Как пройти собеседование менеджеру по работе с

Как пройти собеседование менеджеру по работе с ключевыми клиентами?
Схема принятия на работу менеджера по работе с ключевыми клиентами обычно
стандартная: беседа с представителем кадровой службы компании – встреча с линейным
руководителем – знакомство с генеральным директором. В зависимости от размера
компании и ее подхода к подбору персонала, то или иное звено цепочки может выпасть.
На встрече с предполагаемым руководителем (который вполне может быть и генеральным
директором) требуется продемонстрировать самое главное – умение продавать.
Будущий руководитель в ходе собеседования постарается определить, насколько
вы способны принести прибыль его компании
Будущий руководитель в ходе собеседования постарается определить, насколько
вы способны принести прибыль его компании. Важно, как верно вы определите ожидания
руководителя и подадите свои способности в соответствии с ними. Здесь вам пригодится
талант психолога.
Итак, вы – продавец, работодатель – ваш VIP-клиент. Задача: убедить клиента
(работодателя) в необходимости потратить деньги на товар (ваши навыки и умения).
В борьбе за желаемую вакантную позицию примените ваши принципы работы
с клиентом.
Принцип первый. Владение информацией
Прежде чем сделать предложение клиенту, вы тщательно изучаете информацию о нем –
историю компании, деловую активность, рынки, стратегию, прибыль. Такой же подход
можно применить и к работодателю. Вы должны не только предварительно изучить сайт
компании и поискать материалы о ней в Интернете, но и продемонстрировать полученные
знания на собеседовании. Пусть ваш оппонент увидит, что вы знакомы с положением дел
в организации, знаете основные направления ее деятельности и заинтересованы
в сотрудничестве. Не следует долго говорить о компании, желательно просто упомянуть,
что вы просмотрели материалы на сайте и обратили внимание на те или иные вещи. Если
вам задают вопрос о том, какие пробелы в развитии вы заметили, обоснованно выскажите
свою точку зрения. Если не спрашивают – лучше разговор об этом самому не начинать,
возможно, организация очень гордится своей стратегией и считает, что все делает
правильно.
Принцип второй. Вы должны разбираться в продукте, который хотите продавать
Желательно заранее отрепетировать рассказ о себе, продумать, каким именно образом
вы будете рассказывать о спорных моментах вашей трудовой биографии, если таковые
имеются. Ваша презентация не должна звучать как заранее заготовленная и выученная
речь, просто перед встречей с работодателем подумайте, с чего лучше начать, на каких
этапах вашей карьеры можно/нужно остановиться более подробно, чтобы выгодно
охарактеризовать себя как профессионала. Проговорите это все несколько раз
в произвольной форме до того, как отправитесь на собеседование. Увидите, после такого
«упражнения» вам будет намного легче общаться, и вы не растеряетесь при встрече.
Принцип третий. Грамотно сформировать коммерческое предложение
Вы предлагаете работодателю свои услуги, а он оценивает, насколько значимый вклад
вы внесете в развитие бизнеса. Заранее спросите самого себя и подумайте, какую пользу
вы могли бы принести, что именно предложить вашему новому работодателю. Как
правило, после тщательного изучения информации о компании, ответы на эти вопросы
приходят сами собой. Часто работодатели во время встречи сами будут «провоцировать»
вас на подобные рассуждения, спрашивая: «Почему вы хотите у нас работать?» или
«Чем вы можете быть для нас полезны?». В таком случае они хотят услышать от вас не
абстрактные рассуждения, а конкретные предложения, подкрепленные вашими прошлыми
достижениями. Расскажите, каким образом вы считаете можно укрепить позиции
компании на рынке.
Принцип четвертый. Никакой лжи
Если вам задают прямые вопросы о вашем прошлом опыте работы, деловых связях,
достижениях, не надо ничего приукрашивать
Вы пришли на встречу с потенциальным партнером. Не следует вводить его
в заблуждение, пытаясь заполучить место любой ценой. Если вам задают прямые вопросы
о вашем прошлом опыте работы, деловых связях, достижениях, не надо ничего
приукрашивать. Опыт работы каждого человека сугубо индивидуален. Допустим, что
вы работали исключительно на производственных предприятиях, а теперь претендуете
на место менеджера по работе с ключевыми клиентами в рекламном агентстве. Честно
признайтесь, что подобного опыта у вас еще нет, но вы уверены, что ваши навыки
и личные качества позволят вам отлично справиться с будущим функционалом.
Принцип пятый. Создать комфортную обстановку
Не стоит пытаться на собеседовании вести диалог с представителем работодателя
исключительно на профессиональном языке, ведь он может не разбираться в ее тонкостях.
Стоит продемонстрировать собеседнику, что вы владеете этикетом деловых переговоров,
но делаете акцент на том, что диалог не строится не только на формальных началах.
Большую роль в позитивном общении играет и ваш личный настрой: собеседник
подсознательно улавливает исходящую от вас энергетику и настраивается
на соответствующий лад.
Принцип шестой. Не думать только о деньгах
Как бы вам ни хотелось поскорее перейти к обсуждению финансового вопроса, его лучше
задать в самом конце беседы. Понятно, что все люди работают за деньги, но закладывать
этот принцип в основу будущего сотрудничества нельзя. Прежде всего работодатель
должен увидеть ваш интерес к будущей работе, целеустремленность, творческий подход
к делу. Менеджеры по работе с клиентами в большинстве случаев получают проценты
от сделок, поэтому заинтересованы в процветании компании. Как правило, размер ваших
бонусов зависит от доходов фирмы с клиентов. Однако прибыльный процент следует
оговорить на встрече и зафиксировать его значение в трудовом договоре.
Принцип седьмой. Уступки должны быть разумными
При обсуждении деталей сотрудничества будьте готовы к возникновению какие-либо
нюансов, которые не совсем вас устроят. К примеру, вы приблизились к финальной
стадии собеседования и обговариваете зарплату, бонусы, соцпакет. «Щедрый»
работодатель может вместо процентов предложить вам фиксированный оклад, к примеру,
долларов 800, после испытательного срока – 1000, «зато сразу на руки и сумма
стабильная». Как правило, это подразумевает, что от вас ожидают прибыли, которая
могла бы сделать ваши бонусы в несколько десятков раз больше озвученной суммы. Или
вам предлагают большие проценты, но при этом говорят, что, поскольку зарплата «серая»,
фирма не прописывает это условие в трудовом договоре. Не стоит соглашаться
на подобные предложения. Конечно, идеальную работу найти не так просто. Вполне
вероятно, что полному спектру предъявляемых вами требований к будущему месту
работы не удовлетворяет большинство компаний, в которые вас пригласили
на собеседование. Поэтому желательно заранее определить, чем вы готовы поступиться,
а что является для вас принципиальным.