Работа с дебиторской заложенностью в период экономической

Конференция «Финансовый кризис:
новые обстоятельства требуют новых решений»
Ростов-на-Дону, 28 апреля 2009 года
Краснодар, 29 апреля 2009 года
«Дебиторская задолженность: способы взыскания»
Эберг Артур Арутович,
адвокат, управляющий партнер
«Эберг, Степанов и партнеры», Ростов-на-Дону
Эберг, Степанов и партнеры
юридическая фирма
www.eberg.ru
Ни одна задолженность не должна оставаться
без внимания!
Актуальность работы с дебиторской задолженностью (ДЗ)
повысилась т.к.:
- ухудшилась экономика предприятий
- повысились риски неплатежей
 Кризис - пора платить за ошибки
 Кризис обнажает несовершенство системы принятия
решений о товарном кредитовании клиентов
 Осторожность и скептицизм при принятии решений: лучше
не рисковать, чем потерять
 Качественный сбор и анализ последней информации:
лучший способ сохранить свои деньги
 История – хорошо, новейшая история – лучше. Работа в
новой системе координат.
Необходимость формализации процесса принятия
решений, относящихся к работе компании с ДЗ.
 Совет/Комиссия по работе с ДЗ
 Регламент/Положение о Совете/Комиссии
 Дополнительно: автоматизированная система учета и
поддержки принятия управленческих решений по работе с
ДЗ
1. Наладить взаимодействие между службами, работающими
с ДЗ:
 безопасности,
 экономической,
 юридической,
 PR-службой,
 др.
2. Наладить взаимодействие между органом компании по
недопущению образования ДЗ и органом компании по
взиманию ДЗ.
Роль службы экономической безопасности:
 Оперативное реагирование на просрочку и привлечение
наработанных связей
 Применение методов психологического воздействия на
должника
 Применение широкого спектра методов официального
давления на должника
 Актуализация сведений по должнику:
- собственники и акционеры компании,
- наличие или отсутствие исполнительного производства,
угрозы банкротства,
- перспективы и ситуация в отрасли,
- кредитная история
Роль экономической службы:
 Актуализация сведений по должнику:
- величина активов компании,
- динамика продаж,
- ликвидность активов
Роль юридической службы:
 Оперативная и качественная подготовка претензионноисковой документации
 Обеспечение юридической защиты интересов компании в
форме единых стандартов договорной документации
 Применение широкого спектра юридических методов давления
(гражданско-правового и уголовно-правового)
 Контроль хода исполнительного производства
PR-сопровождение судебных разбирательств
а) повышение эффективности участия компании в судебных
разбирательствах,
в) формирование благоприятного общественного мнения о
компании до, во время и после судебного разбирательства.
Основные PR-мероприятия:
 размещение пресс-релизов, статей в СМИ, на сайте
компании
 проведение пресс-конференций
 привлечение представителей СМИ в судебное заседание
Классификация дебиторов
А: Добросовестные
Группа наиболее надежных клиентов. Платежи за
отгруженную продукцию проводятся своевременно.
Возможны разовые задержки оплаты сроком до 30 дней при
сохранении лояльной и вразумительной позиции
руководства контрагента и готовности без дополнительных
судебных разбирательств погасить образовавшуюся
задолженность.
Классификация дебиторов
B: Надежные
Группа клиентов, надёжность которых не вызывает сомнения.
Баланс указанных предприятий имеет достаточную величину
чистых активов и основных фондов. Задержка оплаты
произошла в силу особых обстоятельств, но клиенты дают
письменные гарантии добровольно исполнить обязательства
по контракту в перспективе до 3 месяцев. Присвоение данной
категории не освобождает предприятие от претензионноисковой работы. Претензионная работа ведется до полного
погашения долга или согласования механизма погашения
просроченной ДЗ.
Классификация дебиторов
C: Проблемные
Группа клиентов, которые в силу сложившихся финансовых
или других трудностей не желают добровольно исполнить
обязательства по договору. Взыскание задолженности видится
в перспективе длительных судебных разбирательств.
D: Безнадежные
Контрагенты, по которым уже имеется решение о
прекращении исполнительного производства в связи с
розыском контрагента или руководителя, отсутствует
имущество, на которое может быть наложено взыскание.
E: Банкроты
Просрочка: предварительный анализ
Перед реализацией мер по истребованию задолженности
руководителю необходимо ответить на нижеперечисленные
вопросы, что поможет определить остроту ситуации и
принять своевременное решение о применении более
жестких мер:
- Носят ли проблемы с оплатой текущего долга
временный или системный характер?
- Насколько удается вести конструктивный диалог с
руководством компании-должника?
- Есть ли негативные тенденции в бизнесе компаниидолжника?
Признаки ухудшения экономического положения
компании-должника:
 Факты судебных разбирательств с участием должника в
качестве ответчика
 Резкое падение товарных остатков на складе должника,
снижение объемов производства, сокращение персонала
 Реализация должником крупных капиталоемких
инвестиционных проектов в условиях дефицита
финансирования
Аргументы досудебного понуждения
 Прекращение товарного кредитования в будущем
 Судебные процедуры будут пройдены быстро
 Направить банкам-кредиторам письма о намерении




признать должника банкротом
Направить соответствующее заявление в органы внутренних
дел
Внести дебитора в «черный» список и разослать партнерам
по отрасли
Профинансировать «PR» в СМИ
Передать долг на аутсорсинг
Методы воздействия на должника
 Организация ежедневных уведомлений руководителей




компании-должника
Проведение личных встреч и изматывание руководителей
должника
Рассылка писем в компетентные органы с просьбой
привлечь к уголовной ответственности
Проведение встреч с руководством местных и областных
органов власти, информирование о фактах просрочки
обязательств
Контроль движение денежных средств, оказание содействия
службе судебных приставов в аресте расчетных счетов
Основные мероприятия по получению ДЗ
1.
2.
3.
4.
5.
6.
переговоры с целью внесудебного погашения
просроченной ДЗ
истребование в судебном порядке неоплаченных товаров,
проданных в кредит (в рассрочку)
истребование в судебном порядке причитающихся
компании денежных средств
сопровождение исполнительного производства
участие в процедуре банкротства должника
передача прав кредитора другому лицу
Исполнители
1- юридические департаменты компаний?
2- внешние юристы?
- «бренд, печать»
- «умные головы»
- «свободные руки»
3- коллекторы?
4- медиаторы?
5- посредники?
Ни одна задолженность не должна
оставаться без внимания!
Спасибо!
Эберг Артур Арутович,
адвокат,
управляющий партнер «Эберг, Степанов и партнеры»,
Ростов-на-Дону
тел. +7 (863) 290-70-82
eberg@eberg.ru
Эберг, Степанов и партнеры
юридическая фирма
www.eberg.ru