Создание региональной диллерской сети

ВЫПУСКНАЯ РАБОТА
СОЗДАНИЕ РЕГИОНАЛЬНОЙ
ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ
Программа профессиональной подготовки «МАРКЕТИНГ»
Слушатель А.В. Кутузов
Руководитель, проф. В.Ф. Быстров
САНКТ-ПЕТЕРБУРГ 2004
План выполнения работы

1. Характеристика предприятия
1.1. Общие сведения
1.2. Организационная структура
1.3. Краткая история
1.4. Краткие экономические характеристики
1.5. Ассортимент продукции
1.6. Основные рынки сбыта
1.7. Конкуренция
1.8. Маркетинговая стратегия
План выполнения работы

2. Анализ рынка
2.1. Общая характеристика рынка
2.2. История развития отрасли и конкурентоспособность
2.3. Научно-технический прогресс
2.4. Тенденции
2.5. Кривая колебаний спроса
2.6. Потенциал роста
2.7. Нормы и система контроля в рамках отрасли
2.8. Организация рекламной деятельности
2.9. Показатели рентабельности
2.10. Конкуренты
2.11. СВОТ-анализ по рынку Северо-Запада
2.12. Место на рынке
2.13. Привлекательность рынка Северо-Запада
План выполнения работы

3. Создание региональной дилерской сети
3.1. Задачи на 2004 год
3.2. Выбор региона
3.3. Конкуренция в регионе
3.4. Целевые группы потребителей в Новосибирской области
3.5. Инструменты маркетинга
3.5.1. Продуктово-ассортиментная политика
3.5.2. Контрактно-ценовая политика
3.5.3. Сбыто-распределительная политика
3.5.4. Коммуникативная политика
3.6. Матрица Рост/доля рынка.
План выполнения работы

4. Финансовый план
4.1. Планирование объемов продаж
4.2. Расчет прибыльности и окупаемости
4.3. Расчет безубыточности
4.4. Стратегические задачи на региональном уровне
Анализ деятельности компании и исследования рынка
Северо-Западного региона России показали, что дальнейшее
развитие ООО «Торговый Дом РАТРО», возможно при
реализации 4 проектов:




Развитие бизнеса в регионах,
Выведение на рынок новых продуктов,
Переориентация старых продуктов на существующем ранке,
Открытие собственного производства лакокрасочных
материалов.
Сведения о предприятии
ООО «Торговый Дом «РАСТРО» начало свою деятельность в 1991 году
как коммерческий отдел АОЗТ «РАСТРО», занимающегося строительством.
В связи с успешным развитием коммерческого направления,
коммерческий отдел АОЗТ «РАСТРО» в 1999 году был преобразован в
«Торговый Дом «РАСТРО».
Офис компании расположен по адресу: 192019, Россия, Санкт-Петербург,
ул. Седова, дом 11 общей площадью 900 кв. м, оснащен современным
офисным оборудованием и средствами связи. Численность более 150 человек.
Лаборатория ОТК, оснащенная современным испытательным
оборудованием, проводит полный входной и выходной контроль всей
продукции.
Компания имеет собственный парк грузовых автомобилей, оснащенных
для перевозки опасных грузов.
Зарегистрирована торговая марка «РАСТРО».
Ежегодно реализуется около 12 000 тонн лакокрасочной продукции и
сырья для ее производства, 11 500 тонн растворителей.
Ежегодный рекламный бюджет организации составляет более 1 000 000
руб.
В собственности компании находится складской комплекс
общей площадью 10 га с открытыми площадками, крытыми
складскими помещениями общей площадью 3 100 кв. м,
накопителями для хранения жидких продуктов на 1 000 тонн,
погрузо-разгрузочными механизмами, и подъездными
железнодорожными путями по адресу: Санкт-Петербург,
Советский проспект, дом 32.
В 2002 году был введен в эксплуатацию завод по производству
смесевых растворителей общей мощностью 6 000 тонн в год.
В 2004 году компания принимала участие в ведущей
отраслевой выставке «Интерлакокраска-2004» в Москве в
качестве экспонента, где стала лауреатом конкурса на лучшую
продукцию в номинации «растворители».
Структура ООО «Торговый Дом «РАСТРО»
Генеральный
директор
Отдел
персонала
Коммерческий
директор
Начальник
отдела
сбыта
Начальник
отдела
маркетинга
Начальник
отдела
поставок
Отдел
сбыта
Отдел
маркетинга
Отдел
поставок
Группа ЛКМ
Менеджер по
ЛКМ
Группа ЛКМ
Группа
растворителям
Менеджер по
растворителя
м
Финансовый
директор
Начальник
отдела
Суд-х матер-в
Отдел
судовых
материалов
Начальник
склада
Главный
бухгалтер
Старший
экономист
Бухгалтер
ия
Отдел
учета
Группа сырья
для ЛКМ
Менеджер по
сырью для
ЛКМ
Группа
сырья для
ЛКМ
Группа
комплексного
снабжения
предприятий
Эксперттехнолог
Группа
общих
материалов
Начальник
транспортно
го отдела
Отдел
главного
инженера
Транспор
тный
отдел
Группа
растворителе
й
Складское
хозяйство
Потребитель
Главный
инженер
Структура отдела маркетинга ООО
«Торговый Дом «РАСТРО»
Начальник отдела
Маркетинга
(планирование, координация
деятельности,
разработка новых проектов)
Отдел маркетинга
Анализ информации
Группа анализа
Группа информации
Разработка предложений
Менеджер по
растворителям
Исследования
Реклама
Менеджер по
сырью для
ЛКМ
Менеджер по
ЛКМ
Сбор информации
Мониторинг рынка
Эксперттехнолог
Поиск новых товаров
Экспертиза
Обмен информацией
Работа в межотдельской
группе растворителей
Работа в межотдельской
группе ЛКМ
Работа в межотдельской
группе сырья для ЛКМ
Экспертная работа во
всех межотдельских
группах
тонна
Динамика роста продаж продукции с 2000 по 2004 год
4000
3500
3000
2500
ЛКМ
2000
Сырье для ЛКМ
Растворители
1500
1000
500
0
1 к в. 2 к в. 3 к в. 4 к в. 1 к в. 2 к в. 3 к в. 4 к в. 1 к в. 2 к в. 3 к в. 4 к в. 1 к в. 2 к в. 3 к в. 4 к в. 1 к в.
2000 2000 2000 2000 2001 2001 2001 2001 2002 2002 2002 2002 2003 2003 2003 2003 2004
к вартал
Ассортимент продукции



