Мониторинг внешних факторов

Создание маркетинговой
информационной системы
предприятия
www.curs.ru
info@curs.ru
(495)780-50-90
План семинара

Концепция МИС

Базовый функционал комплекса Marketing Analytic

Задачи: мониторинг внешних факторов

Задачи: мониторинг участников рынка - компаний

Задачи: мониторинг участников рынка – ключевых лиц

Задачи: анализ продаж

Задачи: планирование и план-фактный анализ продаж

Задачи: исследование удовлетворенности потребителей

Задачи: анализ эффективности маркетинговых мероприятий

Задачи: мониторинг розничных сетей

Задачи: автоматизация работы менеджеров по продажам
План семинара

 Концепция МИС

Базовый функционал комплекса Marketing Analytic

Задачи: мониторинг внешних факторов

Задачи: мониторинг участников рынка

Задачи: мониторинг конкурентов

Задачи: анализ продаж

Задачи: планирование и план-фактный анализ продаж

Задачи: исследование удовлетворенности потребителей

Задачи: анализ эффективности маркетинговых мероприятий

Задачи: мониторинг розничных сетей

Задачи: автоматизация работы менеджеров по продажам
Процесс управления маркетингом
Требования к отчетам
и информационные
запросы
Данные из
внутренних и
внешних
источников
Информационноаналитическая
поддержка
принятия решений
Принятие
управленческих
решений
Стратегические,
тактические и
оперативные
решения
Периодические отчеты и
информация по запросам
Цель создания МИС
Повышение эффективности процессов информационноаналитической поддержки принятия решений на стратегическом,
тактическом и оперативном уровне управления маркетингом
Компоненты МИС
Маркетинговая информационная система (МИС)
Аналитический маркетинг
Оперативная коммерческая
деятельность
Маркетинговая разведка
Маркетинговый анализ
внутренних данных
Маркетинговые
исследования
Маркетинговая система
поддержки принятия
решений
Классическое определение МИС
(по Котлеру)
Информационное
обеспечение продаж
Информационное
обеспечение оперативного
маркетинга
Задачи
Подсистемы МИС
Мониторинг факторов макроокружения
Мониторинг факторов микроокружения
Мониторинг участников рынка
Маркетинговая
разведка
Стратегический и тактический анализ продаж
Маркетинговый анализ
внутренних данных
Оценка удовлетворенности клиентов
Анализ эффективности рекламных мероприятий
Аудит каналов сбыта продукции
Маркетинговые
исследования
SWOT, Portfolio и прочие задачи моделирования
МСППР
Информационное обеспечение процесса продаж
Информационное
обеспечение
оператив-ной
коммерческой
деятельности
План-фактный анализ продаж
Информационное обеспечение сервисной службы
Оперативное планирование и контроль
маркетинговых мероприятий
Программное обеспечение МИС
Подсистемы МИС
Классы ПО
Маркетинговая разведка
BI+
Маркетинговый анализ
внутренних данных
ERP, BI+, GIS
Маркетинговые
исследования
BI+, GIS
Маркетинговая система
поддержки принятия
решений
BI
Информационное
обеспечение продаж
CRM, ERP
Информационное
обеспечение
оперативного маркетинга
CRM, BI+
ПО, сочетающее возможности
гибкой настройки учетных
функций и построения
произвольной аналитической
отчетности
План семинара

