Как создать свой собственный фирменный бизнес. Развитие

Как создать свой собственный
фирменный бизнес. Развитие
бизнеса в формате франчайзинга
Панюкова Вероника,
к.э.н., доцент кафедры "Маркетинг и логистики" Финансового
университета при Правительстве Российской Федерации,
консультант - преподаватель Школы профессионального
франчайзинга, эксперт в области франчайзинга (г.Москва)
Вопросы для обсуждения
1.Рынок франчайзинга в России. Тенденции и
перспективы.
2. Выгоды и риски работы по франшизе. Подходы к
оценке.
3. Как стать франчайзером в России?
4. Оценка возможностей, разработка системы
франчайзинга. Основные правила работы над
проектом.
5. Структура и содержание франчайзингового пакета.
Принципы и порядок его разработки.
6. Финансовые принципы франчайзинга, планирование
денежных потоков.
7. Продвижение франчайзингового проекта. Где искать
данные о конкурентах и размещать информацию о
своем предложении?
Консалтинговые
Консалтинговые
фирмы
фирмы
Банки
Банки
Лизинговые
Лизинговые
компании
компании
Расчеты за
продукцию и
отчисления в
специальные фонды
Роялти
Паушальный
платеж
Трастовые
компании
Товарный
Товарный знак
знак ии
фирменный
фирменный стиль
стиль
Другие
Объекты
объекты
интеллектуальной
интеллектуальной
собственности,
собственности,
принадлежащие
принадлежащие
франчайзеру
франчайзеру
Ноу
Ноу -- хау
хау
Услуги,
Услуги,
оказываемые
оказываемые
франчайзером
франчайзером
франчайзи
франчайзи
Франчайзи
Франчайзи (оператор,
(оператор,
пользователь)
пользователь)
Оказание
Оказание услуг
услуг
Бизнес - школы
Передача
Передача прав
прав
Арбитражные суды
Факторинговые
компании
Франчайзер
Франчайзер
(правообладатель)
(правообладатель)
Аудиторские
фирмы
Страховые
компании
ФРАНШИЗНАЯ
ФРАНШИЗНАЯ СИСТЕМА
СИСТЕМА
Продажи франшизы и
развитие
франчайзинговой
системы
Нормативное правовое
обеспечение
Информационное
обеспечение
Финансы
Ключевые элементы
франчайзинговой
системы
Недвижимость
Обучение
Кадры
Маркетинг
Товары и услуги
Операционные
процессы
Основы сотрудничества
Цель
Принципы организации продаж
Долгосрочное сотрудничество, устойчивые взаимоотношения,
стабильный рынок сбыта
Открытость
Полнота информации
Отказ от давления на партнера и манипуляции им
Сотрудничество при планировании деятельности и прогнозировании
результатов взаимодействия
Наличие постоянной обратной связи
Отсутствие конкуренции между субъектами франчайзинговой системы
Бюджет на продвижение
франшизы
Направляется на рост осведомленности субъектов рынка о франшизе и
ее условиях (регистрация в базах данных франшиз, участие в выставках,
конференциях и прочих бизнес – мероприятиях, заключение договоров с
франчайзинговыми брокерами и т.п.). В процессе развития
франчайзинговой системы на продвижение франшизы может
изменяться в зависимости от целей развития и положении на
франчайзинговом рынке
Мотивация
На постоянной основе, применяются как материальные, так и
нематериальные методы стимулирования
Обучение франчайзи
На постоянной основе
Применение принципов наставничества, постоянный диалог с
покупателями франшизы, налаживание обратной связи
Динамика роста числа заключенных договоров
коммерческой концессии
Иностранные
правообладатели
Российские
правообладатели
Рисунок построен на основе официальных данных, представленных в Отчетах Роспатента
Франчайзинг в странах Ближнего и Дальнего Зарубежья
Условия сотрудничества Страны постсоветского Западная Европа и
по франшизе
пространства
США
Начало продаж франшиз
конец 90-х –
50 – 70-е гг.
правообладателем
начало 00-х гг.
