«АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА»

«АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА»
Продолжительность 16 часов
Цель программы:
 Адаптировать имеющиеся технологии продаж к изменяющемуся рынку
 Получение теоретических основ и практических закономерностей
эффективных продаж
 Универсальная модель продаж в современных условиях
 Отработка и развитие навыков эффективных продаж
 Получение системного видения различных ситуаций в продажах
 Найти новые возможности и способы продаж
 Оценить свои стиль продаж и пересмотреть его в условиях кризиса (найти новые
преимущества продукта, проработать возражения)
Целевая аудитория:
 Продавцы-консультанты; торговые представители; менеджеры по продажам розничных и
оптовых отделов; менеджеры по работе с клиентами;
 Полезен как для продавцов со стажем, так и для новичков;
Вы узнаете:
 Как развивать отношения в условиях кризиса
 Продажа в условиях кризиса – отличия от обычных продаж
 Этапы проведения беседы
 Алгоритм успешной продажи
 Универсальные приемы установления контакта.
 Как «вскрывать» скрытые потребности
 Как проводить презентацию основанную на глубинных потребностях клиента
 Как реагировать и отвечать на возражения связанные со словом Кризис
 Как завершать сделку
 Психологию невербального общения
 Какие профессиональные качества необходимо развивать, чтобы сформировать
лояльность клиента
Вы научитесь:
 Выстраивать стратегию работы с клиентами
 Находить для каждого клиента единственно правильное решение, максимально
ориентированное на его потребности, с учётом всех его пожеланий и требований.
 Повышать эффективность ведения переговоров связанных с продажей
 Задать клиенту такие вопросы, которые последовательно приведут вас к завершение
сделки
 Проводить современную презентацию
 Снижать напряженность в случае ее возникновения.
Результаты:
 Изменение стратегии работы с клиентами в новых условиях
 Повышение профессиональной компетентности в область продаж и общения
 Уверенное поведение, способствующее закреплению в сознании клиента – образа и
имиджа Вас как высококлассного специалиста.
 Сформированные навыки управления беседой и влияние на ее исход
 Умение создавать комфортной атмосферы доверия к продавцу, компании и товару (услуге)
Структура программы:
 Виды продаж и их особенности.
 Структура пошагового взаимодействия с клиентом.
 Подготовка к встрече.
 Установление контакта с клиентом.
 Вскрытие потребностей.
 Презентация.
 Преодоление возражений.
 Закрытие сделки.
ПРОГРАММА
Модуль 1. Виды продаж и их особенности
 Что такое продажа в условиях кризиса? Продажа и переговоры.
 Виды продаж в условиях кризиса.
 Зачем нужны продавцы. Роль продавца в новой экономической ситуации
 Психологические требования к продавцу, предъявляемые новыми условиями работы
Модуль 2. Подготовка к встрече
 Личность продавца. Источники влияния.
 Диагностика профессиональных качеств продавца.
 Личностные качества продавца, способствующие успешной продаже, что необходимо
менять в поведении чтобы быть успешным в новой ситуации:
 Мотивация к продажам.
 Психологическая подготовка к продажам
 Почему люди покупают.
 Профессиональная подготовка. Знание товара. Знание клиента. Знание конкурентов.
Знание рынка и тенденций.
Модуль 3. Установление контакта с клиентом
«В основе каждой успешной сделки лежит доброжелательное отношение к клиенту»









Перед контактом. Цели и задачи.
Необходимы технологии, повышающие разовую эффективность контакта.
Работа с эмоциональным фоном вызванным нестабильностью экономической ситуации
Приветствие и первое впечатление. На что стоит обращать внимание, а на что – нет.
Структура первого этапа встречи.
Правило первых фраз.
Техника установления отношений.
Почему ни один элемент нельзя пропустить.
Переход к следующему этапу – то, что обычно забывают сделать.
Модуль 4. Умение слушать и слышать
«Умение слушать приносит много пользы, которой никогда не принесет умение говорить. Нет
лучшего метода, чтобы возбудить доверие людей, чем внимательно выслушать то, что хочет
высказать собеседник». (с)
 Как слушать клиента. Инструменты и результат.
 Виды слушания.
 Направленное, критическое, эмпатическое, нерефлексивное и активное рефлексивное
слушание.
 Правила ситуационного использования различных видов слушания.
Модуль 5. Разведка потребностей
«Ничто не произведет на клиента большего впечатления, чем сознание того факта, что вы
потратили на него свое время и усилия, чтобы собрать информацию о его ситуации и способах
решения его проблем». (с)
 Выяснение глубинных потребностей как наиболее значимая часть в продажах в ситуации
кризиса.
 Особенности принятия решения клиентами в ситуации неопределённости.
 «Чем больше вы задаете вопросов – тем лучше» Насколько это верно.
 Виды вопросов. Почему одни вопросы «лучше» других. Техника задавания вопросов.
 Баланс вопросов.
 Критерии клиента для принятия решения. Влияние на них в ходе этапа.
 Что должен сделать клиент в конце этапа вскрытия потребностей.
Модуль 6. Презентация
«"Кодак" продает фотопленку, но рекламируют они не фотопленку. Они рекламируют память».
 Подготовка к презентации.
 Выявление преимуществ коммерческого предложения, которые были
бы жестко связаны с задачами конкретного Клиента.
 Приемы презентации с точки зрения выгод / решения проблем.
 Построение презентации с точки зрения использования эффектов
товаров.
 Правило «товар – глазами клиента» и методы презентации товара.
 Разум и чувства – рациональные и эмоциональные методы аргументирования.
 Цена и ценность.
 Чем должна завершиться презентация.
Модуль 7. Преодоление возражений
«Возражения подобны ступенькам на лестнице, ведущей к удачному завершению сделки»
 Возражение «Сейчас кризис», «Денег нет», «Неизвестно, что завтра будет» -техники
преодоления.
 «Возражения клиента – признак заинтересованности» Так ли это?
 Положительные моменты возражений.
 Значение возражений.
 Типы возражений.
 Реакция продавца на возражения клиента.
 Способы присоединения к возражению.
 Техника ответа на возражения.
 Техника работы с возражениями о цене.
Модуль 8. Работа с рекламациями
«Чтобы установить прочные отношения с клиентом, необходимы время, энергия и отлаженная
система преодоления щекотливых ситуаций, но это очень важно».








Классификация жалоб, претензий и рекламаций клиентов. Основные различия между ними
Действия сотрудника в случае поступления рекламаций.
Основные этапы отработки рекламации.
Разговор с клиентом, выяснение сути претензии и мотивов ее предъявления.
Снятие эмоционального напряжения.
Схема работы с недовольным клиентом.
Алгоритм ответа на рекламацию.
Завершение контакта.
Модуль 9. Закрытие
«Клиент не может быть просто удовлетворен. Клиент должен быть доволен!»
 Когда закрывать сделку.
 Значение этапа закрытия.
 Техники закрытия.
 После закрытия сделки.
Используемые методы обучения:
30% теории – 70% практическая отработка.
 Интенсивное обучение, основанное на практической отработке навыков и умений.
 Кейсы и ролевые игры, приближенные к реальности помогут разобрать самые сложные
ситуации.
 Групповые и индивидуальные упражнения.
 Теоретический материал – мини-лекции
 Групповая дискуссия.
 Показательные эксперименты.
 Использование аудио- и видеоаппаратуры.
 Демонстрация фрагментов учебных видеофильмов.