Концепция МИС

Базовый функционал комплекса Marketing Analytic

Задачи: мониторинг внешних факторов

Задачи: мониторинг участников рынка - компаний

Задачи: мониторинг участников рынка – ключевых лиц

Задачи: анализ продаж

Задачи: планирование и план-фактный анализ продаж

Задачи: исследование удовлетворенности потребителей

Задачи: анализ эффективности маркетинговых мероприятий

Задачи: мониторинг розничных сетей

Задачи: автоматизация работы менеджеров по продажам
Программный комплекс Marketing Analytic
является технологической основой для построения МИС
Geo: построение
цифровых
географических карт
Predictor:
статистическое
прогнозирование,
сценарный анализ
Analyzer: OLAP-анализ, подготовка данных
для экспорта в другие аналитические модули
Витрины данных
Conjoint: анализ
важности критериев
оценки
Buffer:
формирование
аналитического
хранилища данных
Main: накопление учетных данных, формирование системы справок и
стандартных аналитических отчетов.
Аналитическое хранилище данных
Portfolio:
определение
приоритетов
развития
Дополнительные
аналитические
данные
Маркетинговые
данные: продажи,
клиенты, конкуренты,
потребности рынка и
т.д.
Средства настройки структуры данных (настройка
Хранилища)
Конфигуратор Системы позволяет создавать новые структуры данных и
производить их настройку на решение задач пользователей
Редактирование
перечня полей в
журнале Проекты
Средства настройки пользовательского интерфейса
Средства настройки отображения карточки позволяют легко изменять вид карточки
редактирования записей любого журнала или справочника: вид окна, разделы,
набор полей и их порядок.
Настройка
отображения
карточки
журнала Проекты
Настройка процедур импорта данных из внешних
источников
Мастер импорта
данных в журналы и
справочники
Средства настройки отчетов, интегрированные с MS
Excel и MS Word
Подготовка
шаблона в MS Excel
для генерации
отчетов
Разграничение прав доступа пользователей к
Системе
Администратор Системы имеет широкие возможности по настройке прав групп
пользователей для работы с данными и функциями программы
Инструмент пространственного анализа данных
Средства статистического анализа
Поступление налогов в местный бюджет на душу населения, рублей
группа 4
группа 3
Красноярский район
ЗАТО Знаменск
Ахтубинский район
группа 2
Астрахань
100,0 %
Нариманов ский район
Прив олжский район
90,0 %
Харабалинский район
80,0 %
Лиманский район
70,0 %
Енотаев ский район
Камызякский район
60,0 %
Çí à÷åí èå
группа 1
И крянинский район
Черноярский район
Володарский район
0
1 000
50,0 %
40,0 %
2 000
3 000
4 000
5 000
6 000
7 000
8 000
9 000
10 000
30,0 %
20,0 %
10,0 %
0,0 %
0,0 %
10,0 %
20,0 %
30,0 %
40,0 %
50,0 % 60,0 %
Ãðóï ï à
70,0 %
80,0 %
90,0 % 100,0 %
Средства построения сценарных прогнозов
Инструменты поддержки стратегических решений
(Portfolio-анализ)
Marketing Analytic
обеспечивает сбор и
анализ данных по всем
ключевым факторам, а
также процедуру оценки
и визуализацию
результатов анализа
Ось Х –
Конкурентоспособность
компании на сегменте
Привлекательность
Матрица направлений инвестиций
Ось Y –
Привлекательность
сегмента
Конкурентоспособность
План семинара

Концепция МИС

Базовый функционал комплекса Marketing Analytic

Задачи: мониторинг внешних факторов

Задачи: мониторинг участников рынка - компаний

Задачи: мониторинг участников рынка – ключевых лиц

Задачи: анализ продаж

Задачи: планирование и план-фактный анализ продаж

Задачи: исследование удовлетворенности потребителей

Задачи: анализ эффективности маркетинговых мероприятий

Задачи: мониторинг розничных сетей

Задачи: автоматизация работы менеджеров по продажам
Объекты маркетинговой разведки
Политические факторы
Экономические факторы
Потребители
Торговые
сети, дилеры
Кадры
КОМПАНИЯ
Конкуренты
Поставщики
Отрасль
Товарызаменители
Социальные факторы
Потенциальные
конкуренты
Технологические факторы
Направления мониторинга внешних факторов
Мониторинг внешних факторов
Сбор, обработка и анализ
статистики и других
структурированных
данных
Сбор, обработка и анализ
текстовых данных
Мониторинг внешних факторов. Работа с числовыми
и другими структурированными данными
Информационные
агентства и
другие внешние
источники
Автоматический импорт
данных в Систему из внешних
источников
Обработка и систематизация
данных
оператор
Анализ и оценка
данных
аналитик
Автоматическая генерация
справок и отчетов
Справки и аналитические
отчеты
пользователи
информации
Мониторинг внешних факторов. Подготовка отчетов
Построение отчета
по мониторингу
биржевых цен
Мониторинг внешних факторов. Пример отчета
Форма дневной
сводки по
мониторингу
биржевых цен
Мониторинг внешних факторов. Пример отчета
Форма
аналитического
отчета по динамике
биржевых цен
Мониторинг внешних факторов. Пример отчета
Форма
аналитического
отчета по динамике
биржевых цен
Мониторинг внешних факторов. Пример отчета
Форма
аналитического
отчета по динамике
биржевых цен
Мониторинг внешних факторов. Подготовка отчетов
Построение отчета
по динамике курса
доллара
Форма отчета по
динамике внешних
факторов
Dec/06
Nov/06
Oct/06
Sep/06
Aug/06
Jul/06
Jun/06
May/06
Apr/06
Mar/06
Feb/06
Jan/06
Dec/05
Nov/05
Oct/05
Sep/05
Aug/05
Jul/05
Jun/05
May/05
Apr/05
Mar/05
Feb/05
Jan/05
Мониторинг внешних факторов. Пример отчета
Курс доллара
29
28.5
28
27.5
27
26.5
26
25.5
25
Мониторинг внешних факторов. Работа с текстовыми
данными
Автоматический импорт
статей мониторинга
сотрудники
компании
Добавление данных о микро
и макроокружении в Систему
Информ
. агентства
Отбор статей для обработки
Разбиение статей на единицы
информации и их
систематизация
Анализ и оценка
единиц информации
аналитик
оператор
аналитик
Автоматическая генерация
справок и отчетов
Справки и аналитические
отчеты
пользователи
информации
Систематизация данных мониторинга
Единицы
информации
Объекты мониторинга
Микроокружение
 Участники рынка
•
•
•
•
•


