***** 1 - Stratoplan Tech&Business Summit

Математика переговоров
Коткин Дмитрий – бизнес-тренер,
руководитель Петербургской
школы переговорщиков «ШИП»
Тренер
Дмитрий Коткин
Санкт-Петербург, Россия
1. Руководитель проекта, бизнестренер, специалист по
провокационному и результаториентированному
консультированию в Школе
Интеллектуальных Переговорщиков
«ШИП»
2. Основное направление
профессиональной деятельности –
это повышение эффективности
работы персонала организаций,
повышение эффективности работы
руководителей, подготовка к
переговорам различной сложности!
Программа семинара
1. Вступление в тему, рассказ, что не будем
обсуждать.
2. Пример из консалтинговой практики
3. Вектора силы
4. Кто принимает решение – просмотр
фрагмента из фильма «Доказательство
жизни»
5. Разбираем формулу нужды.
6. Отвечаем на вопросы.
Смотрим фрагмент из фильма
«Доказательство жизни»
По окончанию просмотра
скажите нам «+»
sf_comm_life_proof.mp4
https://vimeo.com/74123075
ТИПОЛОГИЯ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ
Кто управляет переговорами
контроль темы
контроль
переговоров
контроль
выводов
контроль реакции
собеседника
И первое, с чего все начинается, – это оценка стартовых переговорных
позиций. Очевидно, что нет смысла вступать в противоборство, если ты в
нем не можешь победить. Если твой противник сильнее тебя, с ним нужно
не спорить, а – или переходить на его сторону, или объединяться против
третьей стороны. Но как оценить, как сравнить до начала переговоров свои
шансы и шансы противника?
Вектора силы в переговорах
12
Переговорный практикум
13
Попробуйте продумать Ваш ответ в приведенных ниже ситуациях: где бы Вы
смогли показать, что решение в переговорах принимаете именно Вы?
Террористы заявляют: «Или платите 5 млн, или мы убьем заложника!»
Ваш ответ: Мы не готовы вести переговоры о деньгах, пока вы не докажете, что
заложник жив, и платить за это мы не будем…
Ситуация №1
Вы хотите попросить в долг у вашего знакомого 15 000 рублей…
Ситуация №2
При приеме на работу кадровик говорит вам: «Докажите мне, что мы должны
Вас взять на эту работу».
Ситуация №3
Клиент говорит Вам: «Или делайте скидку в 20 %, или мы купим у ваших
конкурентов».
Нужда в переговорах
15
Самая слабая позиция на любых переговорах – нужда:
• Нуждаться, испытывать нужду – значит, потерять контроль и
начать принимать неудачные решения.
• За столом переговоров необходимо преодолеть любую нужду.
• Проигрыш просто не имеет значения – есть другие сделки.
• Измените «мне нужно» на «я хочу». Тем самым изменятся
движущие силы.
Формула нужды в переговорах
15
Как рассчитать нужду или бюджет переговоров.
НУЖДА=
1t (время)*
2Е (энергия - размер усилий)*
3$ (теряемые - недополучаемые деньги)*
4Э (эмоции)
Хочешь выбить большую скидку – повышай нужду оппонента, будь равнодушен к
своим потерям, не думай о них…
Тренер
Дмитрий Коткин
Санкт-Петербург, Россия
1. Руководитель проекта, бизнестренер, специалист по
провокационному и результаториентированному
консультированию в Школе
Интеллектуальных Переговорщиков
«ШИП»
2. Основное направление
профессиональной деятельности –
это повышение эффективности
работы персонала организаций,
повышение эффективности работы
руководителей, подготовка к
переговорам различной сложности!