НОВЫЕ СТАНДАРТЫ ПАРТНЕРСТВА Андрей Гусев Конференция «Аптечная сеть России» 14 апреля 2009 г.

НОВЫЕ СТАНДАРТЫ ПАРТНЕРСТВА
Конференция «Аптечная сеть России»
Докладчик: Андрей Гусев
14 апреля 2009 г.
"Есть верное понятие - "идеальный шторм", когда разыгравшиеся
природные стихии сходятся в одной точке и кратно умножают свою
разрушительную силу. Нынешний кризис похож именно на такой идеальный
шторм».
Выступление Председателя
правительства РФ В. В. Путина
на Всемирном экономическом
форуме в Давосе, февраль 2009
Когда дует ветер перемен, не строй стену, строй
ветряную мельницу
китайская поговорка
2
Содержание
 Кризис: тенденции и прогнозы
 «Эффект мыльных пузырей»
 Что мы делаем сегодня
 Чего мы ждем от партнеров
 Что мы предлагаем
3
Кризис: тенденции и прогнозы
Макроэкономические
показатели
Авг
2008
Дек
2008
Дистрибуция
 Увеличение отсрочки платежей
производителю
 Сокращение срока отсрочки
платежей для аптек от 90 до 45
дней
 Штрафы за нарушение условий
оплаты
Розница
 Оптимизация расходов
 Сокращение ассортимента
Фев
2009
Цена на нефть, $
95
50
41
ВВП, %
6.7
2.4
-2.2
Реальный доход, %
10.5
2.5
-8.3
Курс рубля к
доллару
24.7
31.8
35.1
Инфляция
8.5
10-12
14
Производители
 Секвестр бюджетов и
замораживание инвестиционных
проектов
 Использование
отечественными компаниями
кризиса для получения
господдержки и протекционизма
 Повышение отпускных цен
Бюджетные
программы
 Пересмотр программ и переход
на более дешевые препараты
Источник: IMS Health, RMBC
Коммерческий
сегмент
 Прекращение роста сегмента
дорогих препаратов
 Переход на более дешевые
препараты
4
«Пузыри» и обвалы в отрасли
Производство
 Перезатаривание рынка продукцией
 Несоответствие запланированных продаж реальным
Дистрибуция
 Политика демпинга, перетягивание доли рынка
 Высокорисковый стиль ведения бизнеса: отсутствие собственных
средств, логистических мощностей, системы управления рисками
Розница
 Модель «горячий пирожок»: раздувание сетей для продажи, кризис
ликвидности в связи с большими объемами займов
 Избыточность точек
 Низкая эффективность
 Ориентация на стоимость
5
Дистрибьютор – «крепкий орешек»?
Производители
Розница
отсрочки платежей
отсрочки платежей
 Предъявление
партнерам требований по
страхованию фин.рисков
 Снижение ликвидности
 Предъявление партнерам
требований по уменьшению
сроков платежей
 Закрытие ряда кредитов
 Рост ЗАО, изменение
ценовой политики
 Кредиторская
задолженность – 120 дней
 Рост % по кредитам
 Отсутствие банковских
гарантий
Дистрибьюторы
 Увеличение дебиторской
задолженности
 Оборачиваемость ДЗ – 60
дней
 Потери на колебаниях курсов валют
 Страхование финансовых рисков
 Оборачиваемость ТЗ – более 90 дней
6
Что мы делаем сегодня
Производители
Клиенты
 Контракты в рублях
 Управление дебиторской задолженностью
 Управление оборачиваемостью КЗ
 Увеличение нормы рентабельности
 Непрерывность товарного потока
 Работа с прибыльным ассортиментом
 Работа с прибыльным ассортиментом
 Планирование поставок, дефектуры
 Акцент на эксклюзивах
 Эксклюзивы и высокодоходные препараты
Мы меняем принципы работы с партнерами
Ключевые направления – рентабельность и прозрачность
7
Чего мы ждем от партнеров
Розница
Дистрибуция
Производство
 Своевременность
оплат
 Прекращение
демпинга
 Товарное
кредитование рынка
 Работа с эффективным
ассортиментом
 Снижение затрат
 Разделение рисков
потерь на курсах
валют
 Планирование поставок
 Обеспечение товаром
розницы
 Обеспечение спроса
Государство
 Компенсация роста ставок по банковским кредитам
 Гос. гарантии под дополнительные кредитные лимиты в гос. банках
 Повышение кредитных лимитов без залогового страхования
 Снижение налоговой нагрузки
 Снижение таможенных пошлин на ввозимые ЛС
 Своевременность оплат на бюджетном рынке
8
Этапы развития партнерства
1
Лояльность
Акции,
программы лояльности
2
Дистрибьюторы
Ценовой фактор
Торговая площадка
3
Аптечная
сеть
Трехсторонние
соглашения
Производитель
3-х сторонние
соглашения
Торговая площадка
9
Ключевые аспекты трехсторонних
отношений
Идея
Прозрачный канал
поставок
3-х сторонние
соглашение
Результат!
Получение
дополнительного
дохода
Параметры
Фиксация цен и
объемов продаж,
товарообеспечени
е
10
Будущее партнерства
4
Будущее нашего партнерства
Дистрибьютор
Логистика
Аптечная
сеть
Производители
Фиксированные цены
11
Резюме
«Если вы будете работать для
настоящего, то ваша работа
выйдет ничтожной
надо работать,
имея в виду только
будущее.»
А.П. Чехов
12
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!