Компании
Организации
Банки
Институты, фонды и пр.
Ключевые лица
Проекты
Общие тенденции развития
рынка
Макроокружение




S (социальные факторы)
T (технологические факторы)
E (макроэкономика)
P (политические факторы)
Мониторинг внешних факторов. Состав информации
Состав информации
по мониторингу
внешних факторов
Мониторинг внешних факторов. Справочная информация
Состав справочника
по объектам
мониторинга
Мониторинг внешних факторов. Хранение данных
В журнале
«Публикации и
отчеты» хранятся
ссылки на источники
информации и файлы
публикаций
Мониторинг внешних факторов. Обработка данных
Журнал «Единицы
информации», на которые
разбиваются публикации и
отчеты
Мониторинг внешних факторов. Систематизация и оценка
данных
Каждая «Единица
информации» может
быть привязана к
объектам мониторинга и
оценена аналитиком
Мониторинг внешних факторов. Пример отчета: Дайджест
Первая страница
отчета «Дайджест
по мониторингу
внешних факторов»
Мониторинг внешних факторов. Пример отчета
Табличный
матричный отчет по
SWOT-анализу
Из отобранных аналитиком
единиц информации
автоматически
генерируется таблица для
SWOT-анализа. Данные
систематизируются по
форме влияния и
сортируются в порядке
убывания ранга.
Мониторинг внешних факторов. Пример отчета
Возможности
Графический
матричный отчет по
SWOT-анализу. Матрица
возможностей в модуле
Portfolio
35-O
39-O
41-O
42-O
36-O
46-O
33-O
44-O
47-O
4,5
32-O
40-O
45-O
10-O
15-O
34-O
38-O
12-O
17-O
4-O
16-O
20-O
18-O
11-O
19-O14-O
2-O 6-O
3-O
1-O
13-O
37-O
Вероятность
Цветом на диаграмме
отображается
продолжительность
влияния:
21-O
43-O
7-O
5-O
9-O
31-O
Краткосрочное
(до месяца)
3,5
8-O
29-O
Среднесрочное
(до 1 года)
25-O
28-O
23-O
27-O
24-O
22-O
30-O
Долгосрочное
(более 1 года)
2,5
2,5
26-O
1,5
2,5
3,5
Степень влияния
4,5
Мониторинг внешних факторов. Пример отчета
27-T
44-T
6-T
1-T
33-T
3-T
2-T
7-T
37-T
Ось Степень влияния
направлена в обратную
сторону. Наиболее
значимые по степени
влияния и наиболее
вероятные угрозы
расположены в левой
верхней зоне.
43-T
35-T
34-T
39-T 45-T
31-T
17-T
24-T
40-T
42-T
30-T 46-T
47-T
19-T
25-T
29-T
41-T
18-T
32-T
21-T
22-T 20-T
26-T
9-T
8-T
23-T
38-T 36-T
28-T
4,5
4-T
Вероятность
Графический
матричный отчет по
SWOT-анализу. Матрица
угроз в модуле Portfolio
5,5
Угрозы
15-T
5-T
14-T
50-T
3,5
16-T
12-T
49-T
13-T
11-T
48-T
2,5
10-T
4,5
3,5
Степень влияния
2,5
1,5
Мониторинг внешних факторов. Пример отчета
Графический матричный отчет по SWOT-анализу. Матрица возможностей, угроз
и «нейтральных» событий
5,5
2-T 3-T
4-T
5-T
Вероятность события
1-T
Степень влияния
угроз определена
31-T
-5,5
-4,5
со знаком
«-»
29-T
10-T
2-Ne
25-T13-T
13-O
18-O
10-O
17-O
11-O
19-O
24-O
1-O
4-O
2-O
22-O
18-T
26-T
21-T
27-T
17-T 30-T
19-T
16-T
28-T
9-T 11-T
24-T
23-T
12-T
15-T
1-Ne
20-O
23-O
21-O
16-O
22-T
14-T
20-T
3-O
7-O
12-O
14-O
15-O
6-O
5-O
4,5
9-O
8-T
8-O
7-T
6-T
3,5
-3,5
-2,5
-1,5
-0,5
0,5
2,5
Сила влияния события
1,5
Белым цветом
отображены
2,5
3,5
4,5
«нейтральные» события
с неопределенной
формой влияния
5,5
План семинара

