Поиск новых возможностей: кто на самом деле наши можем предложить

III Международный форум
продвижения и развития
юридического бизнеса.
Киев, 16-17.12.2015
Поиск новых возможностей:
кто на самом деле наши
клиенты, что и как мы им
можем предложить
Валерий Папакуль
адвокат, партнер
Крупнейшая национальная команда
бизнес-адвокатов
Профессиональный опыт членов
нашей команды от 10 до 25 лет
22 юриста, включая:
13 адвокатов
1 патентного поверенного
6 наших специалистов
рекомендованы в качестве
лидирующих белорусских юристов
международными юридическими
справочниками, включая Chambers
Global/Europe, Legal500, IFLR1000,
Best Lawyers, Who’s Who Legal.
Лучшая юридическая фирма Беларуси
по итогам 2009, 2010, 2011, 2012 года
(рейтинг Минюста РБ)
2
Сумма страхового покрытия
профессиональной ответственности
составляет 500.000 долларов.
ВАЛЕРИЙ ПАПАКУЛЬ, адвокат, партнер
Образование
юридический факультет БГУ, 1994.
Executive МВА, 2008.
Профессиональный опыт 23 года
Специализация
Корпоративное право.
Слияния и поглощения
Сопровождения инвестиционных проектов
Банки&Финансы
Партнерские соглашения
3
 Награжден высшей
юридической премией
"Фемида"
 Член международной
ассоциации юристов (IBA)
Рекомендован в качестве ведущего
юриста в РБ такими международными
справочниками юристов Chambers Global,
Chambers Europe , The World`s Leading
Lawyers for Business, PLC Cross-boarder
Mergers and Acquisitions, WhosWhoLegal,
PLC Which Lawyer.
Текущая ситуация в отрасли в 2015 г.
ФАКТЫ
 стагнация; рост в пределах статистической погрешности
 кризис определенных направлений (инвестиционное, финансовое,
строительное)
 взрывной рост других направлений (взыскание задолженности,
споры, реструктуризация, банкротство)
 отсутствие важных сфер для работы (приватизация, фондовый
рынок, рынки капитала)
 адвокатская монополия / заявительный принцип лицензирования
юристов
4
Текущая ситуация в отрасли в 2015г.
КОНКУРЕНЦИЯ
адвокаты
юристы-лицензиаты
инвестиционные компании
нотариусы
риелторы
управляющие по банкротству
профучастники на рынке ценных бумаг
аудиторы
консультанты по управлению
иностранные юридические фирмы,
«серые фрилансеры»
и «черные копатели»
 внутренние юристы и бухгалтера
 правовые системы и интернет
 оставить все как есть











5
Текущая ситуация в отрасли в 2015г.
ТРЕНДЫ
Со стороны клиентов:
Со стороны конкурентов:
 экономия на внешних юристах
 снижение выручки
 поиск дешевых решений
 острая конкуренция за клиента
 рост задолженности юристам
 демпинг
 апатия, ничегонеделание
 копирование инструментов и
идей
 перехват клиентов
 переходы юристов (в том числе
в инхауз)
 слияние компаний
6
Текущая ситуация в отрасли в 2015г.
ВЫВОДЫ
Юридический рынок
Характерно:
 небольшой
 высокая доля постоянных затрат
 слабо фрагментированный
 рынок покупателя (минимальные
 сильно урегулированный
 чрезвычайно конкурентный
затраты на переключение)
 рынок сотрудников (при всем
богатстве выбора)
7
Стратегия - 2015
ЗАДАЧИ И ВЫЗОВЫ
Финансовая пропасть —
самая глубокая из всех пропастей,
в нее можно падать всю жизнь.
Илья Ильф,
Евгений Петров,
"Золотой теленок"
8
Стратегия - 2015
КТО НАШ КЛИЕНТ НА САМОМ ДЕЛЕ?
 Кто именно заказывает услуги?
 Что нужно этому конкретному заказчику?
 Какие клиенты нужны нам?
9
Стратегия - 2015
ЧТО ИМЕННО МЫ ПРОДАЕМ?
Професси
онализм
Команда
Опыт
Ясность
Специа
лизации
Связи
Знание
бизнеса
10
Стратегия - 2015
ПОИСК НОВЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ
 Новая сегментация клиентов
 Предложение абсолютно новых
продуктов/решений
 Новая стратегия продвижения
11
Стратегия - 2015
ЧЕТКАЯ СЕГМЕНТАЦИЯ КЛИЕНТОВ
 Собственники и ТОПы
 Компании от 25 до 200 человек без
юридического отдела
 Иностранные компании, инвестирующие в РБ
 Партнеры – иностранные юридические фирмы
12
Новые предложения для
собственников и ТОПов
 Партнерские соглашения
 Брачные контракты
 Медиация
 Уголовная практика
 Банкротство
(субсидиарная
ответственность)
13
Как мы продвигаем себя и
наши услуги?
 Правильные точки контакта с аудиторией
 Системность, регулярность
 Максимальное количество каналов
 Контент-маркетинг
14
Было: предложение услуги
2013-2014 г.
2015 г.
Мы предлагаем
Probusiness.by
Ej.by
BEL.BIZ
Бизнес-форумы
Светские мероприятия
15
Стало: Бизнес-решения
структурирование и
регистрация
1
1
найм персонала
ПВВ
бизнес-партнеры
создание бизнеса
семья и бизнес
1
1
1
налоги
приобретение бизнесактивов, долей, иных активов
16
1
2
Стало: Бизнес-решения
оптимальное управление и контроль, распределение полномочий и
ответственности в собственном бизнесе ;
правильная стыковка компетенций и денег; минимизация будущих конфликтных
ситуаций с партнерами и государством, формализация джентельменских
соглашений;
Четкая, единообразно пониманиемая фиксация основных договоренностей бизнеспартнеров с целью предотвращения будущих конфликтов и стабильной работы
компании
любых негативных
сутуациях
Грамотноев создание
семейного
бизнеса с учетом всех нюансов, безболезненный
раздел/реорганизация семейного бизнеса для членов семьи и партнеров в связи с
непредвиденными
ситуациями взащита
жизни, при
Полноценная и своевременная
при наследовании
возникновениибизнеса
опасности возбуждения
уголовного дела. Уверенность в личной безопасности и безопасности бизнеса.
Взаимовыгодный развод (расставание) с бывшими партнерами и топменеджерами. Оптимальное разрешение конфликных ситуаций.
17
Настройка бизнеса для экономии ресурсов, безопасности; управление активами, в
т.ч. для налоговой оптимизации; цивилизованный развод партнеров по бизнесу;
Было – стало. Присутствие в
информационном поле РБ
18
Было - стало. Контент
2014 г.
2015 г.
Формируем контент:
от продукта
от решения
от команды
от проблем аудитории
от законопроекта
от конкретной ситуации
Подача материала:
Понятна юристам
19
Понятна клиентам
Было. Контент
20
Стало. Контент
21
Стало. Контент.
22
Стало. Контент.
23
Стало. Контент.
24
Новый формат мероприятий:
Гуру-завтрак. Утро непредвиденных ситуаций
25
Новый формат мероприятий:
26
ВЫЗОВЫ - 2016
 Дилемма: Предоплата/дебиторка
 Быстрое копирование
конкурентами
 Демпинг и другие конкурентные
войны
27
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
28