Разработка экспортной стратегии

Разработка экспортной стратегии
в условиях экономического кризиса:
уроки и результаты
Oleg Shvaikovsky
Oleg
Shvaikovsky
13.02.2010
24.03.2010
Теория - необходимые решения
Прежде всего необходимо принять решения в пяти областях:
•Выбор рынка (в т. ч. страны) и выбор услуг, с которыми
выходить на этот рынок;
•Цели, которые предприятие должно достичь на новом рынке;
•Выбор правильного метода входа на новый рынок;
•Разработка стратегии продаж;
•Разработка системы контроля за реализацией программы
входа на рынок
Экспортный план - это “живая концепция”, в которой надо
постоянно учитывать изменения на рынке.
Oleg Shvaikovsky
24.03.2010
Теория - выбор метода
Слабый контроль
Сильный контроль
Большой
Совместное предприятие
Миноритарный акционер
Мажоритарный акционер
Консорциум
Полный контроль
(greenfield)
Полное и доминирующее
поглощение
Маленький
Объем инвестиций
Права собственности
Перепродавец
Агент
Представитель
Франчайзи
Лицензиат
Региональное
представительство
Центр продаж
Центр технического контроля
Oleg Shvaikovsky
24.03.2010
Теория - выбор метода (контроль и владение)
Oleg Shvaikovsky
24.03.2010
Теория - выбор метода (время и инвестиции)
Oleg Shvaikovsky
24.03.2010
Теория – сравнение различных форм входа на
рынок
Сильные стороны
Слабые стороны
Центр продаж на «домашнем рынке»
1. Хороший контроль над результатами продаж
1. Высокое траспортные и командировочные расходы
2. Хорошие отношения с клиентами, представленными на «домашнем
2. Слишком дорого для географически «удаленных » рынков
рынке»
Центр продаж на «целевом рынке»
1. Полный контроль над процессом продаж
2. Хороший обзор процессов, происходящих на рынке
3. Уменьшаются командировочные расходы
4. Хорошее взаимодействие с местными партнерами
1. Более высокие инвестиции
2. Меньше гикости
3. Налоговые вопросы
Региональное представительство
1. Оптимальное соотношение расходов и контроля
1. Растущая бюрократия
2. Легко использовать перслнал из других регионов, быстрая передача
2. Не очень гибкое управление
опыта
3. Местное руководство не очень может влияьб на принятие решений
4. Сложно организовать хорошую коммуникацию между регионом о головной
конторой
Поглощение (M&A)
1. Быстрый вход на рынок
2. Возможность сразу использовать:
Каналы продаж
Квалифицированная команда и опытное руководство
Связи и контакты на рынке
Брэнд и репутация
1. Серьезные инвестиции
2. Необходим сарьезный due-diligence
3. Сложная интеграция с материнской конторой
Создание нового предприятия (greenfield)
1. Плотная интеграция с материнской конторой
1. Серьезные инвестиции
2. Полная технологическая интеграция
2. Медленный вход на рынок
Oleg Shvaikovsky
24.03.2010
Что нужно учитывать при выборе рынка
•
•
•
•
Законодательство (в т.ч. регулирование и лицензирование);
Качество, доступность и уровень цен на рынке рабочей силы;
Правила иммиграции;
Качество инфраструктуры, в т.ч.;
• уровень развития телекоммуникаций
• транспортное сообщение
• дороги и общественный транспорт
•
•
Культурные и региональные аспекты;
Разница во времени
Oleg Shvaikovsky
24.03.2010
Однако, как правило,
все начинается со случайности
Oleg Shvaikovsky
24.03.2010
Россия, суть услуги
o
размещенные в Эстонии ЦОДы защищены дружественными
бизнесу местными законами и структурами, обеспечивающими
гарантированную правовую защиту в законодательном
пространстве Европейского Союза
Oleg Shvaikovsky
24.03.2010
Принципиальная схема сотрудничества
Партнер, которого мы ищем:
•
•
Системный интегратор (СИ), внедряющий программные продукты у конечных
клиентов
Среди клиентов этого системного интегратора есть такие, которые (по каким-либо
причинам) хотят свои данные держать за пределами России.
Взаимодействие
•
•
•
•
•
•
•
СИ перепродает услуги МЛ для своих клиентов
Для МЛ клиентом является СИ
Администрирование приложения осуществляет СИ
остальные уровни администрирования осуществляет МЛ
МЛ арендует инфраструктуру в Эстонии в одном из своих серверных центров
(всего у МЛ 4 серверных центра).
МЛ гарантирует клиенту конфиденциальность и сохранность данных
МЛ осуществляет поддержку на русском языке
Продвижение и продажа
Oleg Shvaikovsky
24.03.2010
Уроки, или к чему надо быть готовым
•
Бизнес-модель поменяется в течение первых 12-18 месяцев. В т.ч. и
ваши новые партнеры привнесут что-то свою в вашу продуманную
бизнес-модель.
•
На первых порах работать придется гораздо больше, чем «дома»
•
Не верьте мифам. Не верьте штампам. Не упрощайте!
•
Любое ограничение и проблема – это прежде всего возможность.
•
Будьте осторожны с консультантами на первом этапе, Лучше
общайтесь много с конкурентами.
•
Сразу купите или закажите хороший и добросовестный обзор
рынка
Oleg Shvaikovsky
24.03.2010
Время отвечать!
Oleg.Shvaikovsky@MicroLink.ee
Блог: shvaikovsky.blogspot.com
Oleg Shvaikovsky
Oleg
Shvaikovsky
13.02.2010
24.03.2010