Сырье для производства ЛКМ,
Лакокрасочная продукция,
Растворители.
ООО «Торговый Дом РАСТРО» специализируется на оптовых поставках
продукции в промышленной фасовке.
Лакокрасочная продукция поставляется в бочках по 20, 40, 50, 60, 100, 200
кг; растворители в бочках по 100 и 200 кг, а также бензовозами 10-20 т,
цистернами 40 – 60 т, сырье – в мешках по 20, 50 кг, в биг-бегах по 500, 800 и 1000
кг.
Отгрузки потребителю производятся автомобильным транспортом с нормой
загрузки 3, 5, 10, 15 т, железнодорожными контейнерами, железнодорожными
вагонами.
Основные покупатели

По группе ЛКМ: промышленные предприятия, металлургические
заводы,
полиграфические
предприятия,
железнодорожный
и
авиатранспорт, нефте- газодобывающая и перерабатывающая отрасли,
судостроительные и судоремонтные компании, предприятия химической
промышленности, целлюлозно-бумажные комбинаты, строительство, т.е.
все субъекты хозяйственной деятельности, где требуются декоративные
или специальные защитные покрытия.

По группе растворителей: в большей степени – это предприятия–
производители лакокрасочной продукции, полиграфия, химическая
отрасль, в меньшей степени – остальные промышленные предприятия.