Концепция МИС

Базовый функционал комплекса Marketing Analytic

Задачи: мониторинг внешних факторов

Задачи: мониторинг участников рынка - компаний

Задачи: мониторинг участников рынка – ключевых лиц

Задачи: анализ продаж

Задачи: планирование и план-фактный анализ продаж

Задачи: исследование удовлетворенности потребителей

Задачи: анализ эффективности маркетинговых мероприятий

Задачи: мониторинг розничных сетей

Задачи: автоматизация работы менеджеров по продажам
Мониторинг участников рынка. Состав данных
Список журналов для
сбора данных об
участниках рынка
Процедуры импорта
и отчеты для
построения
портрета
участника рынка
Мониторинг внешних факторов. Пример карточки
Список журналов,
содержащих данные
об участнике рынка
Карточка
участника
рынка компании
Типовой портрет участника рынка – компании
Содержание отчета:








Справка об участнике рынка
Менеджмент
Маркетинг
Финансы
Производство (Проекты)
Персонал
Сильные и слабые стороны
Паспорта юридических лиц компании
Каждый раздел отчета включает новостную
информацию об участнике рынка и
структурированные данные о нем
Мониторинг участников рынка. Пример отчета
Первая страница
сводного отчета
«Портрет
участника рынка»
Типовой портрет Участника рынка. Паспорта
юридических лиц компании
Содержание отчета «Паспорт юридического лица»

Реквизиты
Реквизиты юридического лица (полное название, юридический и
фактический адрес, ИНН, ОГРН)

Учредители
Список учредителей и их доли

Акционеры
Список акционеров или участников и их доли

Балансы
Балансы и отчеты о прибылях и убытках
Мониторинг участников рынка. Пример отчета
Отчет в Excel по
оценке финансового
положения
юридических лиц
Участника рынка
Мониторинг участников рынка. Маркетинг конкурентов
Мониторинг рекламной активности конкурентов
Учет рекламной активности
конкурентов ведется в
специальном журнале модуля
Main “Реклама в печати”. В нем
фиксируются время
размещения рекламы
конкурентами, место
размещения (печатное
издание) и расходы на
рекламу.
Мониторинг участников рынка. Маркетинг конкурентов
Мониторинг рекламной активности конкурентов
Журнал заполняется ежемесячно. Предварительно аналитики консолидируют
данные по выпускам каждого печатного издания за прошедший месяц и оценивают
объем расходов на основе цены размещения рекламы в нем. Затем полученные
данные с помощью специальной процедура импорта передаются в модуль Main.
Мониторинг участников рынка. Маркетинг конкурентов
Мониторинг рекламной активности конкурентов
Пример отчета: рекламные бюджеты конкурентов
Компания Машторг
Сервис тратит на
рекламу значительно
больше средств, чем
конкуренты, в том
числе имеющие
схожий объем
продаж. Из этого
можно заключить, что
снижение рекламной
активности в
пределах 10-20% не
должно сказаться на
продажах компании.
Мониторинг участников рынка. Маркетинг конкурентов
Мониторинг рекламной активности конкурентов
Распределение рекламы по печатным изданиям
Динамика показывает, в каких журналах конкуренты
увеличивают объем рекламы, в каких – сокращают
На размещение рекламы в журнале Товары и
Цены приходится наибольшая часть
рекламного бюджета Машторг Сервиса.
Большинство основных конкурентов компании
уменьшает расходы на рекламу в журнале
Товары и Цены, что подтверждает
целесообразность решения компании также
уменьшить расходы на рекламу в данном
журнале.
Мониторинг участников рынка. Маркетинг конкурентов
Анализ регионального размещения сбытовой сети конкурентов
При выходе на новые региональные рынки очень важно выявлять наиболее
перспективные регионы, имеющие наибольший потенциал, и оценивать уровень
конкуренции в них.
Мониторинг участников рынка. Маркетинг конкурентов
Мониторинг ценовых предложений конкурентов
Одним из ключевых факторов успеха компании на рынке является ее политика
ценообразования. Как в стратегическом и тактическом плане, так и на
оперативном уровне она должна базироваться на информации о текущих ценах и
системе скидок конкурентов, а также об их динамике.
В модуле Main ведется база моделей и
модификаций погрузчиков, представленных на
российском рынке. Все они разбиты на
однородные группы.
Цены конкурентов, взятые из их текущих
прайс-листов, конвертируются в единую
валюту.
Сотрудники аналитической группы
выясняют, какие скидки предоставляются
конкурентами, какие наценки возможны на
указанную в прайс-листе цену, после чего
скорректированные цены вводят в базу
данных.
Мониторинг участников рынка. Маркетинг конкурентов
Анализ цен конкурентов
Аналитик выбирает группу
погрузчиков со схожими
характеристиками и формирует
отчет о конкурентных
предложениях, требуемый
руководству при принятии решений
о возможной корректировке цен или
системы скидок.
Мониторинг участников рынка. Маркетинг конкурентов
Ассортиментно - ценовой анализ конкурентов
Вид деятельности Компании:

оптовая торговля канцелярскими товарами
Ситуация:

Большой ассортимент товаров (несколько тысяч позиций)

Сходный ассортимент у нескольких конкурентов по близким ценам

Важность обеспечения широты и глубины ассортимента

Важность предоставления адекватного ценового предложения
Решение:

Ведение единого классификатора продукции

Обеспечение процедуры «стыковки» прайс-листа конкурента с единым
классификатором

Обеспечение процедуры выявления новых позиций

Настройка типовых форм отчетов
Мониторинг участников рынка. Маркетинг конкурентов
Ассортиментно - ценовой анализ конкурентов
Поле является уникальным и
формируется автоматически по
значениям полей “Артикул
конкурента” и “Конкурент”
Карточка журнала «Единый классификатор»
Пополняются из
прейскурантов
конкурента и содержат
данные о номенклатуре
товаров фирмы
конкурента
Является ссылкой на журнал
“Участники рынка”
Отображают соответствие товаров конкурента заданному
ранее единому дереву товаров
Мониторинг участников рынка. Маркетинг конкурентов
Ассортиментно - ценовой анализ конкурентов
Пример отчета: глубина ассортимента
На рисунке показано сравнение глубины ассортимента конкурентов (количества товарных позиций) по
подгруппам в группе «A».
“Osiluss” предлагает
самый глубокий
ассортимент по
подгруппе А020 и
достаточно глубокий по А010, в то время как
“Arctica” предлагает в
основном товары
подгруппы А010,
пренебрегая
подгруппой А030
Мониторинг участников рынка. Маркетинг конкурентов
Ассортиментно - ценовой анализ конкурентов
Пример отчета: структура ассортимента в товарных группах конкурентов
“Osiluss” делит ассортимент в
подгруппе А010 поровну между
артикулами РШ49/3, РШ49/2, РШ49/2П,
более значительное место отводится
артикулам РШ49/ЗЖ и РШ49/4П.
Прослеживается предпочтение “Osiluss” к
артикулу РШ/3П.
В то время как “Arctica” отдает
предпочтение артикулу РШ49/3 и в
равных частях делит ассортимент между
РШ49/3П и РШ49/ЗЖ
Структура реализуемых товаров по
подгруппе А020
Мониторинг участников рынка. Маркетинг конкурентов
Ассортиментно - ценовой анализ конкурентов
Пример отчета: сравнение цен конкурентов
Средние цены на реализуемую
продукцию конкурента “Arctica”
выше, чем у “Osiluss” по всем
позициям кроме артикула
РШ49/КП и РШ49/КЖ, в то
время как количество товарных
позиций меньше
Мониторинг участников рынка. Маркетинг конкурентов
Анализ конкурентов по соотношению Цена  Качество
Ось Х –
Оценка уровня цен
конкурента
Машторг Сервис
Лайн
Грузтрансавто
Liftcar
Лайн
Машторг Сервис
Liftcar
8,4043
На матрице
представлены
оценки конкурентов
за 2 периода
Складтек
Грузтрансавто
Складтек
Мист Транс
Крок
Качество
Ось Y – Оценка
качества продукции
конкурента
Крок
На основании матрицы можно сделать
следующее заключение о динамике
изменений стратегии конкурентов: часть
участников рынка повышает цены на
продукцию, улучшая ее качество.
Остальные придерживаются
противоположной стратегии - понижения
цен за счет ухудшения качества продукции.
6,5957
Мирокс
Транстех
Мист Транс
Кор Рус
Транстех
Мирокс
Кор Рус
7,2766
Цена
8,7234
ГПТ
ГПТ
План семинара

