Бизнес - переговоры

Тренинг
«Бизнес - переговоры: технология прорыва»
Целевая аудитория: руководители и сотрудники служб и отделов, по роду своей деятельности
вовлеченных в ситуации проведения переговоров и продаж (менеджеры по продажам, торговые
представители и т.д.).
Программа
1. Форматы переговоров. Тематический блок, направленный на освоение стратегий: планирования и
подбор средств, для успешного проведения и достижения максимального эффекта в переговорах.




Подготовка бизнес предложения. Выявление выгод коммерческого предложения и конкурентных
преимуществ.
Сбор информации и целевое планирование. Ценностные уровни: определение "открытых" и
"закрытых" ценностных уровней для предложения. Приоритеты подачи информации при
первичном контакте.
Создание интереса к предложению. Позиционирование персональной выгоды. Стратегия
связывания предложения с ценностями и приоритетами организации.
Повышение значимости коммерческого предложения. Приоритетные и отсроченные выгоды
сотрудничества с Вашей организацией. Сценарии их донесения.
2. Техники направленного воздействия в переговорах. Тематический блок, ориентированный на
освоение техник направленного воздействия на клиента: достижение согласие и изменение убеждений.




Установление контакта. Построение доверительных отношений и попадание в ожидания
партнера. Создание готовности к сотрудничеству и принятию предложения.
Техники управление эмоциями клиента. Создание полезных состояний у клиента: доверие,
уверенность, радость и т.д. Использование эмоций для повышения интереса к своему
предложению и/или понижения привлекательности предложений конкурентов.
Техники речевого воздействия. Стратегии убедительной и бесспорной аргументации.
Соответствие целям и ценностям клиентов, для достижения согласия.
Убеждение и внушение в процессе переговоров. "Выбор без выбора". Направленное
формирование спроса. Мягкое подведение к решению о соглашении. Внушения в работе со
сложными клиентами.
3. Проведение презентации и работа с возражениями. Тематический блок, направленный на
использование техник направленного воздействия в ходе общения с клиентами, проведения
презентации, телефонных переговоров, обсуждения условий сотрудничества.





Эффективная презентация бизнес-предложения. Использование логики и псевдологики, для
наглядного донесения преимуществ.
Управление эмоциями и применение стратегии речевого воздействия при проведении
презентации. Стратегия универсальной презентации - "Единая Структура Воздействия".
Отказы; стратегия конструктивной обработки. Выявление истинных причин отказа. Оперативное
вовлечение новых фактов и факторов, с целью продолжения переговоров.
Работа с возражениями. Обращение возражений в свою пользу. Применение логических
шаблонов "Фокусов языка" при обработке возражений.
Снижение значимости ценового фактора

Технологии позиционного торга и создание иллюзии уступок.
Высокая эффективность тренинга обеспечивается направленностью на развитие практических навыков.
Продолжительность: 16 часов
Тренер: Власов С.В.
Получить дополнительную информацию Вы можете по телефонам: 214-03-71,
221-15-18 seminar-sfera@mail.ru Контактное лицо: Тропина Елена Александровна