По группе сырья – предприятия-производители ЛКМ.
В разрезе посредник-конечный потребитель, доли
распределяются следующим образом (по объему продаж):
Конечный потребитель
Крупный оптовик
Мелкий оптовик
65%
25%
10%
покупателей
Объемы производства лакокрасочных материалов в России за 1998 - 2001 г.
Показатель
Производство ЛКМ, тыс. т
% к предыдущему году
1998
1999
2000
2001
456,3
547,9
577,8
564,9
-9
20
5,5
-2,2
Показатели состояния рынка лакокрасочных материалов в России за 1 квартал 2001 - 2002 г.
Показатель
Производство ЛКМ, тыс. тон
Импорт, тыс. т
1 кв. 2001 1 кв. 2002
%
Темпы изменения, %
115,1
110,4
95,9
-4,1
26,6
46,8
175,9
75,9
Показатели состояния рынка лакокрасочных материалов в России за 9 месяцев 2002 - 2003 г.
Показатель
Производство ЛКМ, тыс. т
9 мес 2003 9 мес 2002
%
Темпы изменения, %
442,6
495,6
89,3
-10,7
Импорт, тыс. т
268,3
256,2
104,7
4,7
Экспорт, тыс. т
56,5
61,7
91,5
-8,5
Емкость внутреннего рынка, тыс. т
654,4
690,1
94,8
-5,2
Доля экспорта в производстве, %
12,8
12,4
0,4
41
37,1
3,9
Доля импорта в потреблении, %
Показатели деятельности ведущих российских продуцентов ЛКМ в 2003
году.
Наименование предприятияизготвителя
Объем
Темп в % к
производства за показателям
9 мес. 2003 г., т периода 2002 г
ОАО "Химик", Лабинск
7245
200,0
ОАО "Уфимский ЛКЗ"
1248
170,3
ЗАО "Волошино", Ростов
1656
168,8
ЗАО "Лакокраска", Воронеж
8091
160,5
ОАО "Подольский завод стройматериалов"
2425
137,8
АО "Новосибирский маслозавод"
3604
134,8
ЗАО "Загорский ЛКЗ"
28191
121,0
ЗАО "Эмпилс", Ростов
58629
121,0
ОАО "Котласский химический завод"
2646
113,4
ФГУП "Котовский завод пластмасс"
7909
112,5
ОАО "Шелангерский химзавод "Сайвер"
8330
110,0
ОАО "Пигмент", Тамбов
17990
103,1
АО "Химик", Ленинградская область
1126
102,3
ПК "Котовский ЛКЗ"
18471
102,0
ОАО "Черкесское ХПО"
35799
101,2
ОАО "Ставбытхим", Ставрополь
9364
94,0
ОАО "Лакокраска" ("Ярославские Краски")
39840
90,0
ОАО "Одилак", Одинцово
16059
87,3
ОАО "Русские краски", Ярославль
32071
87,0
Структура распределения внутреннего потребления ЛКМ по регионам России в динамике
Показатель, регион
1999
2000
2001
2002
2003
Внутреннее потребление, тыс. т
672,0
750,5
834,0
884,5
937,6
Темпы развития емкости рынка, %
104,7
111,7
111,1
106,0
106,0
Структура распределения потребления ЛКМ в региональном аспекте, %
Российская федерация, всего
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
Центральный федеральный округ
35,5
35,3
33,9
34,7
31,5
Северо-западный федеральный округ
9,8
9,2
9,6
9,8
9,8
Южный федеральный округ
10,5
10,8
11,1
11,8
10,6
Приволжский федеральный округ
21,9
21,1
19,9
19,0
18,7
Уральский федеральный округ
9,6
11,1
13,1
11,8
12,6
Сибирский федеральный округ
9,0
8,6
8,2
8,7
12,8
Дальневосточный федеральный округ
3,7
3,9
4,2
4,2
4,0
В том числе:
Усредненные показатели потребления ЛКМ на душу населения
Наименование региона
1999
2000
2001
2002
2003
4,5
5,2
5,8
6,1
6,5
Центральный федеральный округ
6,9
7,3
7,7
8,1
8,6
Северо-западный федеральный округ
4,6
4,9
5,6
6,2
6,9
Южный федеральный округ
3,4
3,8
4,3
4,5
4,9
Приволжский федеральный округ
4,6
5
5,3
5,4
5,6
Уральский федеральный округ
5,2
6,6
8,7
8,4
8,8
Сибирский федеральный округ
3
3,3
3,8
4,5
5,2
3,7
4,1
5
5,5
5,5
Российская федерация, всего
В том числе:
Дальневосточный федеральный округ
Динамика изменеия доли импортных ЛКМ на российском рынке
Год
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
% импорта
19,2
24,1
234,5
15,2
21,5
27
38,5
45,0
СВОТ-анализ по рынку Северо-Запада
.























Преимущества
За годы работы «Торговый Дом «РАСТРО» завоевал высокую репутацию добросовестного поставщика. Компания очень
дорожит своей репутацией и тратит значительные средства на ее поддержание.
Компания имеет свою миссию: «Поставка любой лакокрасочной продукции в любую точку России кротчайшим расстоянием
в кротчайшие сроки.»
Компания имеет стратегию развития на ближайшие 3 года, разработанные среднесрочные и долгосрочные планы.
Разработанный и утвержденный медиаплан с достаточным рекламным бюджетом.
Компания не является должником ни перед одним поставщиком или потребителем.
Компания располагает штатом технических специалистов, способных решить любую проблему, связанную с выбором и
поставкой ЛКМ.
В компании существует своя лаборатория, проводящая входной контроль всей продукции на соответствие ГОСТ.
Компания располагает значительными оборотными средствами, чтобы не зависеть от поставщиков или задолжниковпотребителей.
Компания инвестирует средства в производство заводов-изготовителей для ускорения производства ЛКМ и снижения
себестоимости.
Компания занимается поставками сырья для производства ЛКМ, что ставит в частичную зависимость производителя от
компании.
Часть продукции компания производит на чужих мощностях на условиях процессинга.
Компания строит свою сбытовую политику не на товар от известного производителя а на товар отличного неизменного
качества, независимо от производителя. Для этого заключены контракты с многими ведущими заводами производителями
по сходному ассортименту.
Компания располагает собственным мощным складским хозяйством, необходимым количеством складов, накопителей для
жидких продуктов, железнодорожными подъездными путями
Компания располагает собственным автопарком для доставки с возможностью доставки в пределах 1000 км.
Компания располагает собственным заводом по производству смесевых растворителей.
СВОТ-анализ по рынку Северо-Запада
Недостатки







