5.3. Звездные продажи

Организация продаж:
Оценка ключевых показателей
эффективности
© 2016. Все права защищены
Свод по показателям
Показатели результата
1.
2.
3.
4.
Оборот
Прибыль от продажи
Рентабельность продаж
Индекс продаж к
прошлом году
Показатели качества работы
1. Количество звонков
2. Количество встреч с клиентами
3. Количество фактических клиентов
4. Количество новых клиентов
5. Количество VIP клиентов
6. Количество продаж
7. Количество повторных продаж
8. Количество и размер скидок
9. Лояльность клиентов
10. Лояльность менеджеров
Показатели эффективности продаж
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Конверсия по звонкам
Конверсия по встречам
Средний чек/ средний счет
Количество товаров в чеке/счете
Эффективность рабочего дня
менеджера
Окупаемость продажи,
окупаемость менеджера
Коэффициент новых клиентов
Ваш
ДОХОД
2
© 2016. Все права защищены
Состав результата или
«паровозик продаж»
Оборот
Кол-во
звонков
Конверсия по
звонкам
Конверсия по
встречам
Средний
счет
результат
*см. Модуль 1 «Оценка текущего состояния и постановка целей»
3
© 2016. Все права защищены
Система оценки показателей
эффективности отдела продаж
 «Звездные продажи» - система для
оценки приоритетных ключевых
показателей в динамике и на
постоянной основе
 Такой инструмент, который позволит
измерять, контролировать, улучшать,
действовать, направлять,
мотивировать, вдохновлять, внедрять,
усиливать, активизировать ваши
продажи и прибыль
4
© 2016. Все права защищены
Зачем нужна такая система оценки
 Увеличивать продажи и прибыль
 Находить потенциалы роста продаж
 Управлять эффективностью отдела продаж
 Сокращать затраты на продажи и на управление ими
 Развивать потенциал каждого менеджера
 Упрощать работу по постановке задач и контролю результата
 Прогнозировать будущие результаты
 Меньше работать, больше получать результат
5
© 2016. Все права защищены
Как выглядит оценка KPI
Менеджер
Менеджер 1
План
продаж
Факт
продаж
% вып.
плана
Кол-во
исх.звонков
Кол-во
вх.звонков
Кол-во
встреч
Кол-во
продаж
Кол-во
новых
клиентов
Кол-во
товаров
100
120
120%
180
55
12
8
3
15
100
120
120%
180
55
12
8
3
15
Менеджер 2
Менеджер 3
Менеджер 4
Итого
Продолжение
таблицы
% эфф-ти
Конверсия по
звонкам
Конверсия по
встречам
Средний чек
Кол-во товаров
в чеке
111%
7%
67%
15
2
111%
* См. Приложение «Бланк_Звездные продажи»
6
© 2016. Все права защищены
Формат работы

Ежедневно/еженедельно формируйте
и контролируйте статистику

Применяйте единую систему
показателей

Анализируйте не реже, чем 1 раз в
неделю

Сравнивайте результаты отдельного
менеджера со средними показателями
отдела и с целями по отделу
7
© 2016. Все права защищены
Итого:
Менеджер:




знает свои цели
контролирует свое продвижение к ним
понимает, за счет чего их достичь
получает объективную оценку
Руководитель:





выявляет зоны развития
ставит цели менеджерам
контролирует продвижение команды к цели
повышает качество обслуживания
добивается высоких результатов
Компания:
 Увеличивает оборот и прибыль
 Сокращает затраты
 Увеличивает количество клиентов и долю рынка
8
© 2016. Все права защищены