6.1. Мотивация отдела продаж

Мотивация
отдела продаж
© 2016. Все права защищены
Что такое управление продажами
Управление продажами - это
деятельность, при которой создается
такая система продаж, способная
эффективно достигать поставленных
целей в любой ситуации
Управление продажами состоит из:
 планирования продаж
 организация продаж
 мотивация продаж
 контроль продаж
2
© 2016. Все права защищены
Мотивация: просто о сложном
• Материальная мотивация – это то,
что получает сотрудник за
результаты своей работы и что
стоит денег (зарплата, подарки,
скидки и пр)
• Нематериальная мотивация – то,
что получает сотрудник за
результаты своей работы и что НЕ
стоит прямых денег (похвала,
диплом, доска почета,
вдохновение, обучение)
3
© 2016. Все права защищены
Структура материальной мотивация
менеджера продаж
Обязательные пункты:
 Оклад
 Премия за выполнение личного плана
продаж
 % от прибыли
Дополнительные пункты:
 Премия за выполнение общего плана
продаж
 Премия за выполненную задачу
 Премия за какой-либо показатель
эффективности
 % от выручки
4
© 2016. Все права защищены
Структура зарплаты
менеджера продаж в %
Элемент
% в общем доходе
Оклад
30% ± 10%
% за выполнение плана
30% ± 10%
% от прибыли
30% ± 10%
Прочее
10%
5
© 2016. Все права защищены
Важное об окладе:
 Оклад ниже среднего по рынку – привлекает
низкоквалифицированных сотрудников
 Оклад выше среднего по рынку – привлекает
высококвалифицированных сотрудников, но надо
точно смотреть на рентабельность продаж,
стоимость привлечения клиента и пр.
 Оклад средний по рынку - надо думать, чем
другим привлекать к себе хорошие кадры и почему
они могут захотеть работать именно у вас
6
© 2016. Все права защищены
Важное о
% за выполнение плана
 Точно знать, как определяется план продаж и
уметь это объяснить менеджерам, в т.ч. тем, кто
приходит на собеседование
 Планы продаж должны быть амбициозными, но
достижимыми
 В мотивации эффективнее ставить приоритет на
личный план продаж, хороший менеджер продаж
– это всегда индивидуалист и соревнователь
7
© 2016. Все права защищены
Важное о
% от прибыли
• Именно прибыль, а не выручка (сильно сократит скидки и прочие
издержки)
• Определить и посчитать, какую именно прибыль включать в
мотивацию
• Обычно: Прибыль для мотивации = Цена продукта – Себестоимость
продукта* k
Цена продукта – та цена, которая фактически указана в прайс-листе
Себестоимость продукта – прямая стоимость производства/покупки
продукта
Коэффициент K – секретный коэффициент для увеличения себестоимости
На разные группы продукта – разные коэффициенты
Коэффициент K – очень тонкий и важный инструмент, здесь важно все
хорошо подумать и посчитать
8
© 2016. Все права защищены
Важное о прочих элементах
зарплаты менеджера
Используйте дополнительные бонусы
и премии для:
Решения ситуативных проблем и
задач: мало звонков, низкая
конверсия, контракт с vip клиентом и
пр
Идеально для получения срочных
результатов по какому-либо
показателю
9
© 2016. Все права защищены