«ДАРНИЦА» – БОЛЬШИЕ ИНВЕСТИЦИИ В ЗДОРОВЬЕ НАЦИИ!
advertisement
ОПТИМИЗАЦИЯ ЗАТРАТ В ПРАКТИКЕ ОТЕЧЕСТВЕННОГО ПРОИЗВОДИТЕЛЯ «ДАРНИЦА» – БОЛЬШИЕ ИНВЕСТИЦИИ В ЗДОРОВЬЕ НАЦИИ! Чертков Ю. И. ЦЕЛЬ И ОБЩИЕ ЗАДАЧИ МАРКЕТИНГА ПРИБЫЛЬ = ЦЕНА УПАКОВКИ - ИЗДЕРЖКИ на 1 упаковку Х БОЛЬШЕ ПРОДАВАТЬ, ЛИБО МЕНЬШЕ ТРАТИТЬ? ОБЪЕМ ПРОДАЖ ЭКОНОМИЯ НА ИЗДЕРЖКАХ? Позволит ли это обеспечить высокое качество продукции? УВЕЛИЧИТЬ ИЗДЕРЖКИ, ЧТО-ТО ИЗМЕНИВ? •Радикально изменить упаковку •Изменить торговое название •Расширить показания •Начать рекламу препарата ОПТИМИЗАЦИЯ ПОРТФЕЛЯ •Поисковые продукты •Опытные продукты •Доверительные продукты ФОРМИРОВАНИЕ НОВОГО ПОРТФЕЛЯ •Формирование нового портфеля •Оптимизация существующего ПРАКТИКА ВЫВОДА НА РЫНОК НОВЫХ ПРЕПАРАТОВ Целесообразен ли выход на рынок? Каких объемов продаж можно ожидать? Как позиционировать препарат? Кто является основными целевыми группами? Как сильны конкуренты? Какими методами собираемся продвигать? Какие денежные и материальные ресурсы необходимы для успешного продвижения? Ложится ли новый препарат в портфель продвигаемой продукции? РЕАЛИСТИЧНО ЛИ ФОРМИРОВАНИЕ НОВОГО ПОРТФЕЛЯ? •Финансовые ограничения •Технологические ограничения •Сложившаяся ориентация •Патентные ограничения МАРКЕТИНГОВЫЙ АУДИТ •Оценка организационной и региональной структуры •Анализ имиджа компании •Оценка деятельности по продвижению •Оценка портфеля компании ЕСЛИ РАЗМЕР БЮДЖЕТА НЕДОСТАТОЧЕН? •Сузить поставленную цель? •Оставить великие цели - только потому, что мы самые великие сами по себе? •Оптимизировать использование малых ресурсов с целью получения больших результатов? МЕТОД ПЯТИ ВОПРОСОВ 5 Q •Каким будет объем продаж при сохранении теперешнего рекламного бюджета? •Каким будет объем продаж при сокращении теперешнего рекламного бюджета наполовину? •Каким будет объем продаж при увеличении теперешнего рекламного бюджета в 1,5 раза? •Каким будет объем продаж при полном сокращении промоционной активности? •Каким будет объем продаж при выделении максимально возможного рекламного бюджета? ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ НА РЫНОК БАД? •Широкие показания •Быстрая регистрация •Быстрый рост сегмента •Зеленый миф (натуральный = безвредный) •Декларируемое отсутствие побочных показаний •Меньше государственных ограничений •Ценовая флексибельность •Свободный режим отпуска АНАЛИТИЧЕСКИЕ КОМПАНИИ •Помогают ли они оптимизировать ресурсы компании? • Стоит ли иметь свои аналитические отделы? •Есть ли жесткая необходимость мониторить качественные и количественные результаты? ЭФФЕКТИВНАЯ СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ КОМПАНИЕЙ •Организационная структура •Внедрение управленческого учета (система обеспечения управленческого персонала информацией об издержках и прибылях) •Система управления бюджетом и оценки деятельности подразделений компании •Система мероприятий, направленных на консолидацию подразделений компании •Система CRM и HRM ЦИВИЛИЗОВАННЫЙ ПУТЬ РАЗВИТИЯ •Достижение международных стандартов GMP •Обучение персонала для работы на современном уровне •Обновление ассортимента соответственно требованиям рынка •Выстраивание системы маркетинга и налаживание эффективной сбытовой технологии УСПЕХИ ПРЕПАРАТА МЕДИХРОНАЛ «Фармстандарт» В 2006 году он был репозиционирован от «алкоголиков» к «любителям выпить» 31.07.2007 31.03.2007 30.11.2006 31.07.2006 31.03.2006 30.11.2005 31.07.2005 31.03.2005 30.11.2004 31.07.2004 31.03.2004 30.11.2003 31.07.2003 31.03.2003 30.11.2002 31.07.2002 31.03.2002 30.11.2001 31.07.2001 ЭЛАСТИЧНОСТЬ СПРОСА Динамика изменения цены Медихронала-Дарница 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 ВОПРОС БЮДЖЕТА Грн. Соотношение расходов на рекламу и уровня продаж Медихронала-Дарница в 2006-2007 г.г. 9000000 8000000 7000000 6000000 5000000 4000000 3000000 2000000 1000000 0 продажи, грн. расходы на рекламу, грн. 2006 2007 Год Продажи (грн.) Расходы на рекламу (грн.) 2006 5 790 000 200 000 2007 8 500 000 250 000 Прирост 2007 год / 2006 год – 47% в деньгах «СТАРЫЕ НОВЫЕ» ИНСТРУМЕНТЫ НИЗКОЗАТРАТНОГО «ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНОГО» МАРКЕТИНГА ВРАЧ В АПТЕКЕ ОБРАЗОВАЛЬНЫЕ ПРОГРАММЫ В АПТЕКАХ НАУЧНЫЕ УЧЕБНО – ИНФОРМАЦИОННЫЕ ЦЕНТРЫ Лекции для врачей ведущих кафедральных работников ЭКСКУРСИОННЫЙ ПРОЕКТ КРУГЛЫЕ СТОЛЫ И ПРОЕКТ «САМЫЙ УМНЫЙ» КОРПОРАТИВНАЯ ГАЗЕТА ВЫВОДЫ - КАК ОПТИМИЗИРОВАТЬ БЮДЖЕТ: 1) Производить качественные и реально работающие продукты 2) Внедрить эффективную систему управленческого учета 3) Выводить на рынок удачные препараты в правильных сегментах с правильным ценообразованием 4) Осуществлять «малые улучшения» существующего портфеля и планировать будущий 5) Ставить реальные цели и оптимизировать ресурсы 6) Использовать интеллектуальные маркетинговые инструменты (возможно, при наличии интеллектуального ресурса у компании)
