Целевая группа - Euroakadeemia

Основы предпринимательства
Я И ЭКОНОМИКА
AAVO RANNASTE M.SC.
Начало предпринимательства
Начало предпринимательства
140000
120000
100000
FIE
80000
TÜ
UÜ
OÜ
60000
AS
Tulundus Ühistu
40000
20000
0
1/01/2007
1/01/2008
1/01/2009
1/01/2010
1/01/2011
1/01/2012
1/01/2013
Начало предпринимательства
1.01.2013
FIE (20%)
TÜ (1%)
UÜ (1%)
OÜ (75%)
AS (2,5%)
Tulundus Ühistu (0,5%)
Начало предпринимательства
 В какой экономической области начать деятельность?
 Какие товары или услуги предлагать на рынке?
 Место положения?
 Какие средства уже имеются? О каких еще необходимо
позаботиться?
 Как финансировать деятельность? Каковы затраты, связанные с
запуском предприятия?
 Какой вид бизнеса выбрать? Действовать в одиночку или с
партнерами?
 Что такое спрос на рабочую силу? Кто управляет компанией и кто
там будет работать? Какие знания и умения нужны рабочим? Какое
обучение необходимо самому?
Предприятие и рынок
 При создании компании, необходимо определить, кому вы будете
предлагать свои продукты или услуги, это означает определить рынок,
где действуете.
 Целевой рынок означает, все потенциальных клиентов, которые
готовы и способны тратить деньги на покупку товаров и услуг.
Покупатели могут быть как физические лица так и компании. Люди
обычно приобретают товары для личного потребления, а предприятия
для переработки, перепродажи или для использования в своей
деятельности.
 На рынке происходят сделки обмена. Сделки по обмену могут
происходить в определенном месте, по компьютеру, телефону, факсу, и
т.д. В электронной торговле можно ознакомиться с товарами по
Интернету, также можно сделать заказ и оплатить за товар и вскорем
можно получить купленный товар в ближайшем почтовом отделении.
Цифровые продукты (программное обеспечение, музыкальные файлы,
и т.д.) доставляются прямо к вам через Интернет.
Предприятие и рынок
 В соответствии с потребностями, характеристиками и поведением
клиентов, рынок можно разделить на группы или сегменты. Сегмент
рынка имеет группу потребителей со схожими потребностями,
особенностями и поведением.
 Потребители могут покупать у различных производителей похожии или с
той же ценностью продукты и услуги. Таким образом, поставщики
конкурируют на рынке из-за потребителя, это означает, что рынки
конкурентны. Чтобы быть конкурентоспособным, продавец должен
ответить на вопрос, почему потребитель должен приобрести именно его
товар или услугу. Он должен изучить своих конкурентов и сравнить свою
продукцию с продукцией конкурентов.
 Единый европейский рынок означает, что товары, услуги, люди и капитал
могут свободно перемещаться без ограничений между государствамичленами. Товарам установлены единые требования и стандарты. На
перемещение товаров между государствами-членами таможенные
пошлины не распространяются и нет физического досмотра товаров на
границе.
Структура
 Целью компании является получение прибыли и увеличение
состоятельности владельцев предприятия. Для выполнения цели,
предприятие должно продавать товары и услуги, за которые
потребители готовы платить деньги.
 Для производства товаров и услуг предприятию необходимы
инструменты, оборудование, помещение и т.д. Это необходимые
технические средства для функционирования предприятия.
 На предприятии должно работать достаточное количество
квалифицированного персонала. На предприятиях создаются
рабочие места, необходимые по видам деятельности. Требуемые от
сотрудников необходимые навыки и знания различны, в
зависимости от позиции.
Структура
 На предприятиях формируются подразделения для выполнения
различных задач. Задача производственного отдела - производство
продукции, отдел продаж занимается продажей товара, бухгалтерия ведет
учет хозяйственной деятельности, и так далее.
 Все области предприятия взаимосвязаны и должны образовывать единое
целое для успешного действия предприятия. При получении заказа от
клиентов, необходимо учитывать способность производcтвенного отдела
выполнить заказ в срок, и т.д.
