***** 1 - RULG-Ukrainian Legal Group, PA

Think Globally: Competitive Strategies for Domestic Legal
Markets
Думать глобально: Конкурентные стратегии для
национальных юридических рынков
Александр Хвощинский
6th CIS LOCAL COUNSEL FORUM
Almaty, June 2011
в сотрудничестве с LegalStudies.RU
План
1. Тренды
2. Место
3. Помехи
4. Что делать?
5. Рецепты
в сотрудничестве с LegalStudies.RU
2
1. Тренды
2. Место
3. Помехи
4. Что делать?
5. Рецепты
Глобализация рынка юридических услуг следует за
глобализацией бизнеса *
• Рынок крупных и даже средних по величине компаний /
институтов становится международным
Сделки M&A и рынок капитала приобретают сейчас международное содержание .
На международном уровне используется право Великобритании и США .
• Трансграничная работа имеет как региональный, так и
межрегиональный контекст
Это демонстрируют Европа, Азия и Латинская Америка.
• Важной стратегической задачей становится сохранение роли
ведущего консультанта для ключевых клиентов
* С использованием
материалов Huron
Consulting Group
Критическое значение приобретает работа с клиентом на всех территориях –
трансграничный элемент является вторичным.
Обе тактики: защитная и агрессивная .
Международные юридические фирмы бизнес-права (International Business Law IBL Firms) используют свой международный охват, чтобы пронизывать эти рынки.
• Число поставщиков услуг высокой ценности будет сокращаться, а
лидеры будут крупными и… крупнее
Консолидация в этом сегменте будет продолжаться.
в сотрудничестве с LegalStudies.RU
3
1. Тренды
2. Место
3. Помехи
4. Что делать?
5. Рецепты
Рынок юридических услуг высокой ценности
разделяется на два глобальных сегмента *
Последнее десятилетие ознаменовано значительной экспансией
юридических фирм за пределами своих «домашних» юрисдикций
Отчасти - чтобы обеспечить трансграничную работу для международных клиентов.
Отчасти - чтобы обеспечить исполнение работы для ключевых клиентов в тех
юрисдикциях, в которых они работают.
Фирмы Глобальной Элиты (The Global Elite) фокусируются на крупнейших
сделках и работе на рынке капитала для глобальных 250 компаний и
институтов
Расположение в мировых финансовых центрах и на растущих рынках.
Способность конкурировать по принципу «забежал / выбежал» во многих странах.
Международные фирмы бизнес-права (IBL) фокусируются на 500
глобальных клиентах (Global 500) и аналогичных компаниях
* С использованием
материалов Huron
Consulting Group
Среднерыночные сделки + Судебные споры, недвижимость и высоко ценностное
коммерческое право.
Продажи на основе отношений и локальных возможностей.
Будут присутствовать на всех ключевых рынках в качестве локальных лидеров +
глобальная сеть «5000 lawyers in 50 locations».
Эти две группы начинают доминировать в высоко ценностных сегментах
всех рынков, на которых они фокусируются
Способны заполучить долю рынка у ведущих национальных юридических фирм, у
которых отсутствует международный бренд.
в сотрудничестве с LegalStudies.RU
4
1. Тренды
Сегментация на рынке юридических услуг *
2. Место
3. Помехи
Высокая
Нац. звезды
междунар.
масштаба
4. Что делать?
Глобальная
элита
Специализ.
нишевые
игроки
5. Рецепты
Междунар.
фирмы
бизнес-права
Ценность
Специализ.
нишевые
игроки
* С использованием
материалов Huron
Низкая
Consulting Group
Ведущие
национ.
игроки
«Рутинные» специалисты
Генералисты
Малый
в сотрудничестве с LegalStudies.RU
Размер
Большой
5
1. Тренды
2. Место
3. Помехи
4. Что делать?
5. Рецепты
Географическая трансформация рынка *
Азиатско-тихоокеанский регион скорее всего станет крупнейшим
юридическим рынком в ближайшие 20 лет, если следовать экономическим
и бизнес-прогнозам
Китай станет крупнейшим единым рынком – одним из крупнейших в
мире в течение 10 лет.