Концепция МИС

Базовый функционал комплекса Marketing Analytic

Задачи: мониторинг внешних факторов

Задачи: мониторинг участников рынка - компаний

Задачи: мониторинг участников рынка – ключевых лиц

Задачи: анализ продаж

Задачи: планирование и план-фактный анализ продаж

Задачи: исследование удовлетворенности потребителей

Задачи: анализ эффективности маркетинговых мероприятий

Задачи: мониторинг розничных сетей

Задачи: автоматизация работы менеджеров по продажам
Типовой портрет участника рынка –
ключевого лица
Содержание отчета:
 Личные данные ключевого лица
 Краткие сведения (фамилия, имя, отчество; семейное
положение, образование, опыт работы)
 Хобби
 Должности, занимаемые ключевым лицом
 Список организаций (юридических лиц), в которых ключевое
лицо входит в состав учредителей
 Список организаций (юридических лиц), в которых ключевое
лицо входит в состав акционеров
 Другие связи ключевого лица с участниками рынка
Мониторинг участников рынка. Пример карточки
ключевого лица
Мониторинг участников рынка. Пример отчета
Сводный отчет в
Excel о Ключевом
лице
План семинара

Концепция МИС

Базовый функционал комплекса Marketing Analytic

Задачи: мониторинг внешних факторов

Задачи: мониторинг участников рынка - компаний

Задачи: мониторинг участников рынка – ключевых лиц

Задачи:
Задачи: анализ
анализ продаж
продаж

Задачи: планирование и план-фактный анализ продаж

Задачи: исследование лояльности по методике ISO

Задачи: анализ эффективности маркетинговых мероприятий

Задачи: мониторинг розничных сетей

Задачи: автоматизация работы менеджеров по продажам
Стратегический и тактический анализ продаж
Процесс
подготовки
аналитических
отчетов по
фактическим
данным о
продажах
Оператор
Принято решение о
проведении анализа
отгрузок
Продукция
Выгрузка данных из 1С
Отгрузки ЦГП
Импорт данных 1С в базу
модуля Main
Отгрузки
получателям
Обработка и редактирование
данных в модуле Main
Продукция 1С
Автоматическая генерация
отчетов
Юрлица
Аналитические отчеты
о фактических
продажах
сформированы и
переданы в MS Excel
Участники
рынка
Сегменты базовые
Рентабельность (прибыльность) продаж по клиентам
и сегментам
По каждому клиенту/сегменту рассчитывается «маржа», а по ней –его
прибыльность (рентабельность):
Варианты решения задачи
Стоимость реализованной продукции
Вариант 3 Вариант 2 Вариант 1
- Производственная себестоимость реализованной продукции
= Маржа 1
- Коммерческие расходы, прямо относимые на клиента (сегмент)
= Маржа 2
- Коммерческие расходы, распределяемые на клиентов (сегменты) по
естественным базам
= Маржа 3
Стратегический и тактический анализ продаж
Стратегический и тактический анализ продаж
Структура продаж
по статусу
покупателя
Стратегический и тактический анализ продаж
Анализ продаж по товарным группам
План семинара

Концепция МИС

Базовый функционал комплекса Marketing Analytic

Задачи: мониторинг внешних факторов

Задачи: мониторинг участников рынка - компаний

Задачи: мониторинг участников рынка – ключевых лиц

Задачи: анализ продаж

Задачи:
Задачи: планирование
планирование ии план-фактный
план-фактный анализ
анализ продаж
продаж

Задачи: исследование лояльности по методике ISO

Задачи: анализ эффективности маркетинговых мероприятий

Задачи: мониторинг розничных сетей

Задачи: автоматизация работы менеджеров по продажам
Планирование и план-фактный анализ продаж
Необходимость
создания или коррекции годового плана
Оператор
Процесс создания
или коррекции
годового плана
продаж
Регистрация версии плана и
копирование предыдущей
версии (при корректировке)
Планы
Генерация анкеты
Файл
MS Excel
Менеджер по
продажам
Заполнение анкеты
Установлено, что плановая
номенклатура продукции не
содержит незарегистрированных
в Системе позиций
Установлено, что
плановая номенклатура
продукции содержит
новые позиции
Добавление необходимых
записей в справочники и
автоматическая коррекция
анкеты
Продукция
Участники
рынка
Оператор
Импорт заполненных
анкет в базу
Анкеты с плановыми
данными
импортированы
Отгрузки Планируемые
цены
плановые
Объекты Заполнение
планирования планов
Планирование и план-фактный анализ продаж
Форма в Excel для
сбора данных о
плановых и
фактических
продажах по
менеджерам
Планирование и план-фактный анализ продаж
Контроль работы представительств
Продажи
План продаж
Затраты филиалов
Отчеты
Данные в БД Факел
План продаж
Данные по затратам
филиалов и зарплате
Построение отчетов
Импорт
Импорт
Импорт
Эффективность
работы директоров
Вычищение списка
филиалов
Вычищение списка
филиалов
Вычищение списка
филиалов
Эффективность
работы филиалов
Ввод данных по
комиссионным
План-факт продаж
в разрезе филиалов
Вычищение списка
рекламоносителей
Вычищенные данные в
Системе
Вычищенные данные в
Системе
Вычищенные данные в
Системе
План-факт продаж
в разрезе регионов
План семинара

