Особенности взаимодействия аптечных сетей

Особенности взаимодействия Производителей,
Дистрибуторов и Аптечных сетей как участников
товаропроводящей сети. Влияние компании
«Объединенный Аптечный Дом» на повышение
эффективности политики закупа в Аптечных сетях.
Содержание.
I.
II.
III.
Особенности взаимодействия
Производителей, Дистрибуторов и Аптечных
сетей как участников товаропроводящей сети.
Влияние компании «Объединенный Аптечный
Дом» на повышение эффективности политики
закупа в Аптечных сетях.
Организационная структура ОАД.
Взаимодействие Производителей и
Дистрибуторов. Отраслевые тенденции.
Программа ДЛО установила на фармацевтическом рынке
новые правила, в рамках которых традиционные
взаимоотношения между Производителями и Дистрибуторами
подверглись трансформации:
I.

В процессе реализации программы ДЛО отсутствует
механизм рыночного регулирования цен и, как следствие,
высокие цены

Возможность включить в перечень ДЛО производимые товары
и сформировать «оптимальную» референтную цену является
для Производителей приоритетной задачей и, как следствие,
снижение активности в коммерческих продажах

Эксклюзивное право поставки в рамках программы ДЛО у
отдельных национальных дистрибуторов и, как следствие,
концентрация в оптовом секторе фармацевтического рынка
Взаимодействие Производителей и
Дистрибуторов. Отраслевые тенденции.
Программа ДЛО положительно повлияла на увеличение
объемов продаж Производителей:
II.

Произошло увеличение порога минимального заказа и, как
следствие, снижение количества прямых контрактов с
Дистрибуторами не участвующими в программе ДЛО и с
Аптечными сетями

Восприятие программы ДЛО у Производителей как
приоритетной и отсутствие понимания реальных объемов
поставок в рамках данной программы, привели к возникновению
дефицита в процессе осуществления коммерческих продаж,
что, соответственно, дало возможность Дистрибуторам,
участникам программы ДЛО используя запасы товара ДЛО
увеличить активность и в коммерческих продажах
Взаимодействие Производителей и
Дистрибуторов. Отраслевые тенденции.
Эффективная политика закупа у Дистрибуторов – участников
программы ДЛО, привела к тому, что большинство
Производителей предоставили дополнительные скидки
Дистрибуторам и на ассортимент поставляемый в рамках ДЛО:
III.

Дополнительные скидки и длительный срок кредитования
предоставили Дистрибуторам – участникам ДЛО дополнительный
ресурс для снижения оптовых цен при осуществлении
коммерческих продаж

Дистрибуторы – участники ДЛО получили возможность, в
процессе осуществления коммерческих продаж, предлагать товар
покупателям по цене ниже чем цена у Производителя

Дистрибуторы не участвующие в программе ДЛО помимо
отсутствия возможности выгодно закупить товар у
Производителя, лишились возможности дешево предложить товар
розничным покупателям.
Взаимодействие Аптечных сетей и
Дистрибуторов. Отраслевые тенденции.
Дистрибуторы и Аптечные сети взаимодействуют в двух
направлениях:
I.


Управление ценой
Организация поставок товара
В основе управления ценой заложено стремление
Дистрибутора повысить оптовые цены в момент поставки с
одной стороны, и желание Аптечной сети снизить цены закупа
с другой:
II.

Встречный интерес Аптечной сети и Дистрибутора в
процентном эквиваленте составляет, на сегодняшний день,
3 – 5 %, при этом задачей Аптечной сети является сохранить
эти 3 – 5% как необходимое конкурентное преимущество
перед остальным розничным рынком, а задача Дистрибутора
является присоединить эти 3 – 5% к своей рентабельности и,
посредством увеличения оптовых цен на рынке, сохранить
конкурентное преимущество для Аптечной сети(до 5%)
Взаимодействие Аптечных сетей и
Дистрибуторов. Отраслевые тенденции
Разница в задачах ставит Аптечную сеть в заведомо
невыгодное положение с позиции повышения
эффективности деятельности, по следующим причинам:


Отсутствие возможности получать объективную рыночную
информацию об оптимальных оптовых ценах, в связи с
«индивидуальными условиями» поставок и отсутствием на
рынке системы обеспечивающей независимый ежедневный
мониторинг оптовых цен

Снижение объемов поставок по прямым контрактам не
позволяет Аптечным сетям оперативно оценивать степень
оптимальности цен Дистрибутора в процессе
осуществления закупа, соответственно, формируется
тенденция увеличения оптовых цен
Взаимодействие Аптечных сетей и
Дистрибуторов. Отраслевые тенденции.

Формирование договоренностей об удельном весе основного
Дистрибутора в общем объеме закупа, либо формирование с
ним объемных договоренностей создают возможность для
Дистрибутора производить поставку не только TOP-ов, но и
прочего ассортимента по завышенным ценам, обеспечивая для
себя необходимую рентабельность поставок

Использование «электронных котировок цен» в процессе
дополнительного закупа не является эффективным для оценки
оптимальности поставки основного Дистрибутора, по причине
отсутствия приоритета Дистрибуторов участвующих в
дополнительных поставках и остаточного принципа оплаты
произведенных с их стороны поставок (каждый Дистрибутор
при определенных условиях может снизить цены)
Взаимодействие Аптечных сетей и
Дистрибуторов. Отраслевые тенденции.
Организация поставок:
III.