Отсутствие собственного современного производства ЛКМ с
возможностью переналадки на выпуск различных специальных
материалов.
Отсутствие собственной группы разработчиков новых продуктов.
Низкая возможность ценового маневрирования, только в рамках цен
заводов-изготовителей.
Слабая научная база.
Отсутствие собственных железнодорожных и авто цистерн.
Недостаток квалифицированного персонала.
Недостаток информации в целом по стране по причине закрытости
информации заводов-сырьевиков и отчетности предприятий.
СВОТ-анализ по рынку Северо-Запада
Возможности





Организация собственного производства специальных ЛКМ.
Участие в государственных тендерах и получение госзаказа.
Выведение на рынок новых продуктов.
Перепозиционирование старых продуктов.
Улучшение комплекса обслуживания, привлечение за счет этого новых клиентов.
СВОТ-анализ по рынку Северо-Запада
Угрозы












Нестабильность политического и экономического положения в стране.
Слабая покупательная способность предприятий.
Демпинг конкурентов.
Нестабильность партнеров заводов-изготовителей.
Угроза со стороны импорта специальных материалов высокого качества.
Медленный рост темпов ВВП.
Рынок производителей сырья является монопольным или олигопольным, но
состоящим в сговоре. Данные производители в первую очередь ориентированы на
экспорт, и во вторую – на внутренний рынок.
Сырьевой рынок зависит от колебаний цен на мировом рынке.
Присутствие сильных иностранных производителей с серьезными бюджетами на
продвижение и рекламу.
Рынок Северо-Запада уже сложился и поделен между ведущими производителями и
посредниками. Незначительное увеличение доли требует значительных затрат.
Порог выхода на рынок низок, для продавцов – 300 тыс. руб., для производителей –
12 млн. руб.
Сезонность потребления ЛКМ.
Доля «ООО Торговый Дом «РАСТРО» среди
торгующих организаций в области реализации
лакокрасочных материаловна рынке Северо-Запада, %
"ПСП"
2%
Прочие
17%
"Торговый Дом "РАСТРО"
12%
"Особняк"
2%
«Ликом»
9%
«Химэкс»
3%
«Техноком»
3%
"Торговый Дом «Диал»
8%
«Невада»
3%
Представительство
Котовского лакокрасочного
завода,
3%
«БалтПромкомплект»
4%
"Стройсервис"
5%
«Комтэкс»
7%
"Ансон"
6%
«АГС плюс»
«ЛТС»представительство завода
5% «Ярославские краски»
5%
Торговый Дом «Краски
России»
6%
Доля «ООО Торговый Дом «РАСТРО» среди
торгующихорганизаций в области реализации
растворителей на рынке Северо-Запада, %
Прочие
15%
"Торговый Дом "РАСТРО"
25%
"Мадхава"
3%
"Нефтехим-МФ"
4%
«Невада»
4%
«БалтПромкомплект»
5%
«Ар-Тэк»
10%
"Техноком"
5%
«Кайман»
9%
«Доминик»
6%
"Новбытхим"
7%
«Вершина»
7%
Доля «ООО Торговый Дом «РАСТРО» среди
торгующихорганизаций в области реализации сырья
для производства ЛКМ на рынке Северо-Запада, %
Прочие
12%
"Ар-Тэк"
3%
"Торгов ый Дом РАСТРО"
30%
"Реактив "
4%
"Кемикалс ЛТД"
4%
"Афая"
5%
"Метанол-Нев а"
10%
"Нев ада"
15%
"Химтэкс"
17%
Динамика изменения доли ООО "Тогрговый Дом "РАСТРО" на рынке СевероЗапада
30
%
25
20
ЛКМ
15
Сырье для ЛКМ
Раств орители
10
5
Год
0
4 кв . 2000
4 кв . 2001
4 кв . 2002
4 кв . 2003
1 кв . 2004
Прогноз роста продаж продукции в 2004 г по
сравнению с 2003 г
Объем продаж ЛКМ в Петербурге
Общий объем продаж
ноя.05
сен.05
710
690
90
710
140
110
710
720
750
800
740
710
900
850
850
780
820
970
950
880
830
760
700
650
140
180
200
170
140
120
660
620
590
620
650
680
690
1000
июл.05
май.05
100
80
60
560
590
60
60
610
630
70
60
710
660
50
740
720
700
650
620
580
680
490
470
520
40
200
мар.05
янв.05
ноя.04
сен.04
0
0
570
540
490
560
800
июл.04
май.04
мар.04
янв.04
ноя.03
сен.03
июл.03
620
580
550
570
600
май.03
480
400
мар.03
360
тонна
1200
янв.03
График увеличения объема продаж лакокрасочных
материалов в среднесрочной перспективе до конца 2005 г
Объем продаж ЛКМ в Регионе
месяц
Выбор ассортимента
ООО «Торговый Дом «РАСТРО» специализируется на поставках лакокрасочных
материалов специального назначения, для выхода на региональные рынки выбран срез именно
специальных материалов (с присутствием материалов общего назначения до 20%) по следующим
причинам:
- Лакокрасочные материалы общего назначения производятся всеми лакокрасочными
заводами России.
- Число предприятий-производителей к 2003 перевалило за 450.
- Среди крупных производителей такие известные бренды, как «Тэкс» (Петербург),
«Ярославские краски»(«Лакокраска» Ярославль), «Ореол» («Эмпилс», Ростов),
«Добра Краска» (Шебекино) и др., обеспечивают себе сбыт за счет массированной
рекламы.
- В каждом регионе находится достаточно малых предприятий, производящих
местную продукцию общего назначения не высокого качества по низким ценам.
Ценовая конкуренция с такими производителями невозможна.
- В регионах производится большое количество подделок под известные заводы,
конкурировать с такой контрафактной продукцией тоже сложно.
- Продукцию специального назначения изготавливают ограниченное количество
заводов, они все известны. Такого рода продукцию на местном предприятии
выпустить невозможно. Для этого нужны знания, опыт, НИОКР, материалы и
документы, наработанные годами, специальное оборудование, более дорогое сырье.
Выбор региона
Основные производители специальной лакокрасочной продукции сосредоточены в
следующих городах:
Петербург: «Пигмент», «Эм-Лак», «Гамма», «Экор-Нева», «Краски БЭП.
Черкесск: «ЧХПО».
Загорск: «Загорский ЛКЗ»
Ярославль: «Русские Краски»,
Котовск: «Котовский ЛКЗ»,
Лида (Беларусь): «Лидская Лакокраска»
Все эти производители в той или иной мере находятся вблизи от центральных
регионов России. Здесь и их присутствие ощущается и конкуренция между дилерами заводов
высока.
Несмотря на высокую экономическую активность в центральных регионах, выходить в
них довольно опасно.
В более удаленных субъектах Российской федерации давление заводов не ощущается,
представительства как правило созданы на «добровольной» основе, по принципу: сегодня –
торгую, завтра не торгую этой маркой.
По данным Госкомстата и «НИИТЭХИМ» уже на Урале и в Сибири присутствуют
только ввозные из центральных регионов ЛКМ специального назначения. Восточная Сибирь и
Приморский край вообще мало производят ЛКМ, ввозят продукцию из центральной России,
Китая, Японии.
Выбор региона
Выбор региона
Объем промышленной продукции в 2002 году
Петербург
Лида
Москва
Ярославль
Загорск
Черкесск
Тамбов
Екатеринбург
Тюмень
Челябинск
Омск
Томс
к
Красноярск
Новосибирск
Иркутск
Выбор региона