Среднее количество
10
100
франчайзи во
франчайзинговой
системе, единиц
Средний срок
3-5
10
заключения договора,
лет
Размер первоначальных
Зависит от отрасли деятельности субъектов
инвестиций
франчайзинговой системы
Средний размер роялти
2–6
3–6
(поддерживающих
в розничной торговле
взносов), в % от объема
может отсутствовать
продаж
Проблемы на пути франчайзинга
Экономические
Организационно – правовые
Социально – психологические
Образовательные
Рост популярности российских франшиз на
постсоветском пространстве
Рост узнаваемости российских брендов
Более простые требования к франчайзи, в том числе и более
низкий размер первоначальных инвестиций, «возможность
договориться»
Наличие положительных примеров сотрудничества с
российскими франчайзерами
Схожесть потребительских предпочтений населения и
России и других стран постсоветского пространства
Возможности и риски при приобретении франшизы
предпринимателем на российском рынке
Декларируемые
франчайзером преимущества для
партнера по бизнесу
Возможность
использования
известного, зарекомендовавшего на
рынке бренда
Доступ более к дешевым кредитным
ресурсам
Риск для франчайзи
Приобретение франшизы у правообладателя –
подражателя (клона).
Российские банки фактически не имеют
специальных программ для предприятий
франчайзи.
Им
предлагают
программы
кредитования малого бизнеса, в большинстве
своем с завышенным процентом по кредиту, на
2-5% выше, чем для среднего и крупного
бизнеса.
Надежная и выгодная система Ограничения при формировании товарного
снабжения. Приобретение товаров ассортимента на предприятиях франчайзи.
по льготным ценам
Возложение
на
оператора
обязательства
приобретать товары только у франчайзера.
Влияние на ценовую политику, диктат в области
ценовой политики.
Возможности и риски при приобретении франшизы
предпринимателем на российском рынке
Декларируемые франчайзером
преимущества для партнера по
бизнесу
Риск для франчайзи
Масштабная маркетинговая и рекламная Франчайзер отстраняется от участия в
политика
рекламных мероприятиях, в большинстве
случаев
проведение
региональной
рекламной кампании ложится на плечи
франчайзи. Ограничения в оформлении
торгового зала,
размещении POS –
материалов
и
прочей
рекламной
информации в местах продаж.
Рентабельность работы предприятий - Необходимость осуществлять роялти и
франчайзи выше, чем у автономно сборы в специальные фонды, к примеру в
функционирующих предприятий
рекламный фонд, (устанавливается либо
в размере фиксированного платежа, либо
в
форме
процента
от
объема
товарооборота,
либо
от
размера
прибыли),
вне
зависимости
от
финансового положения франчайзи.
Возможности и риски при приобретении франшизы
предпринимателем на российском рынке
Декларируемые франчайзером
Риск для франчайзи
преимущества для партнера по
бизнесу
Долгосрочные партнерские отношения Отказ от пролонгирования договора
франчайзером.
В
отличие
от
зарубежных
франчайзинговые
договоров, заключаемых на 10 – 15 лет,
российские франчайзеры заключают
соглашения, в среднем на срок от года
до трех лет. После того как срок
действия
договора
закончен,
франчайзер
вместо
того
чтобы
продлить
действие
контракта,
открывает
свое
собственное
предприятие в этом месте.
Этапы разработки франшизы
Оценка возможностей создания франчайзинговой системы на основе прошлого
опыта предприятия-франчайзера и оценки ее конкурентных преимуществ
Создание франшизы, в том числе разработка стандартов и методического пособия
для франчайзи
Разработка положений договора франчайзинга
Запуск пилотного проекта
Корректировка условий франшизы и условий договора франчайзинга
Маркетинг пакета предложений и отбор франчайзи
Этап 1
Преддоговорная стадия
Проведение переговоров,
обсуждение условий
предоставления франшизы
Этап 6
Составление календарного
плана и приказа на
открытие франчайзингового
магазина
Этап 2
Предоставление в
центральный офис компании
франчайзера заполненной
анкеты потенциального
франчайзи, фотографий
помещения, здания т.д.
Этап 3 Составление ТЭО,
Этап 5. Подписание пакета
Этап 4
договоров. Передача
франчайзи пакета
документов технологий, в
том числе учебника
Получение заключения о
целесообразности открытия
франчайзингового магазина
ситуационного плана и
финансово-экономической
проформы;проведение
экспресс-опроса
потенциального покупателя
франчайзером
Этап 7
Этап 8
Этап 9
Составление проекта плана
расстановки торгового
оборудования. Заказ
оборудования
Разработка макета вывески
франчайзингового магазина,
рекламного комплекта,
мероприятий торжественного
открытия
Отправка торгового
оборудования, товара и
рекламного комплекта
франчайзи
Этап 11
Этап 10
Фактическое и
торжественное открытие
магазина, обязательное
участие представителей
франчайзера в этих
мероприятиях
Выезд представителя
франчайзера в регион для
обучения персонала
франчайзи и установки
программного обеспечения
Синергизм во франчайзинговой системе
Синергизм
оперативного
управления
Виды
синергизма
Финансово –
инвестиционный
синергизм
Синергизм
реализации
товаров
Франчайзинговый пакет
Пакет договоров
Внутренние стандарты и
регламенты работы
• договор коммерческой концессии или
франчайзинговый договор;
• лизинговый договор;
• договор поставки;
• договор на оказание образовательных услуг;
• договор об информационном и
консультационном обслуживании и т.п.
