Активные продажи розничных банковских услуг

Сибирский банковский учебный центр
Корпоративный семинар:
«Активные продажи розничных банковских услуг»
В связи с активным ростом рынка розничных банковских услуг изменяются и требования к
специалистам, работающим с физическими лицами. В настоящий момент для успешной
конкуренции уже недостаточно просто вежливо и корректно обслуживать клиента. Для
активной продажи розничных услуг специалистам необходимо перейти от позиции
реагирования на запрос клиента к позиции активного управления процессом продажи. Для
этого необходим целый ряд специальных умений и навыков, развитию которых и посвящен
данный тренинг.
Цель:

Получить умения и навыки профессиональных продаж

Увеличить количество успешных сделок у специалистов по продажам

Увеличение ресурсной базы банка
Аудитория: специалисты по продажам, переговорам, работники всех
подразделений, контактирующие с клиентами
Программа тренинга:
Эффективная схема продаж
 Что такое продажа: цели, стратегии поведения, 6 этапов цикла продаж
 Необходимые умения и навыки на каждом из этапов
1 этап. Подготовка к работе с клиентом
 Особенности продажи розничных банковских услуг
 Специфика продажи физическим лицам
 Факторы успешной продажи
 Коррекция индивидуальных установок. Формирование положительной установки на
процесс продажи
 Характеристики имиджа Банка, имиджа сотрудника
 Действия менеджера, формирующие имидж с заданными характеристиками
2 этап. Установление контакта с клиентом
 Как за 30 секунд сформировать благоприятное впечатление у клиента?
 Вербальная и невербальная составляющие общения
 Построение контакта на сознательном и на подсознательном уровне (НЛП в продажах)
 Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта?
3 этап. Прояснение ситуации клиента и выявление потребностей
 Что необходимо выяснить о клиенте?
 Специфика потребностей физического лица
 Открытые и закрытые вопросы
 Как разговорить клиента? Умение профессионально задавать необходимые вопросы
 Тренинг активного слушания, барьеры восприятия
 Парафраз как многофункциональный метод повышения качества взаимодействия с
клиентом
4 этап. Представление продукта (услуги) клиенту
 Конкурентные преимущества Банка. Схема предоставления преимуществ.
 Как рассказывать о продукте (услугах) банка, чтобы вызвать интерес клиента?
Эффектная презентация.



Язык пользы для клиента
Слова, влияющие на позитивную реакцию собеседника (НЛП в продажах)
Алгоритм презентации
5 этап. Работа с возражениями
 Почему у клиента возникают возражения?
 «Любимые» возражения. Просчетами на каком этапе продаж эти возражения вызваны?
 Алгоритм ответа на возражение клиента
 Различные способы ответов на возражения: «это мне не нужно», « нет времени», «в
другом банке дешевле», «надо подумать» и пр.
 Алгоритм работы с конфликтным клиентом
6 этап. Завершение продажи
 Особая значимость этапа для эмоциональной реакции клиента
 Как подвести клиента к принятию решения
 Способы завершения продажи. Активное стимулирование клиента к покупке продукта
(услуг) банка (НЛП в продажах)
 Позитивное закрепление
 Техники продолжения контакта:
- клиент согласился - позитивное закрепление, перекрестные продажи.
- клиент отказался - извлечение пользы и формирование настроя на будущие контакты с
банком
Семинар проводит: Мишина Юлия Александровна. 13-летний бизнес-опыт (работа
и руководство в банковских и коммерческих структурах). Образование: экономический
факультет, финансы и кредит КГУ. Прошла обучение по курсам: «Руководство продажами»,
«Эффективные технологии обслуживания клиентов в конфликтных ситуациях», «Тренинг для
тренеров: взаимодействие с аудиторией», «НЛП - практик: речевое воздействие». Опыт
создания и проведения открытых и корпоративных семинаров-тренингов в Сибирском регионе.
Специализация в сфере качественного клиенториентированного обслуживания (привлечение
клиентов, повышение лояльности базовых клиентов, проведение переговоров, управление
конфликтами, НЛП-технологии), продаж, руководства продажами.
По окончании семинара выдаются соответствующие сертификаты.
Методы проведения: деловые и ролевые игры, разбор учебных и практических задач (casestudy), выполнение упражнений индивидуально, в малых группах, групповые дискуссии,
видеотренинг. Продолжительность 3 дня - 24 часа.
Вы всегда можете связаться с нами по телефону:
Сибирский банковский учебный центр (г. Новосибирск)
Тел/факс: (383) 210-26–44; 218-02-02
E-mail: sbtc@sapa.nsk.su; Интернет: http://sbtc.ru/