Аптечные сети не имеющие собственной системы логистики
(АС-Д) полностью зависят от Дистрибуторов, которые в
состоянии обеспечить доставку товара до каждого
грузополучателя сети с учетом необходимой интенсивности.
Организация поставок в данном случае является максимально
эффективной, сложность заключается в невозможности, на
сегодняшний день, разделить процесс формирования оптовой
цены и затрат на организацию поставок

Аптечные сети имеющие собственную логистику (АС-Ц)
самостоятельно доставляют товар до грузополучателей,
привлекая к поставке Дистрибуторов только для обеспечения
своих грузополучателей в других регионах. Эффективность
самостоятельных поставок существенно ниже предлагаемой
Дистрибуторами, но в данном варианте Аптечные сети имеют
возможность точно разделять процесс формирования оптовой
цены и затраты на обеспечение собственной логистики
Взаимодействие Производителей и
Аптечных сетей. Отраслевые тенденции.
На сегодняшний день сформировалась тенденция
снижения количества прямых контрактов Аптечных сетей
с Производителями:



Производители не заинтересованы в сохранении прямых
контрактов с Аптечными сетями
Аптечные сети в отсутствии возможности получить
необходимую цену на товар у Производителя «переключаются»
на Дистрибутора, который предлагает на товар либо такую
же цену, либо ниже
Сотрудничество Производителей с Аптечными сетями в
организации продвижения товара сохраняется, но не является
элементом товаропроводящей сети.
Отраслевые тенденции.
Выводы.
I.
II.
III.
При условии сохранения тенденций, описанных выше, на
фармацевтическом рынке существенно усиливаются позиции
Дистрибутора, который начинает доминировать и устанавливать
на рынке собственные правила не позволяя остальным
участникам (Производителям и Аптечным сетям) оказывать
какое-либо существенное влияние на рыночные процессы.
Зависимость Производителей и Аптечных сетей от стратегии
Дистрибутора, тем не менее не мешают последнему создавать
холдинги, инвестируя в развитие собственного производства и
создание аптечных сетей.
Данная тенденция не позволит Аптечным сетям в полной мере
реализовать конкурентное преимущество перед остальным
розничным рынком.
Влияние компании «Объединенный Аптечный
Дом» на повышение эффективности политики
закупа в аптечных сетях.
ЗАО «Объединенный Аптечный Дом» - информационно логистический оператор, решает несколько стратегических
задач:
I.

Предоставляет Аптечным сетям – членам РААС объективную
информацию об оптимальных рыночных ценах при
соответствующей кредитной политике

Взаимодействует с Аптечными сетями как поставщик, не
позволяя основным Дистрибуторам производить допоставку не
TOP-ового ассортимента по завышенным ценам

Повышает эффективность прямых контрактов с
Производителями посредством объединения объемов всех
Аптечных сетей – членов РААС и, соответственно, увеличение
скидок от Производителей
Влияние компании «Объединенный Аптечный
Дом» на повышение эффективности политики
закупа в аптечных сетях.
Решение данных задач достигается посредством реализации
нескольких направлений деятельности компании
«Объединенный Аптечный Дом»:
II.

Организация поставок товара Аптечным сетям - членам РААС
по минимальным закупочным ценам

Организация поставок товара Аптечным сетям - членам РААС
посредством заключения прямых контрактов с
Производителями

Координационная деятельность, связанная с проведением
маркетинговых программ с производителями
Влияние компании «Объединенный Аптечный
Дом» на повышение эффективности политики
закупа в аптечных сетях.
Организация поставок товара Аптечным сетям - членам РААС
по минимальным закупочным ценам:
III.

Организация электронных торгов с участием Дистрибуторов
по общему ассортименту с целью поставки товара по
минимальной оптовой цене в АС-Ц (ОАД центр)

Организация электронных торгов с участием региональных
Дистрибуторов (включая филиалы национальных
дистрибуторов) по общему ассортименту с целью поставки
товара по минимальной оптовой цене в АС-Д и
грузополучателям расположенных в других регионах входящих
в состав АС-Ц (ОАД – фронт)
Влияние компании «Объединенный Аптечный
Дом» на повышение эффективности политики
закупа в аптечных сетях.
IV.

V.
Организация поставок товара Аптечным сетям - членам
РААС посредством заключения прямых контрактов с
Производителями.
Организация ежемесячного мониторинга объемов продаж в
разрезе Производителей по каждой Аптечной сети с
последующей консолидацией объемов

Совместно с Производителем формирование плана отгрузок в
адрес Аптечных сетей и организация поставок используя
информационно – логистический ресурс ОАД

Получение дополнительного дохода от Производителей за
счет достижения «эффекта синергии» от объединения
прямых поставок, сквозной отчетности и маркетинговых
программ
Координационная деятельность, связанная с проведением
маркетинговых программ с производителями.
Организационная структура ОАД.
ОАД
Головной офис
ОАД
центр
Организа
ция
электронн
ых торгов
Организация
поставки
парафармаце
втики
ОАД
фронт
Организация
поставки
посредством
заключения прямых
контрактов с
Производителями
Региональные отделения
Торги
Москва
Торги
Н.Новгород
Торги
Уфа
Торги
Пермь
Торги
…