Активные продажи. ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМ

Академия бизнес-практики «ТРИУМФ»
Программа № 805.
Активные продажи.
ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМ
Целевая аудитория:
 Опытные менеджеры по продажам
 Торговые представители
 Ключевые сотрудники, задействованные в координации и проведении продаж
 Руководители sales-подразделений
 Менеджеры по обучению и развитию персонала
Цели:
 Систематизировать имеющиеся знания о продажах.
 Отработать наиболее эффективные способы установления контакта с
клиентом, презентации товара/услуги, работы с возражениями.
 Сформировать мотивацию к увеличению продаж за счет применения
полученных навыков
Результаты участников:
 Структурирование собственного опыта.
 Развитие навыка выстраивания доверительных отношений с клиентом.
 Отработка новых методов продаж.
 Мотивация на достижение высокой результативности в продажах.
ПРОГРАММА
Блок 1. Этапы продажи. Содержание этапов продажи с учетом специфики
компании.
1.1.
1.2.
1.3.
1.4.
1.5.
Что такое продажа? Анатомия продаж. Продажа в сфере B2B
Структурированный подход к продажам
Выгоды структурированного подхода для продавца
Выгоды структурированного подхода для клиента
Выгоды структурированного подхода для конечного покупателя
Блок 2. Подготовка к продажам.
2.1.
2.2.
Физическая подготовка
Психологическая подготовка
www.triumph-academy.ru
+7 (495) 585-94-18
Академия бизнес-практики «ТРИУМФ»
2.3.
2.4.
Тактическая подготовка
Постановка целей на продажу
Блок 3. Установление контакта с клиентом.
3.1.
3.2.
3.3.
3.4.
Контакт телефонный и очный
Формирование впечатления о себе как представителе компании
Создание «работающего» имиджа
Формы установления или поддержания контакта с новым клиентом,
работающим клиентом, со сложным клиентом
Блок 4. Выявление потребностей клиента.
4.1.
4.2.
4.3.
4.4.
Для чего необходимо задавать вопросы?
Какая информация о клиенте нас интересует?
Основные типы вопросов
Методы выявления потребностей клиентов
Блок 5. Презентация товара/услуги клиенту.
5.1. Презентация коммерческого предложения, умение выделить его
характеристики, преимущества и выгоды для клиента
5.2. Материальные и нематериальные выгоды
5.3. Нахождение «общего языка» с клиентом с учетом его личностных особенностей
и потребностей его бизнеса
5.4. Методы презентации товара/услуги
Блок 6. Преодоление возражений клиента.
6.1.
6.2.
6.3.
6.4.
Виды возможных возражений клиента
Причины возникновения возражений у клиента
Как относиться к возражениям. Как отличить мнимые возражения от истинных
Наиболее эффективные технологии преодоления возражений. Метод «Воронки
вопросов»
Блок 7. Завершение сделки с клиентом.
7.1.
7.2.
7.3.
7.4.
Работа с отклонением клиента от маршрута завершения сделки
Сигналы о готовности к покупке/заключению сделки
Выход на завершение продажи. Виды завершения сделки.
Формирование постоянного клиента
www.triumph-academy.ru
+7 (495) 585-94-18
Академия бизнес-практики «ТРИУМФ»
Блок 8. Послепродажная работа.
8.1. Типы «трудных» клиентов
8.2. Техники снятия эмоционального напряжения во время разговора. Управление
своим состоянием: приемы эффективной мобилизации и приемы расслабления
8.3. Профилактика профессионального выгорания
Форма и методы проведения обучения:








практические задания и упражнения
мини-лекции
деловые игры
отработка реальных практик
индивидуальная работа участников с раздаточными материалами
обмен опытом и обратная связь
мозговой штурм и создание новых идей
работа в малых группах, обмен опытом
Период обучения:
 2 дня, с 10.00 до 18.00
Документы:
 Каждому участнику вручается именной Сертификат TRIUMPH ACADEMY о
прохождении тренинга.
www.triumph-academy.ru
+7 (495) 585-94-18