Несмотря на то, что Новосибирская область относится к
середнякам, с точки зрения объема промышленной продукции,
Новосибирск занимает важное стратегическое место, являясь
центром крупной региональной зоны, с активно развивающейся
промышленностью.
Радиус охвата задан в 800 км, при этом в зону доступности
попадает 8 субъектов федерации с центрами регионов:
Новосибирская область,
Алтайский Край,
Республика Алтай,
Республика Хакасия,
Кемеровская область,
Красноярский край,
Омская область,
Томская область.
Исследования региона показывают:





В регионе нет предприятий долго и последовательно развивающих
ассортимент отечественных специальных лакокрасочных материалов.
Потребность в специальных материалах высока.
Конечный потребитель зачастую вынужден сам возить из центральных
регионов необходимую продукцию со значительными издержками.
Из опросов стало ясно, что в большинстве своем, конечные потребители
готовы приобретать необходимую продукцию с централизованного
склада в Новосибирске, при условии, если она в достаточном количестве
будет в наличии
Многие крупные потребители понимают, что качественный продукт не
может быть дешевым, и не хотят приобретать дешевые ЛКМ
малоизвестных марок сомнительного качества.
Сильные стороны конкурентов




«Родные» на данном рынке,
Опыт работы на данном рынке от 10 до 5 лет,
Налаженные связи с потребителями,
Известность в Новосибирской области.
Слабые стороны конкурентов







Отсутствие широкого ассортимента специальных материалов в достаточном
количестве на складах,
Поставки большого количества материалов «под заказ»,
Отсутствие финансовых возможностей для поддержания большого складского
запаса,
Отсутствие внятной программы развития,
Отсутствие стратегических, долговременных планов,
Отсутствие серьезных рекламных бюджетов, и как следствие незначительная
реклама.
Плохое знание собственного рынка, нежелание работать по более широкому
кругу. Каждый из продавцов прихватывает зоны в том или ином соседнем регионе
достаточно бессистемно.
Возможности «РАСТРО»






