Аннотация рабочей программы дисциплины М1

Аннотация рабочей программы дисциплины М2.В.ДВ.7.3 «Интегрированный
директ-маркетинг»
Направление подготовки 080200.68 «Менеджмент», общий профиль
1. Цели и задачи дисциплины
Конечной целью дисциплины является развитие профессиональных компетенций
магистра при планировании и управлении комплексом методов директ-маркетинга.
Постоянное усиление конкурентной борьбы заставляет компании выстраивать и
поддерживать партнерские и дружеские отношения с клиентами, с целью сохранения и
увеличения своей доли рынка. Все это требует от менеджеров компаний умения грамотно
использовать методы прямого маркетинга для привлечения новых и удержания
существующих наиболее ценных клиентов. Курс содержит основные подходы к
использованию прямого маркетинга, методам прямого маркетинга, управлению
интегрированным комплексом методов прямого маркетинга в компании в условиях
жесткой рыночной конкуренции.
Задачами являются:
 изучение рыночных ситуаций, в которых следует применять методы прямого
маркетинга для продвижения продукции фирмы;
 формирование представления об основных видах прямого маркетинга;
 изучение примеров эффективного продвижения продукции фирмы с
использованием методов прямого маркетинга;
 освоение методов управления интегрированным комплексом прямого маркетинга
на предприятии.
2. Место дисциплины в учебном плане и общая трудоемкость
Дисциплина «Интегрированный директ-маркетинг» относится к циклу
профессиональных дисциплин (вариативная часть, дисциплины по выбору студентов) и
базируется на освоении дисциплин «Интегрированные маркетинговые коммуникации» и
«Менеджмент международного маркетинга». Знания, полученные в результате изучения
данной дисциплины, необходимы для успешного прохождения производственных
практик, выполнения научно-исследовательской работы в семестре, а также при
написании магистерской диссертации.
Общая трудоемкость дисциплины – 3 зачетные единицы.
3. Формируемые компетенции
ПК-1, ПК-8.
4. Знания, умения и навыки, формируемые в результате освоения дисциплины
В результате освоения дисциплины обучающийся должен:
 знать инструменты прямого маркетинга и условия и факторы, определяющие их
эффективность; основные элементы системы активных продаж;
 уметь применять инструменты прямого маркетинга и активных продаж на
практике;
 владеть навыками составления планов внедрения инструментов прямого
маркетинга и активных продаж в организации.
5. Содержание дисциплины
Тема 1. Определение прямого маркетинга и описание рыночных ситуаций, в
которых используются методы прямого маркетинга
Рассматриваются определения прямого маркетинга, предпосылки возникновения
прямого маркетинга, связанные с обострением конкурентной борьбы и сдвигом от
массового обслуживания потребителей к индивидуальному. Основные преимущества
прямого маркетинга: возможность установления долгосрочных отношений с клиентом,
возможность получения исчерпывающей информации о потенциальных и существующих
клиентах, возможность предложить продукт, который наилучшим образом сможет
удовлетворить потребности конкретного покупателя, для потребителей существует
возможность совершать покупки не выходя из дома.
Тема 2. База данных и прямой маркетинг
Рассматривается определение базы данных, способы построения, сбора и занесения
данных о потребителях в базу данных, способы работы с базой данных и анализа
получаемых данных, способы защиты информации, хранящейся в базе данных, стоимость
создания и управления базами данных на фирме. Данные, которые могут быть занесены в
базу данных: персональная информация о клиенте, периодичность и характер
взаимодействия потребителя с компанией, объем совершаемых потребителем покупок,
длительность взаимодействия потребителя с компанией. Маркетинговые решения,
которые могут приниматься на основе данных базы данных: сегментирование клиентов
компании, разработка и предложения специальных маркетинговых предложений для
каждого сегмента, определение схем обслуживания для каждого сегмента клиентов,
разработка специальных продуктов для каждого сегмента клиентов.
Тема 3. Методы прямого маркетинга: личные продажи, продажи по телефону
Определение роли личных продаж или продаж по телефону при продвижении
продукции фирмы. Описание способов продажи товаров с помощью «личных продаж»,
«продаж по телефону». Описание методов стимулирования торгового персонала.
