7.1. Контроль продаж

Контроль
продаж
© 2016. Все права защищены
Что такое управление продажами
Управление продажами - это
деятельность, при которой создается
такая система продаж, способная
эффективно достигать поставленных
целей в любой ситуации
Управление продажами состоит из:
 планирования продаж
 организация продаж
 мотивация продаж
 контроль продаж
2
© 2016. Все права защищены
Немного теории о контроле
Контроль - измерение достигнутых результатов и соотнесение их с
ожидаемыми результатами
Типы контроля:
• Опережающий контроль
Менеджеры знают цели? Понимают важность?
Знают алгоритм? Понимают как выполнить задачу?
• Текущий/Промежуточный контроль
Какие результаты уже достигнуты?
Что осталось сделать для достижения цели?
Какую помощь оказать?
• Заключительный контроль
Цель достигнута? Выводы по достижению цели?
3
© 2016. Все права защищены
Зачем нужен контроль продаж
Зачем? Сотрудникам: знать и понимать цели, получать
необходимые информацию и поддержку
Руководителю: доводить цели и стратегию развития,
мотивировать Сотрудников, информировать о
событиях, получать обратную связь
Как?
• проводите собрания регулярно
• своевременно информируйте сотрудников о
собраниях и их целях
• вовлекайте сотрудников в улучшение бизнеспроцессов
Что?
Используйте инструменты: ежедневные планерки, еженедельные собрания
менеджеры-руководитель, еженедельные собрания руководителей, общие
собрания
4
© 2016. Все права защищены
Система контроля
СОТРУДНИКИ
Ежедневные планерки
Еженедельные собрания
Менеджеры-Руководитель
Еженедельные собрания
Руководителей
Ежемесячные
собрания
РУКОВОДИТЕЛИ
5
© 2016. Все права защищены
Виды контроля по срокам
 Ежедневный
 Еженедельный
 Ежемесячный
 Ежеквартальный
 Годовой
6
© 2016. Все права защищены
Ежедневный контроль
Инструменты:
Утренние планерки
Оценка эффективность рабочего дня
Индивидуальные наблюдения
Утренняя планерка:
 Обозначьте цель собрания
 Соберите обратную связь от
менеджеров,
 Решите операционные вопросы
 Расскажите новости
 Поставьте цели и задачи на день
 Проведите упражнение на настрой
 Проведите тренировку навыка по
Проведите упражнение на знание
оборудования
t = 20 минут
7
© 2016. Все права защищены
Еженедельный контроль
Инструменты:
Еженедельная эффективность менеджеров
Звездные продажи
Еженедельное собрание:
 подведите итоги работы команды

что получилось?

что нужно сделать ещё?
 поставьте цели и задачи на следующую
неделю/месяц
 информируйте об изменениях, событиях и
новостях
 получите от менеджеров информацию о
возникавших проблемах, обсудите предложения
по их решению
t = 60 минут
8
© 2016. Все права защищены
Ежемесячный контроль
Инструменты:
Еженедельная эффективность менеджеров
Звездные продажи
NPS
Анализ конкурентов
Ежемесячное собрание:
 подведите итоги работы команды
 подвести итоги мероприятий по стимулированию
продаж
 поставьте цели и задачи на следующий месяц
 поставьте задачи для повышения эффективности
 информируйте об изменениях, событиях и
новостях
 получите от менеджеров информацию о
возникавших проблемах, обсудите предложения
по их решению
 проведите мини-тренинг
 мотивируйте и воодушевляйте команду
t = 90 минут
9
© 2016. Все права защищены
Главная ошибка
•
•
Критиковать команду
Тратить время на обсуждение
ненужных вопросов
10
© 2016. Все права защищены
Что дает контроль:
Менеджеру:
знает и понимает цели и задачи
получать необходимые информацию
тренирует навыки
получает поддержку
Руководителю:
доводит цели и стратегию развития
мотивирует сотрудников
информирует о событиях
получает обратную связь
11
© 2016. Все права защищены
Что дает контроль всей системы продаж
Для компании:
 Надежно увеличивает вероятность достижения целей
 Обеспечивает работу системы продаж (а не хаотично
отдельных элементов)
 Гарантирует, что «поезд» продаж не остановится
 Сокращает количество постоянных рутин и «горящих пожаров»
 Дает прогнозируемый результат
12
© 2016. Все права защищены