Ведущим центром Азии также станет Индия.
Латинская Америка (в особенности Бразилия) – растет как важный рынок
Рост стабильности Бразилии является двигателем региона
Россия/СНГ/Центральная и Восточная Европа также вырастут – но вероятно
не ранее, чем через 20 лет +
Необходима большая политическая стабильность – долго ждать?
Будут важны в особых сферах – например, энергетика , с/х и
инфраструктура.
* С использованием
материалов Huron
Consulting Group
Ближний Восток не станет большим рынком – но его важность усилится
Богатый рынок важный для фондов и финансов.
Африка также растет – но будет сильнее отставать от ключевых рынков
Важность в особых индустриях.
в сотрудничестве с LegalStudies.RU
6
Доля европейского рынка и рынка США будет
относительно снижаться к 2020 году *
1. Тренды
2. Место
Market Size USD (bn)
3. Помехи
4. Что делать?
2%-Russia
.15%-Middle East
US & Europe
2020
5. Рецепты
49%
27%
22%
Asia
Latin America
2%-Russia
.15% Middle East
Russia, CIS, CEE
Middle East
2009
64%
0
* С использованием
материалов Huron
Consulting Group,
подготовленных по
источникам: Legal 500;
Global Insight; Huron UK
Analysis
200
Регион
США & Европа
Азия
Латинская Америка
Россия, СНГ, Центральная
и Вост.Европа
Ближний Восток
Всего
в сотрудничестве с LegalStudies.RU
14%
400
20%
600
800
1,000
1,200
1,400
2009
$ США млрд.
430
97
135
2020
$ США млрд.
650
350
293
% изменения
11
24
118%
1
674
2
1,319
100%
96%
51%
260%
117%
7
1. Тренды
2. Место
3. Помехи
Способность ведущих национальных фирм
конкурировать с международными фирмами (1/2)
Важнейшие конкурентные требования:
4. Что делать?
1. Уровень экспертизы, критическая масса и уровень сервиса «также
хорошо, как у всех, но лучше – «лучше, чем у конкурентов» .
5. Рецепты
2. Больше гибкости в цене за счет баланса расход/цена. Готовность и
способность давать цену по ценности.
3. «Помешательство» на клиентах и дополнительной ценности –
«страстность» в отношениях («человеческий фактор»).
Фокусирование на глубокие клиентские отношения, как на уровне
фирмы, так и, особенно, отдельных лиц. Отношения рулят!
4. Обязательно конкурентоспособны для крупнейших национальных
клиентов в различных высоко ценностных практиках.
5. Очень высокое качество корпоративной инфраструктуры – «также
хорошо, как у всех все; намного лучше, чем большинство». Ключ для
HR!
6. Международные возможности – различной степени, но
обязательно возможность порекомендовать «лучших друзей» и
быть ими рекомендованными.
в сотрудничестве с LegalStudies.RU
8
1. Тренды
2. Место
3. Помехи
4. Что делать?
5. Рецепты
Способность ведущих национальных фирм
конкурировать с международными фирмами (2/2)
Только единицы будут успешны в конкретной юрисдикции с
надеждой стать «звездой международного масштаба»:
A. Фирма должна оперировать как сильная организация, а не
как набор лиц (в любом случае – безусловно талантливых).
B. Необходимо преодолеть проблему размера: консолидация
или вымирание. Теоретический шанс выжить «маленьким» –
только абсолютное или даже эксклюзивное лидерство в
специализации.
C. Без международного фокуса и способности работать с
зарубежными коллегами и клиентами не хуже, но лучше
глобальной элиты – только иллюзия бизнеса.
в сотрудничестве с LegalStudies.RU
9
1. Тренды
Помехи для глобального лидерского
мышления (1/6)
2. Место
3. Помехи
4. Что делать?
5. Рецепты
Ложное понимание лидерства: 90% всех неудач лидеров
обусловлены их характером.
