97651_Seminar2_P1

МЕЖКУЛЬТУРНАЯ
КОММУНИКАЦИЯ
Cеминар 2. Р.1
«Деловые переговоры: стратегии,
стадии и практические приемы»
План семинара
1.
2.



Деловое общение
Этапы подготовки деловых переговоров
Общие правила поведения на переговорах
Национальные стили ведения деловых
переговоров
Речевой этикет в деловом общении:
культура устной речи
В большинстве стран, имеющих богатый опыт
делового общения существует ряд строгих
правил этикета, нарушение которых может
повредить имиджу делового человека.
Подготовка к переговорам и
проведение делового совещания
Сам успех переговоров зависит от тщательности их предварительной
подготовки. Процесс подготовки к переговорам подразделяют на
два тесно взаимосвязанных этапа: организационный и
содержательный.
Этапы подготовки переговоров




Определение сферы обоюдных интересов
Формирование взаимных деловых отношений
Выполнение организационных мероприятий
Разработка общей концепции и переговорной
позиции, содержащей несколько вариантов
решений и предложений по обсуждаемым
вопросам
Общие правила поведения на
переговорах
Модель переговоров обычно включает:
- приветствие участников и введение в содержание
переговоров;
- взаимное уточнение позиций, интересов, концепций
участников;
- диалог участников;
- согласование позиций и подведение итогов;
- принятие решения (договоренностей) и завершение
переговоров
Переговоры начинаются с приветствия и представления.
Первым представляется глава принимающей
делегации, затем- глава приехавшей. После этого главы
делегаций представляют своих сотрудников, право
первенства при этом принадлежит принимающей
делегации. Членов делегации представляют «по
убывающей», начиная с тех, кто занимает более
высокое положение, при этом можно обмениваться
визитными карточками.
Деловой разговор и технология
ведения переговоров
Во время беседы основное правило- это
проявление безусловного уважения к
собеседнику, невнимательность может
расцениваться как высокомерие и
бестактность. При любом, а особенно деловом,
разговоре необходимо уметь слушать и
выдерживать паузу.
Способы ведения переговоров


1.
2.
3.
4.
С психологической точки зрения в основе
переговоров лежит КОНФЛИКТ.
Интерес участников переговоров дают
возможность применят один из способов
переговоров:
Открытый
Закрытый
Подчеркивание общности
Подчеркивание различий
С момента, когда стороны сядут за стол
переговоров, начинается собственно
переговорный процесс, структурными
элементами которого являются:
- этапы изложения позиции;
- стратегия ведения переговоров;
- тактические приемы.
Типичные ошибки при ведении
переговорах






подготовке к переговорам не уделяется должного
внимания;
за столом переговоров возникают споры внутри
делегации;
в ходе переговоров участники не достаточно внимания
уделяют тому, как конкретно могут быть реализованы
их предложения;
включение в делегацию тех, кто не обладает
достаточным уровнем профессионализма;
завышается количественный состав делегации;
не учитываются особенности делового общения и
этикета партнера из другой страны.
Девять принципов ведения
переговоров




Заблаговременно создайте соответствующую
атмосферу переговоров, устраните любые
нежелательные слухи, будьте искренне;
Используйте "человеческие факторы", будьте
откровенны в своих чувствах и мотивах: это увеличит
доверие к вам;
Избегайте рассмотрения слишком большого числа
вопросов, осветите наиболее важные из них;
Избегайте крайних сроков - это уменьшает
возможность излишних уступок;
Девять принципов ведения
переговоров (2)





Чаще подводите итоги - это улучшает
взаимопонимание;
Спокойно, не переходя на личности, излагайте
аргументы, убедившись, что они логически
обоснованы;
Избегайте использования в аргументации личного
мнения;
Избегайте ультиматумов и других неприемлемых форм
требований;
Признавайте, когда следует, обоснованность
аргументов другой стороны.
Национальные стили ведения
деловых переговоров
Американский стиль характеризуется
достаточным профессионализмом.
Редко в американской делегации
можно встретить человека,
некомпетентного в вопросах, по
которым ведутся переговоры. При этом
члены американской делегации
относительно самостоятельны при
принятии решений по сравнению с
членами делегаций из других стран.
Французы обычно избегают официальных
обсуждений вопросов один на один. Они очень
стараются сохранить на переговорах свою
независимость. В то же время их поведение
может измениться кардиальным образом в
зависимости от того, с кем они обсуждают
проблемы.
Китайский стиль ведения переговоров четко
разграничивает отдельные этапы: первоначальное
уточнение позиций, их обсуждение и заключительный
этап. На начальном этапе переговоров большое
внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере
их поведения. Эти показатели служат индикатором для
определения статуса каждого из участников
переговоров.
Японский стиль ведения переговоров
примечателен тем, что японцы практически не
используют угроз при переговорах. Они
стремятся избегать обсуждений и столкновений
позиций во время официальных переговоров, а
также участия в многосторонних переговорах.
Стили речи

Стили речи - системы языковых элементов
внутри литературного языка, разграниченные
условиями и задачами общения
Научный
 Официально-деловой
 Публицистический
 Художественный
 Разговорный

Официально-деловой стиль

Задача этого стиля - сообщить информацию,
дать инструкцию. Официально-деловой стиль
характеризуется:
точностью
 однозначностью
 неличным характером
 стандартизированностью построения текста
 долженствующе-предписывающим характером
текста

Факторы речи




Прагматический
Лингвистический
Социолингвистический
Культурологический
Культура речи


Культура речи – степень соответствия речи
нормам литературного языка
Правильность речи
произношение
 ударение
 словоупотребление
 лексика
 грамматика
 стилистика


Речевое мастерство
Культура речи

Составляющие компоненты:

нормативный
 соблюдение

норм литературного языка
коммуникативный
 выбор
необходимых для данной цели языковых
средств

этический (речевой этикет)
Формулы речевого этикета







Приветствие
Прощание
Благодарность
Просьба
Извинение
Предложение
Приглашение
Система обращений


Обращение-индекс – любое обращение, с
помощью которого обозначается адресат речи
Обращения-индексы используются при
необходимости обратиться по:
званию
 должности
 роду занятий
