Из опыта коллективной оплаты труда агентов по недвижимости

Из опыта коллективной
оплаты труда агентов по
недвижимости
Артур Оганесян, Киев
XIV НАЦИОНАЛЬНЫЙ КОНГРЕСС РГР
Москва
07.06.2011
Цель:
Вместо:
«Я заработал, мой клиент, моя
сделка!»
внедрить понятия:
«Наш успех, наш коллектив, мой
вклад в общий результат»

Основные затраты – оплата труда
агентов с обязательными отчислениями
в соц.фонды (при работе «вбелую» ;))

2000 год: перевод почти всех агентов
на СПД, на единый налог.

Цель: оптимизировать
налогообложение, повысить
предпринимательский дух каждого.
Прогрессивная форма оплаты с 15 до
35% с нелинейной функцией к
доходности агента.
Достижения:
рост мотивации агентов к
текущему заработку, и
увеличение доходности.
Проблемы:
 «крысятничество»
 «риэлторская
жаба»
 снижение качества услуги
 жалобы руководству
 отсутствие взаимодействия.
 «Замечательный
парадокс состоит
в том, что многие
высокоэффективные фирмы в
широком диапазоне профессий по
минимуму используют - если
вообще используют индивидуальные достижения
сотрудников при распределении
полученной фирмой прибыли.
 Вместо
этого они используют
схемы оплаты, в которых
существенное место отводится
результатам, полученным всем
подразделением или даже всей
фирмой».
Девид Майстер,
«Истинный профессионализм»,
гл.9 «Ценность нетерпимости»

Формирование ФОТ в размере 18%, с
его распределением между всеми по
средневзвешенным коэффициентам
(КТУ – от 0,3 до 1).

Подведение итогов сектора –
поквартально.

Авансирование в размере до 10.000 руб
ежемесячно с последующим зачетом.

КТУ пересматривались, как правило,
раз в год, иногда раз в полгода (чаще
всего – по инициативе коллектива).
В штате: юрист, маркетолог-рекламист,
оценщик, аналитик, IT-специалист;
 финансовый директор, диспетчерыадминистраторы, водители.

Итоги:

Ощущение стабильности и
соц.защищенности (Пирамида Маслоу)

Выручка на одного агента превысила 3
млн. руб. в год (в городе со средней
ценой 1 кв.м. 16 тыс.руб!)

Улучшение качества работы
5
(!) лет не наблюдалось
текучки агентских кадров
 Рентабельность
компании
выросла с 35% в 2004 году до
53% (!) в 2006 и сохранялась
такой до 2008.
Главное в риэлторской деятельности –
ПРОДАЖА ДОРОГОЙ ЭКСКЛЮЗИВНОЙ
УСЛУГИ!
В этом - 80% успеха!
Продажа НЕДВИЖИМОСТИ - 20% успеха!
Кто что кому продает?
Вывод:
Будьте лидером в своем АН!
Научитесь сами продавать:
или
услугу СВОЕМУ КЛИЕНТУ,
которого потом обслужат ваши
агенты (концепция 18%);
или
услугу АГЕНТУ, который
обслуживает своего клиента
(концепция 100%).
 Ну,
или постоянно ищите компромисс и
«будьте бдительны».
Приглашаю к
обсуждению.
Артур Оганесян, CPM, TRC
(Членство в NAR, FIABCI, IREM,
АСНУ, ССНУ, УГР, УРП, АПУН, УОО).
www.ohanesyan.est.ua