2.3. Система управления продажами

Система управления
продажами
© 2016. Все права защищены
Зачем нужно управлять продажами?
 Знать, где мы находимся сейчас
 Ставить правильные цели и задачи
 Определять средства, с помощью
которых прийти к желаемой цели
 Достигать поставленных целей
 Опережать рынок и конкурентов
 Помогать, поддерживать и
направлять отдел продаж
 Радоваться сверх результатам
2
© 2016. Все права защищены
Что такое управление продажами
Управление продажами - это
деятельность, при которой создается
такая система продаж, способная
эффективно достигать поставленных
целей в любой ситуации
Управление продажами состоит из:
 планирования продаж
 организации продаж
 мотивации продаж
 контроль продаж
© 2016. Все права защищены
Планирование продаж
Анализ рынка:
 Емкость рынка
 Структура рынка
 Сегментация рынка
 Целевая аудитория рынка
 Ключевые игроки рынка
 Конкурирование на рынке
 Позиционирование компании
на рынке
 Конкурентные преимущества
© 2016. Все права защищены
Организация продаж
 Стандарт рабочего дня
менеджера продаж
 Оценка эффективности
рабочего дня
 Техника продаж и ведение
переговоров
 Оценка качества проведения
встречи с клиентом
 Адаптация и обучение нового
менеджера
 Обучение текущих
менеджеров
© 2016. Все права защищены
Организация продаж
 Аттестация менеджеров
 Полевое обучение
 Оценка KPI по периодам
 Выбор плана действия для
увеличения KPI
 Оценка лояльности
клиента
 Продающие КП и прайслисты
 Работа с документами
(договоры, счета,
накладные и пр)
© 2016. Все права защищены
Мотивация продаж
 Структура
матер.мотивации
 Способы
немат.мотивации
 Оценка лояльности
сотрудников
 Оценка влияния
лояльности на доход
компании
 Действия по повышению
лояльности сотрудников
© 2016. Все права защищены
Контроль продаж
 Виды ежедн., еженед., ежемес., кв, годового
контроля
 Формы отчетности по видам контроля
 Стандарт и количество рабочих встреч и собраний
 Комплекс инструментов для контроля всех этапов
продаж: планирование, организация, мотивация
 Система подведения итогов построения системы
продаж и определение приоритетных зон развития
© 2016. Все права защищены