 В ходе общей деятельности предприятия образуется структура. Структура
показывает взаимосвязь между различными подразделениями и
определяет право, отношения ответственности и подчинения в компании.
Таким образом, система компании, в которой отдельные компоненты
(люди, структуры и ресурсы) влияют друг на друга. На деятельность
компании оказывает влияние и внешняя среда (общая экономическая
ситуация, конкуренты, клиенты и т.д.).
Бизнес-идея и ее реализация
Бизнес идеи возникают из нескольких источников, из:
 Личного опыта и навыков
 Выявления недостатка продукции в своем в регионе
 Печати
 Интернета
 Видов деятельности других предпринимателей
 Экономических отчетов
 Участия на курсе «начало и развитие предпринимательства».
Бизнес-идея и ее реализация
При поиске бизнес-идеи можно использовать следующие
возможности:
1. чего-то не хватает
2. существующие продукты можно предложить на новом или
улучшенном уровне
a. Метод поиска проблемы
b. Идеальный метод
c. Метод потребительской цепочки
3. Предлагается новый товар или услуга
Задание 1
Есть ли недостаток чего-то в Вашем регионе? Какие товары в
настоящее время не предлагаются в вашем регионе, но могли
бы предлагаться?
Задание 2
Выберите из группы товар, который сами регулярно
используете, употребляете.
2. Как можно этот товар улучшить, что можно сделать подругому?
1.
 Используйте метод поиска проблемы, идеальный, или метод
потребительской цепочки.
а) Что не так с данным продуктом, чего хватает у этого продукта?
(поиск проблемы)
б) Как вы думаете, какая будет идеальная версия у этого продукта?
(метод идеального поиска)
в) Опишите цепочку потребления данного продукта: где можно
получить информацию о продукте, где купить, как использовать и как
его позже уничтожить? (метод потребительской цепочки)
Как справиться с конкуренцией?
Инновационность заключается в применении творческой
идеи при развитии продукта, услуги или рабочего метода.
Инновации в самом широком смысле представляет собой
новый способ мышления:
 Для предложения конкурентоспособного товара или услуги
используются новые идеи
 Внедрение новых или усовершенствованных технологий;
 Использование новых идей в обслуживании, управлении, маркетинге
и т.д..
Бизнес-идея
Бизнес-идея – конкретное описание предпринимательской деятельности
компании.
Бизнес-идея отвечает на следующие вопросы:
 что производится?
 для кого производится?
 как делается?
 почему делается?
Конкурентное преимущество отличает предприятие от конкурентов. Это
может быть большой выбор товаров, быстрое или хорошее обслуживание,
удобное время работы для клиентов, лучшие условия гарантии в отличие от
конкурентов, более низкая цена, и т.д. Можно выбрать только
те конкурентные преимущества, которые могут быть всегда предложены.
Конкурентное преимущество является причиной, почему часть потребителей
предпочитают продукцию данного предприятия конкурирующим продуктам.
Оценка рынка
 Для того чтобы почувствовать рынок необходимо проанализировать
следующее: собрать факты о потенциальных клиентах и определить
спрос на товар или услугу. Поэтому необходимо учиться чувствовать
рынок прежде чем вкладывать свое время и деньги в
предпринимательство.
 Цель исследования рынка заключается в получении общего
представления о существующей ситуации на рынке. О спросе и
предложении, об уровне цен и качестве.
 Исследуя рынок мы видим, что люди ценят. Исследование рынка
выявляет потребителей с разными потребностями. Начать можно с
того, чтобы пойти и исследовать, что продается и по какой цене,
какие продукты пользуются большим спросом.
 Много информации можно получить во время посещения торговых
ярмарок или выставок. Если имеющихся данных не достаточно, то
необходимо дополнительную информацию исследовать самому, это
значит, делать исследование рынка.
Исследования рынка
 Ключевыми методами исследования рынка являются наблюдения
и опросы.
 С помощью наблюдения можно, например, следить за
покупателями в магазине: кто, когда что покупают.
