Алгоритм использования методики «КУБИКИ

advertisement
«КУБИКИ» - Методика выявления
потребностеи при презентации продукции
авторская методика Луговои С.М.
Данная методика позволяет на этапе выявления потребностей клиента:




задавать значительно меньшее количество вопросов
сократить время на выявление потребностей
заинтересовать клиента в процессе игры
сформировать у клиента кредит доверия
Все потребности, с которыми «работает» КФС можно подразделить на несколько групп, а именно:
ЗДОРОВЬЕ, КРАСОТА, ЗАЩИТА, ДУШЕВНОЕ РАВНОВЕСИЕ, ГАРМОНИЯ, ОТНОШЕНИЯ и СОБЫТИЯ,
ФИНАНСОВОЕ БЛАГОПОЛУЧИЕ, БОРЬБА С ЗАВИСИМОСТЬЮ, ПОМОЩЬ ВРАЧАМ и ЦЕЛИТЕЛЯМ.
Если разместить эти потребности на отдельных кубиках и обозначить их для удобства
распознавания разным цветом, то каждый кубик будет отвечать за одну группу потребностей.
Такой набор кубиков очень удобно иметь с собой на индивидуальных встречах с потенциальными
клиентами.
Алгоритм использования методики «КУБИКИ»:






После этапа установления контакта партнер просит клиента вспомнить детство и поиграть в
кубики. При этом партнер объясняет, что данная методика позволит клиенту быстро разобраться
в своих жизненных целях и определить приоритеты.
Партнер просит клиента внимательно ознакомиться с информацией, написанной на кубиках
(разъяснить, если что-то непонятно)
Далее партнер просит клиента расположить кубики в виде башни, в основе которой будет лежать
кубик с наиболее важной в ДАННЫЙ ПЕРИОД ЖИЗНИ потребностью клиента. Далее – по
убывающей, т.е. на самом верху будет расположен кубик с наименее приоритетной потребностью
клиента (в ДАННЫЙ ПЕРИОД ЖИЗНИ)
Этот процесс занимает у разных людей разное время. Одни строят башню за 5 минут, другие
думают и несколько раз ее перестраивают.
По скорости расставления приоритетов люди делятся на 2 группы: структурированные и
сомневающиеся.
Обычно быстро расставляют приоритеты, достаточно структурированные люди, которые склонны
к анализу и синтезу, и сами строят свою перспективу. С ними значительно проще работать, так как
они четко знают, чего хотят! И вы можете только помочь им в достижении поставленных ими
приоритетных целей (здоровье, благополучие, защита и пр.).
Для этих людей важно, чтобы вы четко сформулировали, КАК вы можете им помочь! (На этом
этапе необходимо использовать методики «Лего», «Лампочка»). Выбор методики и объем
информации зависит от времени, которым они располагают для презентации.















Долго думают и сомневаются люди непоследовательные, неуверенные в себе, загруженные
комплексами и проблемами жизни. Поэтому они не могут быстро определиться, что для них
важнее и какие проблемы необходимо решить в первую очередь.
Работать с такими людьми значительно тяжелее, т.к. они не имеют свою точку зрения и долго
колеблются в ту или иную сторону.
Среди них есть люди, внушаемые, которым нужно помочь и распутать клубок проблем и
разобраться в приоритетах. За что они бывают очень благодарны.
А есть люди, которые уверены в своих сомнениях и постоянно транслируют их. Переубеждать их пустое занятие, т.к. для них сам процесс спора является процессом самореализации. Даже, если
спор ни к чему не приводит.
Партнер, выявляющий потребности, должен внимательно следить за поведением и реакцией
клиента. Задавать предметные вопросы можно только после окончания построения башни. В
основном разговор должен быть темах, расположенных на 3-ех (5-ти) нижних кубиках.
Особое внимание необходимо уделять темам: «Финансовое благополучие», «Здоровье».
Эти темы на сегодняшний день наиболее важны для многих людей. Партнер должен быть о них
предельно информирован и иметь ряд заранее заготовленных вариантов вопросов и ответов.
Тема «Финансовое благополучие» чаще всего волнует людей, взявших кредит /ипотеку,
вышедших на пенсию или потерявших работу.
При выборе темы «Здоровье» необходимо выяснить, с какой точки зрения она волнует человека:
с точки зрения выздоровления или профилактики своего здоровья или здоровья своих близких.
Если эти темы не волнуют клиента, то это значит, что в основном у него все в порядке.
Тема «Гармония» чаще волнует духовно развитых и продвинутых людей, имеющих представление
о причинно-следственных связях.
В процессе беседы партнер легко и непринужденно задает несколько наводящих и уточняющих
вопросов, ни в коем случае не пытаясь рассказывать за клиента или настаивать на ответе.
Необходимо помнить, что нужно внимательно слушать клиента, не задавать глупых вопросов и
не переспрашивать. Это очень раздражает клиентов.
Такое общение несколько напоминает сеанс психотерапевта, когда партнер грамотно и легко
ведет клиента к принятию правильного решения. Кредит доверия после такой беседы резко
возрастает. Клиент даже может попросить вас поделиться этой методикой, т.к. благодаря ей он
сделал открытие для себя: он думал, что для него важно одно, а оказалось совсем другое.
Для того чтобы выяснить степень актуальности и на каком уровне находится та или иная
озвученная тема, партнер задает клиенту вопрос: «Скажите, пожалуйста, то, что мы сейчас с вами
выяснили – это для вас проблемы или задачи?»
Если человек находит в зоне проблем, то он может долго ходить по кругу, загружаться морально,
переживать, рассказывать, но не решать их. Важно, чтобы он перешел в зону задач, расставил
приоритеты и начал процесс их конструктивного решения.
И в этом процессе КФС является серьезным помощником, т.к. эффективно работает практически
со всеми проблемами и помогает решать все перечисленные задачи.
Если клиенту интересно КАК, то Вы ему можете рассказать, но это уже следующий этап!
Скачать