Концепция МИС

Базовый функционал комплекса Marketing Analytic

Задачи: мониторинг внешних факторов

Задачи: мониторинг участников рынка - компаний

Задачи: мониторинг участников рынка – ключевых лиц

Задачи: анализ продаж

Задачи: планирование и план-фактный анализ продаж

Задачи: исследование
исследование лояльности
удовлетворенности
потребителей
Задачи:
по методике
ISO

Задачи: анализ эффективности маркетинговых мероприятий

Задачи: мониторинг розничных сетей

Задачи: автоматизация работы менеджеров по продажам
Исследование удовлетворенности потребителей
Информационно-аналитическая поддержка с использованием МИС
Потребители участники
исследования
Формирование
анкет для
клиентов и их
передача в Excel
Импорт
заполненных анкет
клиентов
Формирование
анкет для
сотрудников и их
передача в Excel
Импорт
заполненных анкет
сотрудников
Обработка анкет
клиентов и
сотрудников
Сотрудники предприятия –
участники исследования
Подготовка
отчетов о
лояльности
Сотрудники
предприятия ЛПР
Исследование удовлетворенности потребителей
Принято решение о
проведении
исследования
лояльности
Оператор
Регистрация исследования
лояльности
Исследования
лояльности
Эксперты
Процесс
формирования
анкет для
клиентов
Определение набора
факторов лояльности
Факторы
лояльности
Аналитик
Определение выборки
клиентов для анкетирования
Участники
рынка
Выборка клиентов
нерепрезентативна
Анализ репрезентативности
выборки клиентов
Отгрузки
получателям
Выборка клиентов
репрезентативна
Оператор
Формирование анкет для
клиентов и их передача в
файлы MS Excel
Для всех участников
исследования
созданы анкеты в
формате MS Excel
Контактные лица
(клиентов)
Исследование удовлетворенности потребителей
Поступили заполненные
анкеты клиентов
Процесс сбора и
передачи в
Хранилище
заполненных
анкет клиентов
Проверка правильности
заполнения анкет
Выявлены
ошибки в
заполнении
анкет
Оператор
Клиенты
Корректировка заполнения
анкет
Установлено
правильное
заполнение
всех анкет
Импорт заполненных анкет
клиентов из файлов
MS Excel в Хранилище
Данные заполненных
анкет клиентов внесены в
Хранилище
Оценки
факторов
лояльности
Исследование удовлетворенности потребителей
Процесс генерации анкет для оценки удовлетворенности клиентов
Исследование удовлетворенности потребителей
Генерация анкеты
Исследование удовлетворенности потребителей
Пример отчета: важность факторов для клиентов и оценка Компании
по этим факторам
Исследование удовлетворенности потребителей
Результаты оценки лояльности и удовлетворенности клиентов
10.5
Клиент 15
Клиент 6
11
Клиент 19
Клиент 18
Клиент 5
Клиент 17
10
Клиент 7
9.5
Клиент 1
Клиент 8
Клиент 4
Клиент 22
Клиент 20
9
Клиент 16
Клиент 3
Лояльность
8.5
Клиент 14
Клиент 10
8
Клиент 13
7.5
Клиент 2
7
6.5
Клиент 12
6
5.5
5
Клиент 23
4.5
60%
65%
70%
75%
80%
85%
Удовлетворенность
90%
95%
100%
105%
110%
План семинара

Концепция МИС

Базовый функционал комплекса Marketing Analytic

Задачи: мониторинг внешних факторов

Задачи: мониторинг участников рынка - компаний

Задачи: мониторинг участников рынка – ключевых лиц

Задачи: анализ продаж

Задачи: планирование и план-фактный анализ продаж

Задачи: исследование удовлетворенности потребителей

Задачи:
Задачи: анализ
анализ эффективности
эффективности маркетинговых
маркетинговых мероприятий
мероприятий