 В случае опроса, собираются мнения, мотивы, отношения, привычки
и т.д. потребителей. Опрос может проводиться в письменной форме,
по телефону, или устно, и это требует тщательного планирования.
Прежде всего, определяется конкретная цель опроса, что хотят
узнать, после выбирается целевая группа и, составляются
необходимые вопросы. В качестве результата исследования
предприятию передаются выводы и цели, исходящие из опроса.
Задание 3
 Как найти и собрать информацию о клиентах и рынке моей
бизнес-идеи
Задание 4
 Каково, по вашему мнению, экономическое и
демографическое развитие Эстонии в ближайшие годы? Как
это повлияет на вашу выбранную деятельность?
 Попробуйте предсказать Эстонское экономическое и
демографическое развитие в ближайшие годы, основываясь
на том, что вы слышали, видели, читали в средствах
массовой информации, в университете, дома, и т.д..
Целевая группа
 У предпринимателя есть свобода выбора рынка. Правильный выбор
рынка является наиболее важной задачей с точки зрения успеха.
Поэтому, выбор следует делать тщательно.
 Рынок состоит из потребителей с различными потребностями и
особенностями. Выбирая для себя конкретную группу потребителей с
определенными потребностями и особенностями, мы выбираем
целевую группу.
 Целевая группа – это группа потребителей, клиентов с
аналогичными особенностями, потребностями, желаниями и
ожиданиями от продукта. Целевая группа может быть одна, но, как
правило, их больше. Отличительные характеристики целевой группы
зависят от товара.
 По всей вероятности, предпринимательство, пойдет хорошо, если:
1) Вы выбираете себе рынок людей, у кого есть деньги;
2) У них есть желание получить что-то за эти деньги;
3) Вы предлагаете получить им то, что они хотят.
Задание 5
 Определите различные целевые группы и опишите эти
целевые группы в виде таблицы
Kонкуренция
 Одной из характерных особенностей рыночной экономики является
конкуренция. Конкуренция может быть самой разнообразной, и ее не так
просто описать. Успех предпринимателя основан на отличии от
конкурентов таким образом, который потребители считают важными. Это
и есть его конкурентное преимущество. У предпринимателя дела идут не
хорошо, когда ответ на вопрос "Почему клиент должен купить продукт /
услугу от него?" отсутствует.
 Предприниматель должен хорошо знать своих конкурентов. Самым
большим конкурентом является тот, чье предпринимательство больше
всего похоже на Ваше – продает такие же товары на том же рынке.
 Необходимо описать каждого конкурента и затем сравнить со своей
компанией. О конкуренте надо выяснить, что они предлагают, каковы их
цены, как рекламируют свою продукцию, какова их репутация.
Описываются также сильные и слабые стороны конкурента. После,
сравниваются наиболее важные характеристики предприятия и продуктов,
по сравнению с конкурентами.
 PS: Договорная цена в соответствии с Законом о конкуренции
запрещена.
Kонкуренция
 С помощью основательного анализа конкурентов предприниматель
выясняет те факторы или конкурентное преимущество, с помощью
которых его предприятие справится с конкуренцией и завоюет успех на
рынке. Предприниматель выбирает конкурентное преимущество среди
имеющихся, либо начинает сам его создавать. На основе конкурентного
преимущества, прдприниматель планирует бизнес-маркетинговую
деятельность. Ни одна компания не может быть хороша во всем сразу и
не может обеспечить все для всех людей.
 При изучении целевой аудитории и конкурентов, предприниматель
должен определить размер потенциального рынка, сколько
покупателей на его предлагаемый товар, и сколько из этих покупателей
готовы тратить деньги за данный товар. Это позволяет распланировать
будущий объем действий и размер выручки от продаж. Следует
учитывать также деление рынка с конкурентами.
Период запуска
 Период запуска компании начинается с регистрации предприятия и
включает в себя подготовительные действия к продаже товаров и услуг
- подготовка помещения, поиск оборудования, наем работников,
маркетинг и другие виды деятельности. Во время запуска предприятия
расходы покрываются из личных сбережений основателя предприятия,
либо из пособий по предпринимательству или кредитом.
