ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН: ЧТО СЧИТАТЬ, ИЛИ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ 2015 Надежда Бычкова МойСклад

ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН: ЧТО СЧИТАТЬ, ИЛИ
БИЗНЕС-МОДЕЛЬ 2015
Надежда Бычкова
МойСклад
Зачем нужна бизнес-модель?
• Кризис оставит лучших
• Лучшие
– Считают
– Оптимизируют
• Это непрерывный процесс
Какие параметры анализировать?
• Финансовые
–
–
–
–
–
–
Выручка
Валовая прибыль
Себестоимость
Операционная прибыль
ROI
Чистая прибыль
Какие параметры анализировать?
• Операционные
–
–
–
–
–
–
–
Кол-во входящих заказов
Кол-во доставленных заказов
Конверсия на каждом этапе воронки продаж
Средний чек
Средняя стоимость обработки заказа
Средняя стоимость доставки
Стоимость привлечения клиента (заказа)
Какие параметры анализировать?
• Какой параметр самый важный? Такого нет.
% Возвратов
Какая нужна бизнес-модель?
Параметр
Число заказов
Средний чек
Маржа
Себестоимость товаров
Прибыль брутто, на заказ
Маркетинговые затраты
Расходы, на заказ:
Хранение и упаковка
Колл-центр (2 звонка на заказ)
Доставка (тариф)
Постоянные затраты
Обороты:
Выручка
Прибыль брутто
Расходы
Ед. Март
Апрель
шт
1000
1200
руб
1500
1600
%
50
47
руб
750
848
руб
750
752
руб
187500
225600
ПРИБЫЛЬ
ПРИБЫЛЬ
руб
руб
руб
руб
90
60
265
90000
90
60
265
90000
руб
руб
руб
1500000
750000
692500
1920000
902400
813600
руб
%
57500
8%
88800
11%
Как запланировать выручку?
•
•
•
•
•
Выручка за текущий месяц
Динамика месяц к месяцу в прошлом году
Число выходных: 4 или 5 воскресений в месяце
Рост за последние 3 месяца текущего года
Планируемые события:
–
–
–
–
Новая товарная категория
Мобильное приложение
Black Friday
Старт продаж в регионы
Конверсия
покупатели
посетители
Конверсия
Итоговая: не говорит ничего
• 1 000 посетителей
• 10 покупок
• Конверсия 1%
По шагам
• Заказ создан
• Заказ подтвержден
• Доставлен и оплачен
Воронка продаж в % к созданным
Что снижает конверсию?
•
•
•
•
Плохой сайт
Медленное подтверждение заказа
Товара нет в наличии
Ненадежная доставка
Зачем нужен ROI
• ROI – Return on Investments
• Чтобы посчитать ROI, нужно измерять
несколько метрик
Как считать прибыль?
Главное – видеть реальную картину
• Кассовый метод
– Движения по банку
• Метод начисления
прибыль = сумма продажи - себестоимость
– Считаем себестоимость товаров по среднему или ФИФО
Сколько можно заработать?
• Исходные данные:
– Число повторных покупок
– Средний чек
– Средняя прибыль
• Ценность клиента
– Customer Lifetime Value (CLV)
– CLV = Прибыль * Число покупок
Сколько можно потратить?
• CAC – Стоимость привлечения клиента
• САС < CLV
– Стоимость привлечения < Ценности клиента
• Сегментация
– В идеале считать по отдельным каналам продаж
– Как минимум – в среднем по больнице
Когортный анализ
• Делим клиентов на группы по периоду
• Считаем основные метрики
(конверсия, средний чек и так далее)
• Реагируем, если что-то пошло не так
RFM анализ
Делим клиентов на группы, но по-другому
• Recency – новизна
• Frequency – частота
• Monetary – монетизация
Повторные продажи
Продать старому клиенту дешевле, чем найти нового
• Собираем базу…
– Email
– Телефоны
• …и добиваем контактами
– Почтовые рассылки
– SMS
• Тем самым, увеличиваем ценность клиента – больше можем
тратить на маркетинг и привлечение новых
Товарная матрица
Выбираем прибыльные сегменты. Как?
• Избавиться от убыточных товаров
• Использовать ABC-анализ
– Принцип 20/80
– 80% / 15% / 5%
Товарная матрица
Что делать с результатами?
• Настроить бюджет контекста
• Предлагать сопутствующие товары
• Планировать более дорогие способы продвижения
Товарная матрица
Продажи и наценка по товарным категориям месяц к месяцу
Контекст: сегментируем кампании
• Не весь контекст одинаково полезен
– Группа запросов
– Регион
• Получаем несколько десятков кампаний
• Для каждой целевая стоимость клика
Трафик: оптимизируем по метрикам
• Определяем цель
– Прибыль или объем?
– Оценивать канал продвижения нельзя только по числу кликов
• Отбираем плохие кампании/сегменты
• Ищем узкие места
• Все время ищем новые источники трафика и
темы для контекста + отключаем неработающие
Стадии роста интернет-магазина
• До 10 заказов в сутки (десятки тысяч
магазинов)
• До 100 заказов (несколько тысяч)
• Больше 100 заказов (сотни)
Как всем этим управлять?
• Подготовка первичной документации
• Выгрузка в бухгалтерию
• Облачная инфраструктура
• Организация рабочего места
кассира
• Подключение разных интернет
магазинов
Розничные точки
Оптовые продажи
Учетная
система
Региональные
офисы
Несколько
сайтов
Интеграция с интернет-магазином
товары
заказы
Учетная
система
остатки
О нас
• Сервис управления торговлей МойСклад
• На рынке с начала 2008 года
• Первый в России интернет-сервис управления
торговлей
• Более 300 000 пользователей
Почему в облаке?
•
•
•
•
Мобильность
Простота
Меньше расходов
Безопасность
Тарифы
Бесплатный тариф
для одного пользователя
Контакты
www.moysklad.ru
8 (800) 250-04-32