Задачи: мониторинг розничных сетей

Задачи: автоматизация работы менеджеров по продажам
Анализ эффективности рекламоносителей
Продажи
Обращения
Затраты на
рекламу
Отчеты
Данные в БД Факел
Данные отчетов об
обращениях
Таблица Excel
«Финансовый учет»
Построение отчетов
Импорт
Импорт
Импорт
Эффективность
рекламоноситилей
Вычищение списка
филиалов
Вычищение списка
филиалов
Вычищение списка
филиалов
Рекламоносители
постатейно
Вычищение списка
рекламоносителей
Вычищение списка
рекламоносителей
Классификация
предметов затрат
Количество
обращений
Вычищенные данные в
Системе
Вычищенные данные в
Системе
Распределение затрат:
Москва и регионы
Вычищенные данные в
Системе
Наличие отчетов из
филиалов
Анализ эффективности рекламоносителей
Анализ результативности рекламоносителей
План семинара

Концепция МИС

Базовый функционал комплекса Marketing Analytic

Задачи: мониторинг внешних факторов

Задачи: мониторинг участников рынка - компаний

Задачи: мониторинг участников рынка – ключевых лиц

Задачи: анализ продаж

Задачи: планирование и план-фактный анализ продаж

Задачи: исследование удовлетворенности потребителей

Задачи: анализ эффективности маркетинговых мероприятий

Задачи:
Задачи: мониторинг
мониторинг розничных
розничных сетей
сетей

Задачи: автоматизация работы менеджеров по продажам
Мониторинг розничных сетей
Аудит состава полки в розничных торговых
точках
Вид деятельности Компании:

производство продуктов питания
Ситуация:

Конкуренция за полки в розничных сетях

Важность отслеживания оперативной ситуации и долговременных тенденций
на полках РТТ
В журнале «Участники
рынка» фиксируется
исчерпывающая
информация о РТТ
Исследования по аудиту
РТТ фиксируются в
журнале «Аудиты
розницы»
Результаты аудитов
розницы фиксируются в
журнале «Состав полки в
РТТ». Регистрируются
РТТ, товар, его
количество на полке,
цена
В отчете «Аудит
розницы» автоматически
рассчитываются
ключевые показатели
успешности работы с
розницей: процент
дистрибуции и доля полки
в различных разрезах: по
маркам, по форматам
сетей.
План семинара

Концепция МИС

Базовый функционал комплекса Marketing Analytic

Задачи: мониторинг внешних факторов

Задачи: мониторинг участников рынка - компаний

Задачи: мониторинг участников рынка – ключевых лиц

Задачи: анализ продаж

Задачи: планирование и план-фактный анализ продаж

Задачи: исследование удовлетворенности потребителей

Задачи: анализ эффективности маркетинговых мероприятий

Задачи: мониторинг розничных сетей

Задачи:
Задачи: автоматизация
автоматизация работы
работы менеджеров
менеджеров по
по продажам
продажам
Ведение истории взаимоотношений с клиентами
Для повышения эффективности работы менеджеров необходима возможность
планирования контактов и заблаговременного предупреждения о них.
Реализованные контакты автоматически добавляются в журнал «История».
Создание
периодических
контактов
Напоминания
о плановом
контакте
Автоматизация работы менеджеров по продажам
Процесс прямых продаж сложного технологического
оборудования
Опросный
лист
Прием
заказа
клиента
Операционист
Расчетный
лист
Анализ
потребностей
клиента
Технический
отдел
Коммерческое
предложение
Выставление
коммерческого
предложения
Менеджер
Оформление
сделки
Менеджер
Счет
Отгрузка
и
оплата
Автоматизация работы менеджеров по продажам
Отчетные документы
Стадии процесса прямых продаж
Определение потребностей клиента. Заполнение основного листа, в котором
указываются основные требования клиента к необходимому оборудованию
Анализ опросного листа техническим отделом. Создание расчетного документа с
указанием конкретной модели и ее стоимости
Создание коммерческого предложения
Формирование счета
Создание опросных листов
В опросном листе содержится информация о требованиях клиента к
оборудованию.
Опросный лист заполняется менеджером по результатам переговоров с
клиентом.
Создание опросных листов
На основе данных, содержащихся в опросном листе, специалист технического
отдела определяет спецификацию поставляемого оборудования и заносит ее
в Систему.
Автоматический импорт данных из расчетного листа
В случае использования для расчета
специального программного
обеспечения производителя
оборудования применяется процедура
автоматического импорта данных в БД
из электронных документов MS Word и
Excel.
Формирование коммерческих предложений
На основе данных одного или нескольких расчетных листов создается
коммерческое предложение.
Спасибо за внимание!
www.curs.ru
info@curs.ru
(495)780-50-90