 Период запуска предприятия зависит от затраты времени на
подготовку, но в интересах предпринимателя, этот период должен
быть как можно короче. В течение этого периода у предприятия нет
доходов, а расходы высокие.
Задание 5
 Какие необходимые действия для вашей бизнес-идеи при
запуске предприятия, начиная от регистрации предприятия
до первой продажи?
 Сколько займет каждый вид деятельности?
 Сколько займет период запуска этого предприятия?
Период действий
 В период действий предприятия начинается продажа товаров или
услуг. Расходы предприятия теперь связаны с производством товаров
или предложением услуг и затратами на содержание предприятия,
доход приходит от реализации продукции и услуг. Вначале доход от
продаж может не покрывать все расходы, поэтому необходимо иметь
финансовый резерв для поддержки деятельности предприятия в
первые месяцы. В долгосрочной перспективе цель компании
заключается в том, что доходы, полученные от продажи продукции
покрывают все производственные и эксплуатационные расходы, и
компания получает также прибыль.
 Коммерческие расходы делятся на инвестиции, связанные с началом
или расширением бизнеса и операционные расходы, которые
непосредственно связаны с текущей бизнес- деятельностью.
Инвестициями являются земля, здания, закупка оборудования, а
также расходы, связанные с созданием фирмы (например, расходы на
приобретение действующей лицензии).
Операционные расходы
 Операционные расходы делятся на постоянные и на меняющиеся.
 Постоянные затраты характерны тем, что они не увеличиваются и не
уменьшаются с объемом производимой и продаваемой продукции, они
остаются в основном неизменными. Постоянные затраты - это например:
земля, здания, аренда оборудования, отопление, электричество,
страхование, телефон, Интернет, автомобильные расходы, затраты на
бухгалтерию, расходы на маркетинг, расходы на рабочую силу и т.д.
 Меняющиеся затраты всегда увеличиваются (или уменьшаются) в
зависимости от увеличения (или уменьшения) производства. Часто
считается несколько упрощенно, что меняющиеся затраты прямо
пропорциональны объему производства. Меняющиеся расходы – это
расходы на сырье, материалы (например, в промышленном
предприятии) и товары (например, торговые предприятия), мелкие
инструменты, которые нуждаются в срочной замене, связанные
непосредственно с производством расходы электроэнергии и воды,
рабочей силы, которым платят сдельно, упаковочный материал и т.д.
Задание 6
Предприниматель планирует операционные расходы небольшого
кафе следующим образом (см. таблицу). Решите, какие из них
являются постоянными затратами, а какие меняющимися, сделайте
отметку в соответствующем окне.
Первоначальный капитал
 Для первоначального капитала можно использовать имеющееся имущество 




дома, земельные участки, машины, оборудование.
Заимствование денег это возможность, которая много стоит, и поэтому не стоит
брать кредит до того, пока не будет действительная необходимость в деньгах.
Таким образом, можно сэкономить деньги, в виде расходов на банковские
процентные ставки.
В Эстонии пособиями для начала бизнеса занимается Фонд Развития
Предпринимательства (Ettevõtluse Arendamise Sihtasutus (EAS)), который
имеет представительства в областных центрах.
Зарегистрированные безработные могут подать заявку на запуск предприятия
в Департаменте рынка труда (Tööturuamet), который также имеет
представительства в областных центрах.
В Таллинне занимается пособиями по предпринимательству Таллиннский
Департамент по Предпринимательству (Tallinna Ettevõtlusamet).
Начать бизнес с личными сбережениями является самым простым способом,
но большая часть начинающих предпринимателей нуждается для основания
бизнеса в более больших деньгах, чем у них на самом деле есть.
Лекция 4 - вопросы
1.
2.
3.
4.
5.
Какие имеются возможности при поиске бизнес-идеи (назовите 3)?
Ключевыми методами исследования рынка являются…(2 метода)?
Что такое целевая группа?
Что такое постоянные затраты?
Что такое меняющиеся затраты?
Спасибо!