Document 2505422

ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН: ЧТО СЧИТАТЬ, ИЛИ
БИЗНЕС-МОДЕЛЬ 2015
Аскар Рахимбердиев МойСклад Зачем нужна бизнес-­‐модель? •  Кризис оставит лучших •  Лучшие –  Считают –  Оптимизируют •  Это непрерывный процесс Какие параметры анализировать? •  Финансовые – 
– 
– 
– 
– 
– 
Выручка Валовая прибыль Себестоимость Операционная прибыль ROI Чистая прибыль Какие параметры анализировать? •  Операционные – 
– 
– 
– 
– 
– 
Кол-­‐во входящих заказов Кол-­‐во доставленных заказов Средний чек по входящим заказам Средний чек по доставленным заказам Средняя стоимость обработки заказа Средняя стоимость доставки Зачем нужен ROI •  ROI – Return on Investments •  Чтобы посчитать ROI, нужно измерять несколько метрик Прибыль Главное – видеть реальную картину •  Кассовый метод –  Движения по банку •  Метод начисления прибыль = сумма продажи -­‐ себестоимость –  Считаем себестоимость товаров по среднему или ФИФО Прибыль Главное – видеть реальную картину •  Кассовый метод –  Движения по банку •  Метод начисления прибыль = сумма продажи -­‐ себестоимость –  Считаем себестоимость товаров по среднему или ФИФО •  Добавляем остальные расходы (аренда, ФОТ, налоги) Сколько можно заработать? •  Исходные данные: –  Число повторных покупок –  Средний чек –  Средняя прибыль •  Ценность клиента –  Customer Lifehme Value (CLV) –  CLV = Прибыль * Число покупок Сколько можно потратить? •  CAC – Customer Acquisihon Cost •  САС < CLV •  Сегментация –  В идеале считать по отдельным каналам продаж –  Как минимум – в среднем по больнице Когортный анализ •  Делим клиентов на группы по периоду •  Считаем основные метрики •  Реагируем, если что-­‐то пошло не так RFM анализ Делим клиентов на группы, но по-­‐другому •  Recency -­‐ новизна •  Frequency – частота •  Monetary -­‐ монетизация Повторные продажи Продать старому клиенту дешевле, чем найти нового •  Собираем базу… –  Email –  Телефоны •  …и добиваем контактами –  Почтовые рассылки –  SMS Товарная матрица Выбираем прибыльные сегменты. Как? •  Избавиться от убыточных товаров •  Использовать ABC-­‐анализ –  Принцип 20/80 –  80% / 15% / 5% Товарная матрица Что делать с результатами? •  Настроить бюджет контекста •  Предлагать сопутствующие товары •  Планировать более дорогие способы продвижения Сегментируем кампании •  Не весь контекст одинаково полезен –  Группа запросов –  Регион •  Получаем несколько десятков кампаний •  Для каждой целевая стоимость клика Оптимизируем по метрикам •  Определяем цель –  Прибыль или объем? •  Отбираем плохие кампании/сегменты •  Ищем узкие места Конверсия покупатели
посетители
Конверсия Итоговая: не говорит ничего •  1 000 посетителей •  10 покупок •  Конверсия 1% По шагам •  Заказ оформлен •  Заказ подтвержден •  Доставлен и оплачен Что снижает конверсию? • 
• 
• 
• 
Плохой сайт Медленное подтверждение заказа Товара нет в наличии Ненадежная доставка Стадии роста интернет-­‐магазина •  До 10 заказов в сутки (десятки тысяч магазинов) •  До 100 заказов (несколько тысяч) •  Больше 100 заказов (сотни) Как все это считать? •  Подготовка первичной документации •  Выгрузка в бухгалтерию •  Облачная инфраструктура •  Организация рабочего места кассира •  Подключение разных интернет магазинов Розничные точки Оптовые продажи Учетная
система
Региональные офисы Несколько сайтов Интеграция с интернет-­‐магазином товары
заказы
Учетная
система
остатки
О нас •  Сервис управления торговлей МойСклад •  На рынке с начала 2008 года •  Первый в России интернет-­‐сервис управления торговлей •  Более 300 000 пользователей Почему в облаке? •  Мобильность •  Простота •  Меньше расходов Тарифы Первые 14 дней бесплатно с максимальными возможностями Контакты www.moysklad.ru 8 (800) 250-­‐04-­‐32