оценка производительности продающих банковских сотрудников

Старкова К.А.
Магистрант 2 курс
Северо-Кавказский Федеральный Университет
Россия, г. Ставрополь
Дегтярев А.С., к.э.н.
Россия, г. Ставрополь
ОЦЕНКА ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ПРОДАЮЩИХ
БАНКОВСКИХ СОТРУДНИКОВ, КАК ИНСТРУМЕНТ
ПОВЫШЕНИЯ ПРИБЫЛЬНОСТИ БИЗНЕСА
Аннотация:
В статье представлен авторский взгляд на проблематику оценки
производительности сотрудников банков, обслуживающих физических лиц.
Сформулированы принципы и подходы к проведению данной операции.
Ключевые слова:
Производительность; коммерческие банки: инструмент; физические лица;
обслуживание клиентов; прибыльность.
Обслуживание физических лиц коммерческими банками происходит
через два основных канала: современные инфо-коммуникационные и
классическая фронт-линия продающих сотрудников.
По некоторым оценкам интернет банкингом в России пользуется не
более 12% от общего числа пользователей интернета, мобильным банком –
в 10 раз меньше чем США [1]. Использование информационных технологий
________________________________________________________________
«Экономика и социум» №2(15) 2015
www.iupr.ru
позволяет в режиме реального времени оценивать эффективность работы
каждого инструмента и своевременно вносить коррективы в процесс
продаж банковских продуктов. Сформированный тренд подтверждает
перспективу перевода обслуживания клиентов в дистанционный формат, но
на текущем этапе его доля в общем объеме бизнеса незначительна.
В связи с этим возникает необходимость оценки и, как следствие,
управление
производительностью
продукты физическим лицам.
сотрудников
банка,
продающих
Термин «производительность» в данном
контексте характеризует отношение количества продуктов, проданных за
единицу времени.
Учитывая разнообразие предлагаемых услуг, на первом следует
провести хронометраж и оценку трудозатрат на каждый продукт. Очевидно,
что ипотечный кредит более «долгий», чем потребительский или кредитная
карта. В результате мы получаем матрицу следующего вида.
Таблица 1. Хронометраж
Категория
Банковский
Среднее
Трудозатраты, Доходность,
сотрудника
продукт
время,
ч/час
мин.
…
Потребительский
кредит
...
Вклад
…
Кредитная карта
При формировании данной матрицы необходимо руководствоваться
несколькими принципами:
________________________________________________________________
«Экономика и социум» №2(15) 2015
www.iupr.ru
1) Оценку следует проводить не менее чем по 50% сотрудников на
каждой территории присутствия. Расчет данных по генеральной
совокупности является избыточным и требует дополнительных
временных и денежных ресурсов. Учитывая человеческий фактор
проверяющих, снижение указанного уровня может привести к
значительному искажению фактических данных.
2) Необходим
учет
транзакционных
всех
видов
операций,
а
продуктов
также
их
и
совершаемых
группировка
при
сопоставимости характеристик.
3) Введение дополнительного корректирующего коэффициента для
сотрудников, работающих в должности в среднем менее 3 мес.
Опытные сотрудники, как правило, быстрее и качественнее
выполняют свои обязанности.
4) Расчёт доходности представляет собой трудоемкий процесс,
зависящий от множества фактором изменяющихся в течение
времени: стоимость привлечения и размещения ресурсов, фонд
оплаты труда сотрудников, маржинальные ставки, стоимость
транзакционной операции и т.д. Поэтому в данном виде работ он
является индикативным показателем и не требует высокого уровня
точности. Тем не менее, он позволяет принимать более
эффективные управленческие решения в соответствии с текущей
внешней экономической ситуацией и определенной стратегией
банка.
Учитывая вышеизложенное, можно утверждать, что процесс
оценки
производительности
сотрудников
банка
является
необходимым условием управления процессом продаж и повышения
прибыльности банка. Однако он требует соблюдения определенных
требований, позволяющих получиться максимальный эффект.
________________________________________________________________
«Экономика и социум» №2(15) 2015
www.iupr.ru
Использованные источники:
1) http://forumifin.ru/i/editor_files/ifin-2010_outofthebox_digital_market
ing.pdf
________________________________________________________________
«Экономика и социум» №2(15) 2015
www.iupr.ru