Убеждающий дизайн или как из посетителя сделать покупателя

Убеждающий дизайн или как из
посетителя сделать покупателя
Александр Сергеев,
HumanoIT Group, 2007
2 уровень продаж
• Александр Деревицкий
– Отпуск товара
– Настоящая продажа
1/23
Ужасный дизайн = Неопрятный вид
2/23
Заголовки и текст = Речь продавца
• Пространные заголовки («Бла-бла-бла»)
• Текст без красных строк и списков
• Сложносочиненные и сложноподчиненные
предложения
• Вообще без заголовков
Сказать правду: если бы я мог достойным образом повести
вас к желаемой мною цели иным путем, а не столь крутою
тропой, я охотно так бы сделал; но так как нельзя было, не
касаясь того воспоминания, объяснить причину, почему
именно приключились события, о которых вы прочтете
далее, я принимаюсь писать, как бы побужденный
необходимостью
(«Декамерон» Бокаччо)
3/23
О компании и продуктах
• Не рассказывайте о чем ваш сайт и что он
продает:
– Без логотипа
– Без elevator pitch
• Начните с «Добро пожаловать, уважаемые»
• Спрячьте адрес и название компании
• Молчите о ваших преимуществах
4/23
Поиск товара = Записная книжка
• Товары в «куче»
5/23
Информация о товаре = Знание товара
• Минимум текста (без списков)
• Без фотографий
7/23
Форма заказа = Очередь в магазин
• Максимум обязательных полей
• Максимум шагов в процедуре заказа
8/23
Настоящие продажи в Интернет
• Дать посетителю то, чего он еще не хотел
=> Новый Сервис
• Дать посетителю то, что он хотел, но не по его цене, а по
цене продавца
=> Платный Аккаунт
9/23
Новый Интернет
• Блоги: Livejournal, Liveinternet, Блоги@Mail.Ru, Diary.ru
• Социальные сети: Мой Круг, TooDoo, В контакте,
Одноклассники, Webby, HabraHabr, Koolinar
• Закладки: Memori.ru, BobrDobr.ru, Del.icio.us
• Фотоархивы: Photofile.ru, Photosight.ru, Flickr.com
• Биржи труда: E-generator, free-lance.ru
• Веб-приложения: ВебАсист (контакты, проекты, задания),
Дребеденьги (домашняя бухгалтерия)
• Платные сайты: Ati.su, Lardi-Trans.com, Cargo.lt, etc.
10/23
Как продать Новый Интернет?
• Как заполучить пользователя? Непросто!
1. Придумать полезный сервис
2. Сделать его удобным (юзабилити)
3. Убедить посетителя зарегистрироваться
11/23
«И зачем мне это надо?»
Александр Галицкий, антрепренер
• Витамины
• Лекарство от боли
Что можно продать?
– Решение проблемы новым способом
– Решение проблемы старым способом, но
дешевле
– Улучшение качества сервиса
12/23
Удобство (юзабилити)
•
•
•
•
•
•
Ориентация на задачи пользователя
Понятная навигация
«Читабельные» страницы
Ясный, лаконичный текст
Короткие формы
Интерактивность
13/23
Каптология
• Термин «CAPTOLOGY»* (Computer As
Persuasive TechnoLOGY)
– Поведение
– Установки
– Мотивация
– Уступки
– Мировоззрение
* Автор термина – B.J. Fogg
14/23
Основа: доверие
• Теория PI (Prominence-Interpretation)
1. Посетитель «считывает» некое свойство сайта
2. Посетитель интерпретирует увиденное
3. Делает вывод: доверять или нет
http://webcredibility.org
15/23
Доверять или не доверять
• «Битая» ссылка
• Типографские ошибки
• Дизайн (композиция, цветовые схемы)
– Эксперты - 16%
– Обыватели – 55% - «Дорого – качественно»
• Источники информации
• Блог: «о блоге», контакты, комментарии
• Много других факторов
16/23
Орудия влияния
• «Щелчок – зашуршало» («Влияние:
Психология убеждения» Р. Чалдини)
– Дорого = качественно
– Социальное доказательство
– Симпатия между друзьями/знакомыми
– Авторитет
– Дефицит
17/23
«Дорогой» Дизайн = Качество
18/23
Социальное доказательство
19/23
Симпатия между друзьями
20/23
Авторитеты
21/23
Авторитеты
22/23
Дефицит
22/23
Спасибо за внимание!
Александр Сергеев
http://humanoit.ru
2007