мастерство продаж 2 дня

Тренинг «Мастерство продаж» 2 дня.
Целевая аудитория: продавцы-консультанты, менеджеры по продажам, руководители,
торговые представители
Результаты тренинга: овладение пошаговой технологией продаж от «А до Я».
Освоение новых инструментов и приемов продажи, построения аргументации в проведении переговоров,
определения типов клиентов;
обобщение и анализ персонального опыта продаж, разработка программы развития компетенций
специалиста;
навыки управления продажами, управление ключевыми преимуществами компании;
повышение уверенности в себе и, как следствие, увеличение объема продаж.
Программа
1.Личная эффективность.
1.1.Создание позитивного отношения и принятия себя, своей профессии, своей компании.
1.2.«Профессионалы, кто они?» Компетенции специалиста по продажам. Самооценка уровня развития
компетенций, построение программы саморазвития.
2. Управление продажами:
2.1.«Рынок покупателя». Конкурентные преимущества компании с точки зрения «Маркетингового
МИКСА».
2.2.Анализ клиентской базы. Привлечение, развитие и удержание клиентов. Управление клиентской
базой. Постановка целей и задач (SMART).
3.Инструменты: Цикл продаж КОАП.
Контакт. Ориентация в ситуации. Аргументация. Продажа. Психологические типы клиентов. Способы
определения типа клиента. Адаптация аргументов. Ориентация на основные мотивы клиента при
презентации, аргументации и ответах на возражения. Схема эффективной продажи: Подстройка –
Ведение-Результат.
3.1.Контакт.
 Разговор в начале Разговора (SMALL TALK)
 Комплименты и благодарность. 10 правил хорошего комплимента.
 Позитивный невербальный язык.
 Методы подстройки к клиенту.
 Осознание автоматических навыков подстройки.
 Формула: Приветствие = энтузиазм + уверенность + улыбка = Симпатия
 Эффективность установления контакта? Подстройка – Ведение – Результат.

Когда переходить к следующему шагу?

Практическое задание на отработку первичного контакта: Упражнение в группах.
3.2.Ориентация в ситуации (клиенте).
 Пирамида потребностей.
 Формула: Потребность + ценность = мотив
 Техника определения потребностей клиентов:
-Активное слушание.
-Техника задавания вопросов. Виды вопросов. Ошибки при задавании вопросов.
 Практическое задание - Решение кейса: Как помочь клиенту, который «не знает, чего
хочет»? Работа в парах и группах: видеосъемка и анализ.
3.3. Аргументация
 Презентация коммерческого предложения. ЛОТОС ПРОДАЖ или КОНЦЕПЦИЯ СПВ
(Свойство-Преимущество-Выгода). Перевод свойств товаров (услуг, идей, сервиса) в
выгоды для покупателя.
 Создание ценности подарка, опираясь на выявленные потребности. Контекст продажи
«Как другу».
 Тренировка «Презентация»
 Техника аргументации. Аргументы сильные, слабые и ложные.
 Презентация продукта: новые акценты, сравнение с аналогами. Правила успешной
презентации. В чем секрет эмоциональной продажи?
3.4 Продажа.
 Общая схема проведения процесса продаж. Повторение пройденных этапов продаж
(установление контакта + выяснение потребностей + презентация).

Способы завершения продажи. Подтверждение/поддержка покупателя в правильности
выбора. Процесс сопровождения сделки.
 Способы обоснования цены.
 Упражнение на отработку навыков по завершению продажи.
4.Работа с возражениями.
4.1.Возражения истинные и ложные.
4.2.Техника «Шесть шагов к сближению».
4.3.Как отличить возражения от отговорок? Проясняем сомнения и скрытые возражения.
4.4.Технология работы с возражением «Дорого»
4.5.Укрепляем доверительные отношения с клиентом. Продолжаем положительное закрепление
преимуществ.
4.6.Поведение в конфликтных и провокационных ситуациях.
5.Телефонные переговоры (продажи): возможности и ограничения.
5.1.Правила приема звонков.
5.2.Как договориться на встречу с клиентом.
5.3.Этапы телефонных продаж.
6. Коммерческое предложение – продающее письмо.
6.1.Стандарты написания коммерческого предложения.
6.2. «Фишки», которые вызывают внимание.
Механизм реализации:70% времени тренинга – практические упражнения (самостоятельные, в
паре, в группе), ролевые игры с видеозаписью и последующим анализом. Видеоматериал
тренинга предоставляется заказчику (по желанию).
Время проведения: 16 академических часов.