4.1. Организация продаж: Стандарты работы

Организация продаж:
Стандарты работы
отдела продаж
© 2016. Все права защищены
Что такое управление продажами
Управление продажами - это
деятельность, при которой создается
такая система продаж, способная
эффективно достигать поставленных
целей в любой ситуации
Управление продажами состоит из:
 планирования продаж
 организация продаж
 мотивация продаж
 контроль продаж
2
© 2016. Все права защищены
Организация продаж
• Организация продаж – это такой процесс, при котором
выстраивается непосредственная деятельность по
продажам
• Большинство действий в организации продаж –
повторяются каждый день
• Важно создавать такую систему продаж, которой можно
управлять предсказуемо и эффективно
• Такая система строится на стандартизации процессов
продаж и соблюдении дисциплины
3
© 2016. Все права защищены
Зачем нужны стандарты работы:
наращивание потенциала
дисциплинированные
люди
дисциплинированное
мышление
дисциплинированные
действия
Культура дисциплины. У всех компаний есть своя культура,
некоторые отличаются дисциплиной, но немногие обладают
культурой дисциплины
 Когда у вас работают дисциплинированные люди, вам не нужна
иерархия
 Когда у вас дисциплинированное мышление, вам не нужна
бюрократия
 Когда у вас дисциплинированные действия, вам не нужен
избыточный контроль
4
© 2016. Все права защищены
Правильные процессы
приносят ожидаемые результаты
• Компании, которые добились выдающихся
результатов, создали последовательные
системы с четкими ограничениями, но они
также предоставили людям свободу и
ответственность в рамках этих систем
•
Они наняли дисциплинированных людей,
которые не нуждались в непосредственном
руководстве, и направили все свое внимание
на управление системой, а не людьми.
Дж. Коллинз. «От хорошего к великому»
5
© 2016. Все права защищены
Первичные стандарты работы отдела продаж
 Стандарт рабочего дня менеджера
продаж
 Стандарт оценки эффективности
дня
 Стандарт телефонных переговоров
 Стандарт техники продаж (встречи)
 Стандарт оценки качества встречи
6
© 2016. Все права защищены
Стандарты адаптации и обучения
менеджеров
 Стандарт обучения нового менеджера
 Стандарт аттестации нового менеджера
 Стандарт обучения текущих менеджеров
 Стандарт аттестации текущих
менеджеров
 Стандарт обучений на планерках
 Стандарт индивидуального развития
7
© 2016. Все права защищены
Стандарты собраний
 Стандарт ежедневных
планерок
 Стандарт еженедельных
собраний
 Стандарт ежемесячных
собраний
 Стандарт индивидуальных
встреч
8
© 2016. Все права защищены
Первичные стандарты
работы отдела продаж
9
© 2016. Все права защищены
Стандарт рабочего дня менеджера продаж
Действие
9.00-9.15
Планерка
Задача
Рассказаны результаты предыдущего дня,
поставлены задачи на текущий день, новости,
текущие вопросы
9.15-9.30
Мини-тренинг (2 раза в нед)
Свободное, полное знание каждой темы
9.30-13.00
Звонки, назначение встреч
Совершить более 50 звонков, назначить 2 встречи
13.00-14.00
Обед
14.00-17.30
Встречи с клиентами
Время
17.30-18.00
2 встречи в день, заключить договор
Заполнен отчет за день, составлен план звонков,
Планирование следующего дня встреч, договорной работы на следующий день
* Пример стандарта дня
10
© 2016. Все права защищены
Утренние планерки
Утренние планирование - это своего рода эмоциональный толчок к работе,
дающий старт новому рабочему дню. У всех менеджеров день начинается в одно
и то же время – с началом собрания.
Для чего нужны утренние планерки:
 Зарядить команду эмоционально, настроить на достижение результата
 Сделать так, чтобы каждый взял на себя ответственность за результаты дня
 Проговорить результаты за вчерашний день
 Поставить задачи на сегодняшний день
 Обсудить и решить текущие проблемы
 Собрать мнения
 Провести обучение
 Замотивировать персонал на эффективную работу в течение всего дня и
выполнение плана
11
© 2016. Все права защищены
Как проводить планерки
Для того, чтоб утренние планерки не затягивались и не были утомительными:
 Не затягивайте планерку. 15-20 минут. Это позволит плавно ввести
сотрудников в режим работы, и не "загрузит" их сознание с самого утра.
 Не опаздывайте на планерку. Она должна проходить постоянно в одно и то же
время. Если вы, как руководитель, будете постоянно на нее опаздывать, то и
сотрудники сочтут ее не столь важной.
 Готовьте список задач, чтобы в ходе планирования сразу определиться с
насущными задачами и проблемами.
 Начинайте планерку с чего-то позитивного и поднимающего настроение.
Часто первая "нота" и задает настроение на весь день.
 Если у вас нет возможности обсудить какое-то глобальное решение или
вопрос в рамках планерки, обязательно назначьте время и проведите
специальное собрание
12
© 2016. Все права защищены