Вопросы для подготовки к экзамену пр дисциплине Прямые

Вопросы для подготовки к экзамену по дисциплине «Прямые формы
продаж»
1. Теоретическое обоснование функционирования прямого маркетинга
(директ-маркетинга).
2. Понятия, цели и задачи прямого маркетинга.
3. Основные средства, используемые в директ-маркетинге. Процесс прямого
маркетинга.
4. Место директ-маркетинга в системе маркетинговых коммуникаций.
5. Прямая почтовая рассылка. Цели и задачи.
6. Характеристика персональной продажи как основной формы директмаркетинга.
7. Требования к составлению прямого рекламного послания.
8. Проблема адресной базы данных для почтовой рассылки. Выделение
целевого сегмента потребителей.
9. Характеристика социально-психологической эффективности рекламного
текста: структура и механизм восприятия текста потребителем.
10.Пути совершенствования продаж методом рекламной рассылки и
повышения объемов откликов клиентов.
11.Выставки и ярмарки: подготовка и проведение.
12.Продажи по каталогам. Как изготовить каталог.
13.Особенности продаж по каталогу.
14.Основные способы избежать ошибок в директ-маркетинге.
15.Преимущества использования телемаркетинга.
16.Назначения и виды телемаркетинга.
17.Оценка эффективности телемаркетинга.
18.Маркетинг баз данных.
19.Продажи на дому. Плюсы и минусы.
20.Обучение и повышение квалификации торговых представителей.
21.Проведение промо-акций, презентаций, переговоров.
22.Планирование и подготовка торгового представителя (менеджера по
продажам) к посещению клиента.
23.Вознаграждения и стимулы агента.
24.Посещение торговым представителем клиента: установление контакта и
поддержание доверительных отношений в процессе деловой беседы.
25.Эффективные диалоги: диалог с читателем с целью его привлечения к
сотрудничеству.
26.Работа торгового представителя с возражениями клиента: преодоление
страхов и сомнений по поводу целесообразности покупки.
27.Реализация коммерческой сделки: организационное обеспечение
поставки и контроль.
28.Торговый представитель: рыночные требования и личностно-деловые
качества.
29.Рекламное письмо.
30. Постскриптум, его роль и место в рекламном письме.
31.Как правильно организовать работу с адресатами.
32.Характеристика основных правил организации эффективных мероприятий
директ-маркетинга.
33.Характеристика мотивационной установки потребителя при получении
почтового рекламного послания (письма, рекламных материалов).
34.Как заставить получателя рекламного письма прочитать его.
35.Как показать привлекательные стороны коммерческого предложения в
рекламном послании.
36.Как простое рассматривание рекламного материала переходит в
заинтересованное чтение и последующее реагирование на него.
37.Электронная торговля в России. Положительные и отрицательные
стороны.
38.С чего начать разработку кампании директ-маркетинга.
39.Виды информационно рекламных материалов.
40.Какие виды коммуникаций используют при личных продажах.
41.Как лучше строить телефонные переговоры.
42. Базы данных клиентов, кто и как занимается их формированием.
43.Как правильно организовать работу с Базами данных клиентов.
44.Каковы возможности активного телефонного маркетинга по сравнению с
почтовыми отправителями?
45.Частота возможных обращений к своим клиентам и заинтересованным
лицам.
46.Каковы особенности пассивного телефонного маркетинга.
47.Какие сведения о клиентах помимо их адресов нужно собирать для
проведения будущих акций.
48.Как можно укрепить лояльность клиентов при помощи мероприятий
директ-маркетинга.
49.Какими должны быть действия по отношению к постоянным клиентам:
одноступенчатыми или двухступенчатыми.
50.Какую стратегию целесообразно использовать при общении с новыми
клиентами.
51.Лотереи и конкурсы в телевизионном маркетинге.
52. Телевизионный маркетинг. Сущность и методы воздействия на
аудиторию.
53.Реклама прямого отклика.
54. Реклама в Интернет.
55.Интернет-маркетинг. Как оценить эффективность рекламной кампании в
Интернет.
56. Сущность и государственное регулирование дистанционной торговли.
57.Правовые аспекты продажи- обязанности продавца.
58.Правовые аспекты продажи- права покупателя.
59.Техника эффективного проведения начальной стадии телефонных
переговоров продавца с клиентами.
60. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа
продажи – аргументация.