• регламент работ по отбору франчайзи,
включая критерии отбора и анкету для
потенциальных франчайзи;
• регламент и программа обучения франчайзи;
• описание технологии контроля работы
франчайзи;
• мотивационная программа деятельности
франчайзи
Франчайзинговый пакет
Рекламные материалы,
необходимые для
осуществления
продвижения и
продажи франшизы
• франчайзинговое предложение для
распространения в печатных СМИ;
• франчайзинговое предложение для
распространения в электронных СМИ и
в Интернете;
• материалы для проведения презентаций
франшизы перед потенциальными
франчайзи, а также для выступления на
бизнес-мероприятиях.
Регламент подготовки
торгового объекта
франчайзи к открытию
• описание характеристик торгового
оборудования;
• планограмма торгового объекта и
стандарты мерчандайзинга;
• описание требований к подбору
персонала и его квалификации;
• описание процедуры торжественного
открытия торгового объекта
Франчайзинговый пакет
Регламент работы предприятия по
франшизе (описание
технологического процесса работы
торгового объекта)
• кадровое сопровождение работы предприятия:
• инструкции по организации текущей работы торгового
объекта франчайзи, включая описание режима работы,
механизм осуществления закупок и формирования
ассортимента товаров, приемки, размещения и списания
товаров, стандарты дресс-кода;
• стандарты обслуживания в магазине;
• описание механизма ведения бухгалтерского и
управленческого учета;
• маркетинговое сопровождение деятельности торгового
объекта;
• описание процедуры обеспечения безопасности на торговом
объекте.
Регламент, регулирующий
финансовые взаимоотношения
франчайзера и франчайзи
• порядок оплаты паушального платежа, роялти (регулярные
платежи), платежей в рекламный фонд, фонд развития и т.п.;
• порядок предоставления бонусов и скидок за объем закупок
и/или выполнения плана работы предприятия франчайзи;
Финансовые схемы, используемые в
розничной торговле
Необходимый
первоначальн
ый
капитал
Паушальный
платеж
Роялти
Рекламный пай
$30000 - 50000
отсутствует
отсутствует
отсутствует
от $ 45000
отсутствует
отсутствует
только рекламный
бюджет,
направленный
на промотирование
торговых
предприятий
франчайзи
от $30000
от $7000
отсутствует
от $1000 в год
от $50000
$10000
$5000 в год
отсутствует
$125000
$50000
отсутствует
От
3%
валовой
выручки
Пути поиска франшиз
«по знакомству»
информация о франшизе и условиях её приобретения на собственном сайте франчайзера;
информация о франшизе в специализированных базах данных по франчайзингу;
информация о франшизе в специализированных справочниках по франчайзингу или в
отраслевых справочниках;
участие в выставках (как специализированных по франчайзингу, так и в отраслевых);
посещение образовательных семинаров по франчайзингу с привлечением субъектов
малого предпринимательства и начинающих предпринимателей
реклама с информацией о франшизе в отраслевых специализированных журналах;
консультанты для продвижения и продажи франшизы на рынок.
Процедура контроля работы франчайзи
Анализ отчетности
Выявление уровня удовлетворенности клиентов
Анализ содержания жалоб заказчика
Определение процента лояльных покупателей и повторных сделок
Проведение мероприятий по определению соответствия деятельности
стандартам франчайзера
Собеседования с сотрудниками торговой точки, их аттестация
Анализ рекламной и маркетинговой деятельности
Проведений акций «Тайный покупатель»
Панюкова Вероника,
к.э.н., доцент кафедры "Маркетинг и логистики" Финансового
университета при Правительстве Российской Федерации, консультант
- преподаватель Школы профессионального франчайзинга, эксперт в
области франчайзинга (г.Москва)
vpanukova@yandex.ru