Проведены переговоры со всеми ведущими компаниями. По результатам
переговоров все компании готовы брать продукцию с центрального склада
в Новосибирске с хорошим дисконтом и отсрочкой платежа,
Потенциал региона большой,
Конкуренция не высокая,
Рост промышленного производства, развитие городских инфраструктур,
Компания имеет финансовые возможности для создания
централизованного склада,
Компания имеет опыт продвижения товара, коммуникаций, рекламный бюджет.
Угрозы для «РАСТРО»
Недостаточное знание рынка Сибири,
Нестабильность законодательной системы,
Возможность подорожания транспорта, аренды, электроэнергии.
Целевые группы потребителей в Новосибирском
регионе







Оптовые фирмы. Основные фирмы указаны выше, к ним следует
присоединить других крупных посредников в соседних городах,
Мелкооптовые фирмы, выбирающие небольшие объемы и работающие
в только в пределах Новосибирской области,
Строители,
Конечные потребители – фабрики и заводы, производящие
промышленную продукцию, как готовую, так и в виде узлов и
механизмов,
Конечные потребители нефте- газодобывающего комплекса, железных
дорог, авиатранспорта,
Конечные потребители перерабатывающего комплекса, где требуется
защита металла и зданий от коррозии, такие как нефтепереработка,
химические заводы, металлообработка и т.п.,
Государственные и муниципальные учреждения.
Процентное соотношение групп ЛКМ в общем объеме
реализации на рынке Новосибирска
Гуппы Лакокрасочных материалов
Доля в общем
объеме
Грунты ВЛ
7%
Грунты ГФ
11%
Прочие груны
7%
Эмали ПФ
10%
Эмали ХВ
11%
Эмали ХС
10%
Эмали НЦ
9%
Эмали ЭП
5%
Прочие эмали
6%
Шпатлевки ПФ
2%
Шпатлевки НЦ
2%
Шпатлевки ЭП
1%
Лаки ПФ
2%
Лаки ХВ
2%
Лаки НЦ
3%
Лаки БТ
5%
Прочие лаки
3%
Клеи
4%
Всего
100%
Матрица Рост/Доля рынка Бостонской
консультационной группы.
Т
е
м
п
ы
р
о
с
т
а
р
ы
н
к
а
Звезды
Вопросительные знаки
Прочие эмали
Эмали ЭП
Прочие
Грунты
Шпатлевки ЭП
Шпатлевки НЦ
Эмали ХС
Лаки БТ
Эмали ХВ
Грунты
ВЛ
Лаки НЦ
Шпатлевки ПФ
Грунты
ГФ
Эмали ПФ
Дойные коровы
Клеи
Эмали НЦ
Лаки ПФ
Масляные
краски
Собаки
Относительная доля рынка
План продаж
Общий объем
июл.04
авг.04
сен.04
окт.04
ноя.04
дек.04
янв.05
фев.05
мар.05
апр.05
май.05
июн.05
июл.05
авг.05
сен.05
окт.05
ноя.05
дек.05
Из них:
Грунты ВЛ
продажи, т
прибыль, руб
Грунты ГФ
продажи, т
прибыль, руб
Прочие груны
продажи, т
прибыль, руб
Эмали ПФ
продажи, т
прибыль, руб
Эмали ХВ
продажи, т
прибыль, руб
Эмали ХС
продажи, т
прибыль, руб
Эмали НЦ
продажи, т
прибыль, руб
Эмали ЭП
продажи, т
прибыль, руб
Прочие эмали
продажи, т
прибыль, руб
Шпатлевки ПФ
продажи, т
прибыль, руб
Шпатлевки НЦ
продажи, т
прибыль, руб
Шпатлевки ЭП
продажи, т
прибыль, руб
Лаки ПФ
продажи, т
прибыль, руб
Лаки ХВ
продажи, т
прибыль, руб
Лаки НЦ
продажи, т
прибыль, руб
Лаки БТ
продажи, т
прибыль, руб
Прочие лаки
продажи, т
прибыль, руб
Клеи
продажи, т
прибыль, руб
Всего
продажи, т
прибыль, руб
2,8
3,5
4,2
4,9
4,2
4,2
4,2
5,6
7
8,4
9,8
11,9
14
12,6
9,8
9,8
7,7
6,3
28000
35000
42000
49000
42000
42000
42000
56000
70000
84000
98000
119000
140000
126000
98000
98000
77000
63000
4,4
5,5
6,6
7,7
6,6
6,6
6,6
8,8
11
13,2
15,4
18,7
22
19,8
15,4
15,4
12,1
9,9
18480
23100
27720
32340
27720
27720
27720
36960
46200
55440
64680
78540
92400
83160
64680
64680
50820
41580
2,8
3,5
4,2
4,9
4,2
4,2
4,2
5,6
7
8,4
9,8
11,9
14
12,6
9,8
9,8
7,7
6,3
21280
26600
31920
37240
31920
31920
31920
42560
53200
63840
74480
90440
106400
95760
74480
74480
58520
47880
4
5
6
7
6
6
6
8
10
12
14
17
20
18
14
14
11
9
18000
22500
27000
31500
27000
27000
27000
36000
45000
54000
63000
76500
90000
81000
63000
63000
49500
40500
4,4
5,5
6,6
7,7
6,6
6,6
6,6
8,8
11
13,2
15,4
18,7
22
19,8
15,4
15,4
12,1
9,9
33000
41250
49500
57750
49500
49500
49500
66000
82500
99000
115500
140250
165000
148500
115500
115500
90750
74250
4
5
6
7
6
6
6
8
10
12
14
17
20
18
14
14
11
9
40000
50000
60000
70000
60000
60000
60000
80000
100000
120000
140000
170000
200000
180000
140000
140000
110000
90000
3,6
4,5
5,4
6,3
5,4
5,4
5,4
7,2
9
10,8
12,6
15,3
18
16,2
12,6
12,6
9,9
8,1
21600
27000
32400
37800
32400
32400
32400
43200
54000
64800
75600
91800
108000
97200
75600
75600
59400
48600
2
2,5
3
3,5
3
3
3
4
5
6
7
8,5
10
9
7
7
5,5
4,5
20000
25000
30000
35000
30000
30000
30000
40000
50000
60000
70000
85000
100000
90000
70000
70000
55000
45000
2,4
3
3,6
4,2
3,6
3,6
3,6
4,8
6
7,2
8,4
10,2
12
10,8
8,4
8,4
6,6
5,4