Описание схем построения и управления «личными продажами» и «продажами по
телефону» на предприятии. При продвижении продукции фирмы с помощью личных
продаж особо важно уделять внимание следующим направлениям: презентация товара
покупателю, внешний вид торгового персонала, умение торгового персонала правильно
говорить, умение торгового персонала расположить к себе покупателя, снятие возражений
покупателей. При продажах продукции фирмы по телефону особо важно уделять
внимание следующим направлениям: приятный голос операторов, правильная речь
операторов, способность операторов презентовать товар по телефону, возможность
покупателей дозвониться до оператора с первого раза.
Тема 4. Методы прямого маркетинга: прямая почтовая рассылка, продажа по
каталогам, телемаркетинг
Описание ситуаций, в которых наилучшими способами продвижения продукции
фирмы являются прямая почтовая рассылка, продажа по каталогам, телемаркетинг.
Описание плюсов и минусов использования прямой почтовой рассылки, осуществления
продаж по каталогам или с использованием телевидения (телемаркетинг) с точки зрения
покупателя и с точки зрения продавца.
Тема 5. Маркетинг в компьютерных сетях
Маркетинг в компьютерных сетях включает: рассылку электронной писем,
создание собственного интернет представительства, интернет магазин, организация и
участие в специализированных форумах, организация интернет конференций, проведение
интернет голосований, организация демонстрации товара в сети интернет с целью
получения обратной связи от потенциальных и существующих потребителей, размещение
новостей о развитии фирмы и ее продукции.
Тема 6. CRM (Customer Relationship Management) – технология управления
взаимоотношениями с клиентами
CRM – это стратегия основанная на использовании передовых управленческих и
информационных технологий, с помощью которых компания собирает информацию о
своих клиентах на всех стадиях его жизненного цикла (привлечение, удержание,
лояльность), извлекает из нее знания и использует эти знания в интересах своего бизнеса
путем выстраивания взаимовыгодных отношений с клиентами. Результатом применения
стратегии CRM является повышение конкурентоспособности компании и увеличение
прибыли, так как правильно построенных отношения, основанные на персональном
подходе к каждому клиенту, позволяют привлекать новых клиентов и удерживать уже
существующих.
Тема 7. Развитие интегрированного прямого маркетинга
Часть предприятий осознают перспективы внедрения полномасштабных систем
коммуникаций с потребителями. Цель данной политики – создание единого бюджета,
оптимальное распределение финансовых ресурсов и возможность больше
взаимодействовать с большим количеством потребителей. Интегрированный прямой
маркетинг позволяет создать синергетические эффекты от использования комплекса
различных методов продвижения продукции фирмы, которые могут выражаться в более
эффективном использовании маркетингового бюджета в расчете на одного привлеченного
клиента.
6. Виды учебной работы
Общий объем дисциплины – 108 часов, в том числе: лекции – 12 часов,
практические занятия – 18 часов, КСР – 2 часа, самостоятельная работа – 76 часов,
включая подготовку к экзамену – 36 часов.
7. Технические и программные средства обучения, Интернет- и Интранетресурсы
Сопровождение курса в системе дистанционного Интернет-обучения «Гекадем».
Интернет ресурсы:
 www.consumers.narod.ru (Ильин В.И. Социология потребления. Дистанционный
курс лекций)
 http://www.socismr.com/themes/default/material.asp?folder=1986&matID=2111
(Мухина М.К. Изучение стиля жизни потребителей и сегментирование рынка на
основе психографических типов)
 www.marketing.spb.ru (Энциклопедия маркетинга)
 www.cfin.ru (Корпоративный менеджмент)
 www.retal.ru (Транснациональная упаковочная компания)
 www.potrebitel.net (Союз потребителей РФ)
 www.potrebitely.ru (Информ. Портал солидарных потребителей)
 www.advertology.ru (Наука по рекламе)
 www.vedomosti.ru (журнал «Ведомости»)
 www.ko.ru (деловой ежедневник Компания)
 www.4p.ru (журнал 4P маркетинг)
 www.comcon-2.ru (портал о маркетинговых исследованиях)
 www.rmh.ru (исследовательская компания Ромир)
8. Формы текущего контроля успеваемости студентов
Деловые игры, анализ кейсов.
9. Виды и формы промежуточной аттестации
Экзамен в устной форме.
10. Разработчик аннотации
Старший преподаватель кафедры менеджмента К. М. Геевская