Бизнес план

Автомобили с пробегом.
Бизнес планирование.
Москва, 18 июня 2010 года 2-й Всероссийский съезд экспертов
Перепелов Александр
Руководитель направления «Великан Авто автомобили с пробегом»
Ключевые тезисы:
 Разновидность финансовых моделей бизнеса по продажам
автомобилей с пробегом: комиссия, trade in, выкуп и т.д. Вложения в
бизнес (Сколько стоит сделать площадку комиссии, сделать
полноценный trade in и т.д.).
 Конкретные цифры. На чем зарабатываем? (на страховке, на
ремонте, на расширенной гарантии и т.д.).
 Сроки выхода на окупаемость. Условия окупаемости.
 Как рассчитать чистую прибыль в этом бизнесе, что считаем в
доходы, а что в расходы.
Составляем бюджет: подводные камни составления бюджета.
Бизнес план
Зачем необходим отдельный Бизнес
план для направления продаж
автомобилей с пробегом?
 Чтобы отделить деятельность по
продаже автомобилей с
пробегом от продаж новых
автомобилей;
 Для установления четких бизнес
задач для отдела по продажам
автомобилей с пробегом;
 Чтобы определить уровень
требуемых вложений и размер
оборотного капитала.
 Для обеспечения
эффективности и прибыльности
бизнес процессов.
Бизнес план – это фундамент, на котором будет построен бизнес по
продаже автомобилей с пробегом!
Бизнес план должен учитывать
 Краткое описание отделения, включая:
• Цели отделения;
• Динамику и прогноз основных финансовых
показателей (ОФП).
 SWOT-анализ.
 Календарный план конкретных
мероприятий направления продаж
автомобилей c пробегом.
Цели отделения
Финансовые
• Валовый доход _________ ;
• Чистая прибыль_________ ;
• ROE, не менее___________.
Рыночные
• Добиться доли Trade In, не менее _____ % от розничных
продаж новых автомобилей;
• Принять _____ автомобилей с пробегом;
• Продать _____ автомобилей с пробегом;
• Развитие каналов поступления автомобилей с пробегом
(комиссия, выкуп, Trade-in).
Динамика и прогноз основных
финансовых показателей (ОФП).