16800
21000
25200
29400
25200
25200
25200
33600
42000
50400
58800
71400
84000
75600
58800
58800
46200
37800
0,8
1
1,2
1,4
1,2
1,2
1,2
1,6
2
2,4
2,8
3,4
4
3,6
2,8
2,8
2,2
1,8
4000
5000
6000
7000
6000
6000
6000
8000
10000
12000
14000
17000
20000
18000
14000
14000
11000
9000
0,8
1
1,2
1,4
1,2
1,2
1,2
1,6
2
2,4
2,8
3,4
4
3,6
2,8
2,8
2,2
1,8
4000
5000
6000
7000
6000
6000
6000
8000
10000
12000
14000
17000
20000
18000
14000
14000
11000
9000
0,4
0,5
0,6
0,7
0,6
0,6
0,6
0,8
1
1,2
1,4
1,7
2
1,8
1,4
1,4
1,1
0,9
4000
5000
6000
7000
6000
6000
6000
8000
10000
12000
14000
17000
20000
18000
14000
14000
11000
9000
0,8
1
1,2
1,4
1,2
1,2
1,2
1,6
2
2,4
2,8
3,4
4
3,6
2,8
2,8
2,2
1,8
36000
45000
54000
63000
54000
54000
54000
72000
90000
108000
126000
153000
180000
162000
126000
126000
99000
81000
0,8
1
1,2
1,4
1,2
1,2
1,2
1,6
2
2,4
2,8
3,4
4
3,6
2,8
2,8
2,2
1,8
2400
3000
3600
4200
3600
3600
3600
4800
6000
7200
8400
10200
12000
10800
8400
8400
6600
5400
1,2
1,5
1,8
2,1
1,8
1,8
1,8
2,4
3
3,6
4,2
5,1
6
5,4
4,2
4,2
3,3
2,7
6000
7500
9000
10500
9000
9000
9000
12000
15000
18000
21000
25500
30000
27000
21000
21000
16500
13500
2
2,5
3
3,5
3
3
3
4
5
6
7
8,5
10
9
7
7
5,5
4,5
5000
6250
7500
8750
7500
7500
7500
10000
12500
15000
17500
21250
25000
22500
17500
17500
13750
11250
1,2
1,5
1,8
2,1
1,8
1,8
1,8
2,4
3
3,6
4,2
5,1
6
5,4
4,2
4,2
3,3
2,7
9600
12000
14400
16800
14400
14400
14400
19200
24000
28800
33600
40800
48000
43200
33600
33600
26400
21600
1,6
2
2,4
2,8
2,4
2,4
2,4
3,2
4
4,8
5,6
6,8
8
7,2
5,6
5,6
4,4
3,6
8000
10000
12000
14000
12000
12000
12000
16000
20000
24000
28000
34000
40000
36000
28000
28000
22000
18000
40
50
60
70
60
60
60
80
100
120
140
170
200
180
140
140
110
90
296160
370200
444240
518280
444240
444240
444240
592320
740400
888480
1036560
1258680
1480800
1332720
1036560
1036560
814440
666360
Расчет прибыли и окупаемости при организации
филиала ООО «Торговый Дом «РАСТРО» в
Новосибирске
Месяц
июл.04
авг.04
сен.04
окт.04
ноя.04
дек.04
янв.05
фев.05
мар.05
апр.05
май.05
июн.05
июл.05
авг.05
сен.05
окт.05
ноя.05
дек.05
Итого:
40
50
60
70
60
60
60
80
100
120
140
170
200
180
140
140
110
90
1730
296160
370200
444240
518280
444240
444240
444240
592320
740400
888480
1036560
1258680
1480800
1332720
1036560
1036560
814440
666360
13845480
Постоянные затраты,
ру б.
219600
219600
219600
219600
219600
219600
219600
219600
219600
219600
219600
219600
219600
219600
219600
219600
219600
219600
3952800
Перем.затр., ру б.
1645333
2056667
2468000
2879333
2468000
2468000
2468000
3290667
4113333
4936000
5758667
6992667
8226667
7404000
5758667
5758667
4524667
3702000
76919333
Общие затраты, ру б.
1864933
2276267
2687600
3098933
2687600
2687600
2687600
3510267
4332933
5155600
5978267
7212267
8446267
7623600
5978267
5978267
4744267
3921600
80872133
Выру чка, ру б.
1941493
2426867
2912240
3397613
2912240
2912240
2912240
3882987
4853733
5824480
6795227
8251347
9707467
8736720
6795227
6795227
5339107
4368360
90764813
76560
150600
224640
298680
224640
224640
224640
372720
520800
668880
816960
1039080
1261200
1113120
816960
816960
594840
446760
9892680
1864933
334773
260733
186693
598027
449947
301867
153787
417040
194920
Продажи, т
Прибыль с продаж,
ру б.
Чистая прибыль, ру б.
Инв естиции, ру б.
Прибыль за в ычетом
инв естиций, ру б.
4762720
5129960
План продаж
Постоянные затраты
Площадь
м2
Затраты
руб.
Итого
руб.
Аренда склада
400
150,675
60270
Аренда офиса
25
574
14350
Эксплуатационные расходы
8610
8610
Прочие расходы
2870
2870
Транспотрные расходы
11480
11480
Аренда погрузчика
8610
8610
Реклама
14350
14350
Директор
25830
25830
Бухгалтер
14350
14350
Менеджер
14350
14350
Менеджер
12915
12915
Кладовщик
11480
11480
Грузчик
10045
10045
Грузчик
10045
10045
Постоянные затраты
Зароботная плата:
Всего:
219555
Зат рат ы (руб.)
Порог рентабельности
6000000
5000000
4000000
3000000
2000000
1262000
1000000
0
1
2
3
4
5
6
7
8
26 т
Постоянные затраты, руб.
9
10
Количество, (10 т)
Перем.затр., руб.
Общие затраты, руб.
Выручка, руб.
Стратегические задачи на региональном
рынке.
В целях компании не стоит извлечение максимальной
прибыли в первое время.
Основная задача – проникновение, удержание позиций и
увеличение доли рынка. К концу 2005 года планируется
занять 10-15% рынка специальных ЛКМ в Сибирском
регионе.
После анализа ситуации, довести долю поставок к концу
2006 года до 20-25%.
Выводы







