Тренинг «Психология сложных продаж на рынке b2b*: продажи

Программа тренинга «Продажи и выстраивание взаимоотношений с
ключевыми клиентами (key accounts) компании»
Ключевые клиенты (key accounts) – группа клиентов, имеющая стратегическое значение для
конкретной компании в силу своего влияния на ключевые финансово-экономические и/или рыночные
показатели (оборот, рентабельность, доля рынка и т.п.)
Продолжительность
2 дня/ 16 часов/ с 10:00 до 18:00, обед с 13:00 до 14:00.
Целевая аудитория
Сотрудники сбытовых подразделений, работающие с ключевыми клиентами в должности:
ведущий менеджер по продажам, менеджер по работе с ключевыми клиентами, менеджер по
направлению (продуктовой группе).
Цель и описание тренинга
Создание у участников тренинга структурированного подхода к работе с ключевыми клиентами.
Выработка основных навыков планирования, коммуникации и анализа, необходимых для ведения
ключевых. Работа с практическим опытом участников, с целью осознания и упорядочения
действенных методов работы с ключевыми клиентами.
Результаты тренинга
Участники тренинга
 знание основных этапов работы с ключевыми клиентами;
 овладение коммуникационными и организационными методами эффективной работы с
ключевыми клиентами;
 умение работать с различными типами представителей ключевых заказчиков компании.
Компания-заказчик тренинга
 персонал, подготовленный к установлению и развитию взаимоотношений с ключевыми
клиентами;
 увеличение результативности продаж ключевым клиентам;
 повышение удовлетворенности ключевых клиентов компании.
Школа Эффективного Бизнеса → тренинги b2b → ключевые клиенты
Программа тренинга
информационные блоки и их содержание
A
B
C
D
день
Большие продажи Большому Клиенту 
 Основные понятия: «ключевой клиент», «менеджмент
ключевых клиентов»
 Зачем компании ключевые клиенты?
 Ключевые клиенты компании
Место ключевых клиентов в бизнесе и продажах
 Бизнес компании и структура клиентской базы: нахождение
ключевых клиентов
 Классификация и создание профиля ключевого клиента
 Ключевые клиенты и финансово-экономические показатели
 Работа с ключевыми клиентами своей компании: распределение
задач и ролей между сотрудниками
Основные модели работы с ключевыми клиентами
 Модель 1: процесс принятия клиентом решения о покупке
 Модель 2: «закупочный центр»
 Модель 3: SPIN-продажи
 Модель 4: CRM
 Модель 5: «пожизненная стоимость клиента»
9 стадий цикла работы с ключевым клиентом
1. Планирование работы и развития отношений
2. «Проникновения» в компанию ключевого клиента
3. Работа в «закупочном центре»
4. Консультационные продажи
5. «Нога в двери»: начало сотрудничества
6. Стабилизация отношений и создание генерального соглашения
7. Ведение партнерских продаж и развитие отношений
8. Анализ эффективности сотрудничества
9. Изменение условий совместной работы
План изменений
Анализ собственных ключевых клиентов
Определение стадий работы по ключевым клиентам
Разработка индивидуального плана по работе с ключевыми клиентами
да
да
нет
нет
1
да
да
нет
нет
1
да
да
да
да
1
да
да
да
да
1-2
да
да
да
нет
2
A
B
C
D
Мини-лекция
Дискуссия
Индивидуальное упражнение
Деловая игра
Школа Эффективного Бизнеса → тренинги b2b → ключевые клиенты