Выручка;
Валовый доход;
Норма доходности (ВД/Выручка), %;
Все расходы (без налога на капитал);
Налог на капитал;
Все расходы;
Чистая прибыль;
Маркетинговый бюджет;
Продажи автомобилей, шт;
Количество персонала (чел.);
SWOT-анализ
Сильные стороны
•
Набор брендов компании позволяет планировать и достигать высоких
абсолютных и относительных показателей по работе с автомобилями с
пробегом.
Слабые стороны
•
Отсутствие квалифицированных специалистов по работе с автомобилями с
пробегом. Необходимо провести подбор и обучение персонала.
Возможности
•
Наличие постоянного потока клиентов со всех автоцентров, находящихся в
непосредственной близости.
Угрозы
•
Из-за специфики бизнеса, есть определенные сложности контроля
деятельности специалистов, которые занимаются приемом автомобилей с
пробегом, существует возможность "сговора" с перекупшиками и потери
части ВД, сделок.
Календарный план конкретных
мероприятий отделения
Анализ источников поступления
автомобилей с пробегом
№
Вид деятельтности
1 Обмен автомобилей (Trade In)
Оптимальное
Потребность в Доходность
соотношение
капитале
(в %)
(в %)
Средняя
8-12
55-65
2 Комиссионная продажа
Низкая
5-7
20-25
3 Продажа демо автомобилей
Низкая
0-2
5-10
4 Выкуп автомобилей с пробегом у физических лиц
Средняя
12-15
10-15
5 Выкуп корпоративных парков
Высокая
15-20
5-10
Структура источников поступления
автомобилей с пробегом
Комиссия
19%
Trade In
64%
Демо
7%
Выкуп у
юридических лиц
5%
Выкуп у
физических лиц
5%
Источники получения дохода/прибыли от
деятельности по продаже автомобилей с
пробегом
Доход/ прибыль от
Доход/ прибыль от
продажи
продажи автомобиля с
автомобиля с
пробегом
пробегом
Доход/
Доход/прибыль
прибыль отот
обслуживания
обслуживания
(восстанов-ления)
(восстановления)
Доход/ прибыль от
Доход/ прибыль от
страхования
страхования
Доход/ прибыль от
Доход/ прибыль от
продажи
продажи
дополнительных
дополнительных услуг
услуг
Общий доход/
Общий доход/
прибыль от
прибыль от продажи
продажи
автомобиля с
автомобиля
пробегом с
пробегом
Бонусы от
Бонусы
от
представительства
представительства
Доход/ прибыль от
Доход/ прибыль от
продажи нового
продажи нового автоавтомобиля
при
мобиля
при Trade
In.
Trade In.
Примерный расчет доходной части от
реализации одного автомобиля с пробегом
Стоимость автомобиля с пробегом:
800 000
рублей
Прогноз
Показатель
Пессимистичный Оптимистичный
Доход от продажи автомобиля с пробегом
56 000
72 000
Доход от страхования
0
12 800
Доход от обслуживания (восстановления)
5 000
15 000
Доход от установки дополнительного оборудования/аксессуаров
0
20 000
Итого прямой доход
+
Доход/ прибыль от продажи нового автомобиля при Trade In.
Бонусы от представительства
61 000
119 800
KPI – ключевые показатели
эффективности деятельности по продаже
автомобилей с пробегом
Финансовый Блок
 Валовая прибыль;
 Чистая прибыль;
 Коэффициент оборачиваемости.
Блок «Бизнеспроцессы»
 Количество проданных а/м;
 Доля Trade In в продаже новых автомобилей;
 Количество осмотров к принятым автомобилям.
Расчет коэффициента оборачиваемости
Оборачиваемость площадей
Количество проданных автомобилей с
пробегом за год
Среднее число автомобилей с пробегом
на складе автомобилей в месяц
365 (дней в году)
Оборачиваемость склада в год (раз)
= Оборот Склада
= Оборот Склада
(в днях)
Расчет необходимых торговых площадей
Планируемое число продаж (годовое)
Оборот склада
= Необходимое количество
автомобилей на складе
Расчет коэффициента оборачиваемости
Оборачиваемость капитала
Годовой оборот (в рублях)
= Оборот капитала
Средний размер склада (в рублях)
365 (дней в году)
Оборачиваемость капитала в год (раз)
= Оборот
капитала (в днях)
Важно знать:
1.
2.
3.
При расчете оборачиваемости капитала не учитываются комиссионные и прочие
автомобили, в которые компания не вложила свои деньги.
Нормальным является коэффициент от 8 до 12 (45-30 дней)
Отклонение как в одну, так и в другую сторону сигнализируют о существующих
сложностях или проблемах.
БДР – бюджет доходов и расходов
Доходы
Расходы
 Выручка от реализации
автомобилей
 Выручка от реализации услуг:

•
•
•
От продажи страховых услуг
От оказания услуг по регистрации
автомобилей c пробегом в ГИБДД;
Бонусы от представительств, от
участия в программах
производителей по развитию
продаж автомобилей c пробегом

•
•
•
•
•

Аренда площадей, офисов
Охрана безопасность
Хозрасходы и канцтовары
Услуги связи
Ремонт помещений
Затраты на продвижение товара и услуг:
•
•
•
Реклама
Представительские расходы
Командировочные

Затраты на долгосрочные материальные и
нематериальные активы
Затраты на персонал

Налог на капитал

Итог:
Затраты на предпродажную подготовку и
доставку
Производственные затраты:
Чистая прибыль (убыток)
ROE = Чист.Прибыль / Капитал на нач.отч.периода, %
Подводные камни составления бюджета
и как их обойти.
1. «Где тонко, там и рвется». На защите бюджета основное внимание
акционеры уделят наименее проработанным разделам.
Вникаем в бюджет, понимаем, что откуда берется.
2. «Со щитом или на щите». Если на защите не сможете аргументировано
отстоять цифры – уйдете c более высоким планом.
Глубина проработки, не выдумываем цифры, a прогнозируем.
3. Сроки согласования со смежными подразделениями (бухгалтерия, юристы)
Учитываем при разработке ПКМ.
4. Объем и качество работ внешних подрядчиков.
В договорах подряда прописываем максимально подробно объем и
сроки исполнения работ.
5. Изменение тарифов на оказание услуг после защиты бюджета.
До момента защиты бюждета получаем письменные согласования от
соответствующих руководителей.
Резюме
Правильно составленный бизнес план – залог успешного развития
направления продаж автомобилей с пробегом!
Спасибо за внимание!
Буду рад ответить на ваши вопросы
Перепелов Александр
Тел. 8 (916) 627-03-09
E-mail: a.perepelov@gmail.com