Данная работа преследовала цель исследования рынка лакокрасочных материалов
Российской Федерации с целью выбора регионального сегмента рынка для
организации «пилотной» дилерской сети.
Исследования показали, что наиболее перспективными с точки зрения развития
продаж ЛКМ является Уральский и Сибирский регионы.
В связи с ключевым положением была выбрана Новосибирская область с
ключевым городом – Новосибирском.
Общий анализ ситуации в стране дает оптимистический прогноз по развитию
отрасли. Однако существует угроза вытеснения импортными товарами
отечественных в случае отсутствия улучшения последних по качеству и
ассортименту.
Анализ возможностей и угроз на региональном рынке показывает, что ООО
«Торговый Дом «РАСТРО» готов к выходу на региональный рынок. На случай
изменения ситуации предусмотрена стратегия удержания позиций за счет ценовой
конкуренции, предоставления большего количества услуг и массированной
рекламы.
Финансовый анализ показывает, что сравнительно небольших инвестициях,
окупаемость проекта чуть более года, а продажи дают стабильную прибыль,
несмотря на сезонные колебания спроса.
При успешном прохождении проекта в период до конца 2005 года и наработке
сетевых партнеров, его опыт следует перенести на соседние регионы, а именно –
Тюменскую область, Свердловскую область, Иркутскую область