Лидерство как Должность
(формальный авторитет)
Лидерство как Характеристика
(моральный авторитет)
Сильный всегда прав
Правый всегда сильнее
Лояльность важнее цельности
Цельность – это лояльность
Для продвижения нужно соглашаться
Упорный отказ от неправильного
Имидж здесь и сейчас – это все
Миссия: быть, не только казаться
Разрыв между лидером на работе и за ее
пределами
Быть образцом для подражания
Отрицание собственных недостатков
Принятие недостатков и их преодоление
Концентрация на управлении
Концентрация на вдохновлении
В чем «промахиваются» руководители фирм?
в сотрудничестве с LegalStudies.RU
10
1. Тренды
2. Место
3. Помехи
Помехи для глобального лидерского
мышления (2/6)
Относительность лидерства: не обманывают ли себя и
своих последователей «лидеры по должности»?
4. Что делать?
5. Рецепты
Эталон
квалификации
0
Вывод: расти самим и ориентироваться на модели поведения и
квалификации эталонных лидеров - скорее всего, за пределами
своей фирмы и даже юрисдикции.
в сотрудничестве с LegalStudies.RU
11
1. Тренды
2. Место
Помехи для глобального лидерского
мышления (3/6)
3. Помехи
4. Что делать?
5. Рецепты
Нежелание принять на себя ответственность за то, что
происходит внутри, рядом и вокруг.
«Это у них там…, а у нас все иначе...»
‘Объяснения’:
1.«Это – обстоятельства, в которых мы работаем»
2. «Что ж поделать, если у нас страна такая…»
3. «Вот накопим средств, и тоже сделаем»
Вывод: кто же что-то изменит, если не ты?
в сотрудничестве с LegalStudies.RU
12
1. Тренды
2. Место
3. Помехи
4. Что делать?
Помехи для глобального лидерского
мышления (4/6)
Ориентация на других: постоянное обращение в мыслях
на возможную реакцию клиентов (разных), конкурентов,
сотрудников. А стоит ли?
5. Рецепты
«Хорошо бы, но…»
‘Объяснения’:
1. «…нас не поймут»
2. «…мы так никогда не делали, да и никто так не делал»
3. «… кто мне гарантирует, что все получится?»
в сотрудничестве с LegalStudies.RU
13
1. Тренды
2. Место
3. Помехи
Помехи для глобального лидерского
мышления (5/6)
Типичные ошибки в стратегическом планировании:
особенно характерны для небольших фирм
4. Что делать?
5. Рецепты
1.
2.
3.
4.
Недооценка факторов, влияющих на спрос по определенным
категориям услуг.
Игнорирование факторов собственной эффективности и
крайне примитивное управление собственной экономикой.
Катастрофическое ценностное позиционирование.
Отсутствие видения собственного развития в призме
конкурентных преимуществ и недостатков (как будто рядом
никого нет).
Вывод: стратегическое планирование становится не
привилегией, а необходимостью для выживания
в сотрудничестве с LegalStudies.RU
14
1. Тренды
2. Место
Помехи для глобального лидерского
мышления (6/6)
3. Помехи
«Я ХОЧУ БЫТЬ ЧАСТЬЮ ЧЕГО-ТО БОЛЬШЕГО»
4. Что делать?
5. Рецепты
В реальности это означает:
1.
Быть на виду
2.
Тратить время и средства
3.
Общаться со всеми, включая тех, с кем не очень хочется
4.
Быть готовым к изменениям / Всестороннее развитие
Результат:
«ОЙ НЕТ, ПОСТОЙТЕ, УЖЕ (ЕЩЕ) НЕ ХОЧУ!..»
в сотрудничестве с LegalStudies.RU
15
1. Тренды
2. Место
3. Помехи
4. Что делать?
Если же руководитель фирмы все же решается
быть частью большего / лучшего,
то ему понадобятся следующие ключевые
установки:
(мы приводим их в порядке практической применимости на основе
нашего опыта)
5. Рецепты
Установка 1.
Никогда не сравнивайте свое внутреннее устройство с
чужим внешним устройством!
Вы уверены, что знаете, как работают другие фирмы?
Важно не столько управленческое решение, сколько цели,
которые преследуются. Лидерам придется находить и
реализовывать собственные решения – это потребует
времени и сил.
