Слайд 1 - Profitoolinfo.ru
advertisement
Управление отношениями с поставщиками «Общение между покупателем и продавцом — это всегда соперничество. Не трать время на установление долговременных отношений. Это долго и не имеет смысла. Это всего лишь продажа, за которой последует следующая. Думай о том, как продать сейчас, а не потом. Что будет дальше — неизвестно. Покупатели — не твои друзья, и у них нет никакой преданности. Никогда не надейся, что сможешь снова продать свой товар тому же покупателю. Просто назначай лучшую цену и предлагай ее следующему. Цена! и сегодня!– главные составляющие успеха компании.» Управление отношениями с поставщиками «Недостаточно иметь покупателей, которые просто удовлетворены. Недовольный покупатель переключится на другого поставщика. К сожалению, удовлетворенный покупатель тоже может переключиться, считая, что много не потеряет, а может быть даже и выиграет. Прибыль в бизнесе приходит через покупателей, совершающих повторные покупки, которые могут похвастаться приобретением вашего продукта и услуг, и которые приводят к Вам своих друзей.» Управление отношениями с поставщиками ЧТО ПРОДАЕТСЯ В РОЗНИЦЕ И КТО В РОССИИ ПОСТАВЩИКИ? мировые бренды бренд производителя бренд оптовика (российского, иностранного) как правило, только специализированный, специализированные или один завод УВЫ! не может любой ассортимент от узкого до ассортимент в нескольких смежных производить и " все что вашей душе угодно" темах бетоносмесители и насосы товарные фишки имеются отдельные уникальные разработки в отдельных товарах и темах как правило, уникальные разработки в том что производит или может их сделать цены высокая ценовая категория, контроль цен на рынке может быть любая ценовая категория минусы и плюсы бренд известен может быть не такой большинству, на него известный, как мировые идут покупатели, но есть бренды, нужно внимательно почти у всех конкурентов разбираться в товаре бренд ритейлера только топовые позиции в топовых товарных группах как правило, однотипный товар, который производит типовой производитель, иногда сам отсутствуют, заказчик что-то разрабатывает максимум простоты под рынок если работает маркетинг Как правило низкая ценовая категория, если товар ничем не первая цена на рынке отличается от других широкий ассортимент в одном если идет работа без месте и под одним названием, собственных но ничем не отличается от вложений средств и большинства, короткий есть большие жизненный цикл, могут быть гарантированные проблемы с качеством товара в объемы продаж разных группах, минимизация перспективно для затрат на продвижение крупных компаний Управление отношениями с поставщиками Статистика из опрошенных 1000 клиентов ( в США) 900 – НЕ УДОВЛЕТВОРЕНЫ РАБОТОЙ ПОСТАВЩИКОВ 90% ЧЕМ? ВАШИ ВАРИАНТЫ? Управление отношениями с поставщиками Статистика из опрошенных 1000 клиентов ( в США) 900 – НЕ УДОВЛЕТВОРЕНЫ РАБОТОЙ ПОСТАВЩИКОВ 90% ЧЕМ? ВАШИ ВАРИАНТЫ? Управление отношениями с поставщиками НАШИ ВАРИАНТЫ… • ЦЕНА (ВЫСОКАЯ) • НАЛИЧИЕ (НЕ ВСЕГДА ВСЕ ЕСТЬ) • СРОКИ ОПЛАТЫ (ЧЕМ ДОЛЬШЕ ОТСРОЧКА ТЕМ ЛУЧШЕ, ЕЩЕ ЛУЧШЕ РЕАЛИЗАЦИЯ) • НЕТ ГАРАНТИРОВАННОГО ВОЗРАТА ТОВАРА • НЕТ ПРОДВИЖЕНИЯ В РЕГИОНЕ • НЕТ ТОВАРНЫХ НОВИНОК • ПЛОХОЙ КЛИЕНТСКИЙ СЕРВИС Управление отношениями с поставщиками НАШИ ВАРИАНТЫ… • про цены Откуда берется цена РРЦ в России 80% всего что продается из Китая Инвойс 10$*1,4 (логистика, ндс, налоги) *1,31,35 (наценка дистрибьютора, бренда) *1,3-1,5 (наценка ритейла)= 28,3$ почти 3 раза! Управление отношениями с поставщиками НАШИ ВАРИАНТЫ… • про отсрочки и сроки оплат стандартно практически - отсрочка от 30 дней, скидки за предоплату до 5% для розничных компаний Все поставщики оплачивают примерно так (если это не сам производитель) 10-30% предоплата до момента размещения заказа, далее 30-60 дней производство, далее 20-45 дней доставка, оплата баланса до пересечения границы. В результате – предоплата замораживается на 2 месяца, баланс и налоги государству, то есть до момента начала продаж, нужно заплатить стоимость полного контейнера, например генераторы (около 100 000 $). Управление отношениями с поставщиками НАШИ ВАРИАНТЫ… • про товарные остатки и наличие Обычная логика формирования ассортимента (чем больше, тем лучше – просят потребители) – приводит к большим проблемам, даже к закрытию компании. Это касается как поставщика, производителя, так и к розничной компании. • про товарные новинки Хороший результат – появляются каждые два-три года, улучшения, изменения, дополнения. Совсем прорывные технологии предоставляют единицы компаний (мировые бренды или производители). Управление отношениями с поставщиками Критерии выбора поставщика – зависят от стратегии компании. • франшиза или независимость • территория (местный или федеральный) • ассортиментный принцип (топовые мировые бренды, отсутствие конкурентов, специализированный товар и др.) • вложения в работу с поставщиком в целом, (сумма вложений по товарам и брендам) и эффективность вложений Управление отношениями с поставщиками Планирование продаж, заказов – товарные остатки • обеспечьте товарные остатки, по товарам категории А – на 1,52 срока реакции (поставки), увеличьте частоту закупок, но сократите объем заказов на одну закупку. • по товарам категории B, С сократите остатки до витринных или переведите их в продажу под заказ (оформите соответствующее предложение) • согласуйте с поставщиком ваши планы закупок по «топовому» ассортименту по срокам и количеству и получите гарантии или приоритет • не делайте сезонных товарных запасов, даже с учетом больших скидок за объем, ваша задача увеличить оборачиваемость, а не увеличить прибыль! • осторожное отношение к расширению и изменению ассортимента и марок Управление отношениями с поставщиками УСЛОВИЯ ОПЛАТЫ • вариантов не так много – предоплата (просите максимальные скидки до 5% от стандартных), старайтесь максимум товаров в магазине перевести в работу под заказ и предоплату, то есть закупайте не за свои деньги, а за деньги заказчика. • 30 – 90 дней отсрочки. 30 дней – стандарт заложенный в цену продаж, 90 дней – очень длинная отсрочка. Не старайтесь выжать из поставщика все и цену и отсрочку, ему тоже нужно жить! • худший вариант работы для всех – реализация (не ликвидный ассортимент, безответственность при продажах для клиентов), снижение оборотных средств, заполнение полок товаров категории В и С. Не работайте сами на реализации – как правило это расслабляет всех, и результат всегда хуже чем по четким условиям оплаты, но правильного ассортимента. Управление отношениями с поставщиками ЦЕНЫ ЗАКУПОК И РРЦ • ПРОВЕРЬТЕ ВАШ ПЕРСОНАЛ! ОТКАТЫ ЧАСТО ЗАЛОЖЕНЫ В ЗАКУПОЧНУЮ ЦЕНУ • контролируйте закупочные цены на аналоги, но разница в 510% не всегда аргумент для смены ассортимента (частая смена ассортимента и брендов – это убытки и прямые и репутационные) • товар с первой ценой – не главный в ассортименте вашей компании, поэтому сравнивайте цены не только на топовый ассортимент • акционные скидки – задайте вопрос, с чем связано уменьшение цены (качество, вывод из ассортимента и так далее) – снижение цены - не только конкурентная ситуация • цена закупки – только часть ваших вложений, считайте стоимость отсрочки, доставки, сервиса и продвижения. Управление отношениями с поставщиками СИСТЕМА ВОЗВРАТА И СЕРВИСА • если поставщик продав вам товар – сделал свою работу – вычеркните такого из списков поставщиков • вы вместе должны обеспечить систему продаж у вас в точке, если для этого нет предложений со стороны поставщика, ищете альтернативу. • всегда поставщик должен обеспечить систему сервиса своего товара – обратите внимание • Всегда оговаривайте с поставщиком условия возврата или замены товара, особенно нового или категории B,C или сезонного, или в случае корректировки и изменения цен из-за изменения курса Управление отношениями с поставщиками КЛИЕНТСКИЙ СЕРВИС • собственник или руководитель и лично участвует в принятии решений о работе с поставщиками, имеет контакты поставщиков (все отделы и руководители), хотя бы 1 раз посетил лично всех поставщиков • менеджер поставщика обеспечивает не просто поставку товара к вам, а обеспечивает возможность получения вашего дохода с помощью его товара или марки. • обе стороны и поставщик и покупатель – честно относятся к своей работе и заранее сообщают о трудностях или изменениях. • ОБЕ СТОРОНЫ УМЕЮТ И ХОТЯТ ДОГОВОРИТЬСЯ Управление отношениями с поставщиками СИСТЕМА ПРОДВИЖЕНИЯ • НЕ ТРАТЬЕ ДЕНЕГ НА СТИМУЛИРОВАНИЕ СПРОСА В условиях сокращения доходов, все сокращают свое потребление, будут покупать только то, что реально необходимо и именно за этим должны придти к вам и купить ровно то что человеку нужно – не по первой цене, не то что популярно, а то, что ему реально нужно для решения проблемы • вместе с поставщиком или владельцем бренда обеспечьте реально качественное обучение продавцов в точке продаж • за счет поставщика или владельца бренда оформите точку продаж, но не делайте петрушку из разных стендов – это выглядит дешево и не работает по брендам Управление отношениями с поставщиками ЧТО ЕЩЕ МОЖНО СДЕЛАТЬ ЗА СЧЕТ ПОСТАВЩИКА • попробуйте продать – предоставить полки поставщику, бренду за гарантированный доход • наймите мерчандайзера или консультанта за счет поставщика или бренда • продвигайте не бренды и товары, а свою компанию, которая решает проблемы, продает решения • подготовьте систему сравнения товаров, брендов для покупателей и продавцов, заставьте провести тесты своих поставщиков, подготовьте систему проверку товаров в точках продаж • сделайте свой каталог товаров под заказ за счет поставщиков и брендов, продайте страницы не только вашим поставщикам Управление отношениями с поставщиками ВЫВОДЫ • СТРАТЕГИЯ КОМПАНИИ ОПРЕДЕЛЯЕТ ВСЕ ДЕЙСТВИЯ, ЕСЛИ ЕЕ НЕТ, ХАОТИЧНЫЕ ДЕЙСТВИЯ ПРИВЕДУТ К ПРОБЛЕМАМ • ПРИМЕНЯЙТЕ СИСТЕМНЫЙ АНАЛИЗ – КОМПЛЕКС ПРЕДЛОЖЕНИЙ И КОМПЛЕКС РЕЗУЛЬТАТОВ, ВЫБИРАЙТЕ НАИЛУЧШИЙ В ПЕРИОДЕ, А НЕ ТО ЧТО КАЖЕТСЯ ВЫГОДНЫМ ИМЕННО СЕЙЧАС • ПОСТАВЩИК НЕ ТОЛЬКО ДОЙНАЯ КОРОВА, А ПАРТНЕР, РАБОТАЙТЕ ВМЕСТЕ НА ОБЩИЙ РЕЗУЛЬТАТ Информация определяет действия Спасибо за внимание! Успехов! Сомов Дмитрий, руководитель проекта
