Учебный курс «Продажи и управление продажами»
advertisement
Учебный курс «Продажи и управление продажами» Основные темы курса Часть первая. Концепция продаж 1. Развитие и роль процесса продаж в маркетинге Начальные сведения Суть и роль процесса продаж Виды продаж Образ процесса продаж Суть и роль управления продажами Понятие маркетинга Реализация концепции маркетинга Связь между продажами и маркетингом 2. Стратегии продаж Продажи и маркетинговое планирование Процесс планирования Разработка маркетинговых планов Место процесса продаж в маркетинговом плане 3. Поведение индивидуальных и корпоративных покупателей Различия между процессом покупки индивидуумами и организациями Поведение индивидуального покупателя Факторы, влияющие на процесс принятия решения потребителем Поведение корпоративных покупателей Факторы, влияющие на поведение корпоративных покупателей Достижения в сфере покупок Управление отношениями Часть вторая. Методы продаж 4. Обязанности и подготовка продавцов Institute of commercial management 2012 Страница 1 Обязанности продавца Подготовка 5. Личные навыки в сфере продаж Вступление Идентификация потребностей и проблем Презентация и демонстрация Парирование возражений Переговоры Заключение сделки Сопровождение 6. Управление ключевыми клиентами Что такое «управление ключевыми клиентами»? Преимущества и опасности управления ключевыми клиентами Решение о применимости управления ключевыми клиентами Задачи управления ключевыми клиентами и необходимые умения Управление ключевыми клиентами. Модель развития отношений Общее управление клиентами Развитие отношений с ключевыми клиентами Система сбора информации и планирования отношений с ключевыми клиентами 7. Продажи-консультации От качественного повсеместного менеджмента – к заботе о клиентах От системы JIT («точно вовремя») – к продажам-консультациям Обратный маркетинг От маркетинга отношений – к продажам-консультациям Тактика продаж-консультаций 8. Адресный маркетинг Что такое «адресный маркетинг»? Маркетинг на основе баз данных Управление кампанией адресного маркетинга 9. Использование Интернет и ИТ в процессе продаж и управлении продажами Использование Интернет и ИТ в процессе продаж и управлении продажами – обзор Institute of commercial management 2012 Страница 2 Интернет Управление отношениями с клиентами Использование ИТ в управлении продажами Использование ИТ в розничных продажах и маркетинге Часть третья. Среда продаж 10. Условия продаж Факторы среды и управления, влияющие на продажи Каналы продаж Продажи в промышленном / коммерческом / государственном секторе Продажа для перепродажи Продажа услуг Стимулирование продаж Выставки Связи с общественностью 11. Международные продажи Введение Экономические аспекты Международные продажи на уровне компаний Культурные факторы в процессе международных продаж Организация для международных продаж Ценообразование Япония – изучение примера международных продаж 12. Правовые и этические вопросы Договор Условия Условия внешней торговли Обычаи делового оборота и правовое регулирование Этические вопросы Часть четвертая. Управление продажами 13. Найм и отбор Важность отбора Подготовка должностной инструкции и квалификационных требований Institute of commercial management 2012 Страница 3 Определение источников кандидатов и методов связи с потенциальными сотрудниками Разработка эффективного бланка заявления и подготовка окончательного списка кандидатов Собеседование Дополнительные методы отбора 14. Мотивация и обучение Мотивация Лидерство Обучение 15. Организация и вознаграждение Организационная структура Определение числа продавцов Определение границ территорий продаж Вознаграждение Часть пятая. Контроль продаж 16. Прогнозирование продаж и планирование бюджета Цель Планирование Уровни прогнозирования Качественные методы Количественные методы Планирование бюджета Определение бюджета Бюджет продаж Распределение бюджета 17. Оценка торгового персонала Процесс оценки торгового персонала Цель оценки Определение стандартных показателей эффективности Сбор информации Измерение эффективности Собеседование для сообщения оценки Institute of commercial management 2012 Страница 4