в сотрудничестве с LegalStudies.RU
16
1. Тренды
2. Место
3. Помехи
Установка 2.
Не пытайтесь выделиться из толпы! Держись в стороне от
нее!
4. Что делать?
5. Рецепты
Возможно ли скопировать модель, по которой живут все
другие? Нужно ли «подстраиваться» под рынок?
Case study: WLRK или
Slaughter & May
Установка 3.
Власть никогда не дается. Власть берется.
Нужно ли ждать одобрения от кого-то? Ведь лучший
способ получить одобрение – это не нуждаться в нем.
Настоящие лидеры всегда «делают», а не только
«собираются».
в сотрудничестве с LegalStudies.RU
17
1. Тренды
2. Место
3. Помехи
4. Что делать?
5. Рецепты
Установка 4.
Великие идеи изменяют баланс силы во
взаимоотношениях. Именно поэтому им вначале
сопротивляются.
В момент рождения идеи Вы не знаете, насколько она
хороша. Может ли это знать кто-то другой? Так
получается, что сопротивление – внутреннее и внешнее
– может оказаться полезным индикатором великого.
Установка 5.
Великие шедевры создаются малыми средствами
в сотрудничестве с LegalStudies.RU
18
1. Тренды
2. Место
«Все счастливые семьи похожи…» - все классные
юридические фирмы тоже! *
3. Помехи
В равной степени и поразительно актуально как для личных характеристик,
так и организационных:
4. Что делать?
Организационные характеристики
Абсолютная ясность в отношении стратегии и рыночного позиционирования
5. Рецепты
•В конечном счете: фокус на определенных клиентах и практиках
Высокоэффективное лидерство и управление
•Совещательность, но способность принимать жесткие решения и следовать им
•Доверие со стороны партнеров к тому, что менеджеры способны «делать все правильно в
большинстве случаев» – и готовность подключиться, когда что-то не получается
Помешательство» на культуре, особенно в области рекрутинга : «это – один из
нас?»
Личные характеристики
* С использованием
материалов Huron
Consulting Group
Упорный труд – но не «трудоголизм»
•Понимание, что успех легко не дается
Высокая дисциплина
•Не выходить за рамки стратегии (без обсуждений)
•Подчиняться управленческим решениям (даже при несогласии с ними)
Сильный фокус на качество во всем, что я делаю
Стремление к постоянному совершенствованию и готовность к изменению себя
в сотрудничестве с LegalStudies.RU
19
1. Тренды
2. Место
3. Помехи
4. Что делать?
5. Рецепты
Внимание к некоторым внутренним ключевым
вопросам поможет в долгосрочном успехе
Обеспечение консенсуса в отношении долгосрочного стратегического
позиционирования и планирования
А также стратегии по достижению этого – с возможностью адаптации.
Преимущественно - вопрос качества лидерства.
Эффективный процесс принятия решений в фирме
Менеджмент в состоянии управлять исполнением.
Построение связанных процессов управления и принятия решений.
Подлинный клиентский фокус
Эффективный процесс понимания того, как создать дополнительную ценность для
клиента; способность системно управлять отношениями с клиентами.
Внимание к меняющимся бизнес-моделям
Существенные изменения в генерации прибыли; на основе постоянного анализа
Особый фокус на качество исполнения – на всех уровнях
Этому посвящены и карьерный трек и управление исполнением.
Высочайшее внимание к людям - не на словах, а на деле.
Организация, поддерживающая fee earners всеми способами
Инвестиции в системы, процессы , инструменты, технологии и методики.
Инвестиции в людей, которые это обслуживают.
Создание культуры, поддерживающую сплоченность, коммерцию и
исполнение
Внедрение стандартов поведения, которые определяют внутреннюю атмосферу.
в сотрудничестве с LegalStudies.RU
20
Legal Stratagency
Friedrichstraße 191
10117 Berlin, Germany
e-mail: legal@stratagency.com
web: www.stratagency.com
in cooperation with
LegalStudies.RU
Nizhnaja,14|1, 2nd floor
Moscow, Russia
e-mail: legalstudies@legalstudies.ru
web: www.legalstudies.ru
в сотрудничестве с LegalStudies.RU
21