эффективное ценообразование в аптеках

Расчет показателя «среднеарифметическая разностей цен» проводят следующим
образом:
1) рассчитывают среднюю цену препарата А – (
) по формуле 1:
(1)
где P1,2,n– цена у конкурента 1 (2, n, соответственно);
n – количество конкурентов.
2) вычисляют разность в процентах между ценой на препарат A в своей аптеке и
средней ценой у конкурентов (XA) по формуле 2:
(2)
где Pc(A) – цена на препарат А в своей аптеке;
XA – средняя цена препарата у конкурента.
3) по формуле 3 определяют показатель «среднеарифметическая разностей цен»:
,
(3)
где XA,B,Y – средняя цена препаратов A (B,Y – соответственно) у конкурентов;
m – количество анализируемых препаратов.
Далее для каждого ценового сегмента создают отдельную таблицу и заносят туда
полученные данные (табл. 1).
Таблица 1. Вычисление среднеарифметической разностей между ценой своей
аптеки и средней ценой конкурентов
Наименование
препаратов
(одного ценового
сегмента)
Цена
препара
та в
своей
аптеке
Разность между ценами на
Средняя цена
препараты в своей аптеке и
конкурентов
средней ценой у конкурентов,
%
Цены на
препараты у 3
основных
конкурентов
№1
Препарат A
Pc(A)
Препарат B
Pc(B)
Препарат Y
Pc(Y)
Среднеарифметическая
разностей цен
№2
№n
P(А)1 P(A)2 P(A)3
P(B)1 P(B)2 P(B)3
P(Y)1 P(Y)2 P(Y)3
2
Таблица 2. Характеристика покупателей для каждой категории аптек
Категория
аптеки
Покупатели
Аптека с высокой
проходимостью
(А)
Большинство клиентов – неместные, проходящие мимо покупатели. Такие клиенты
более требовательны к ассортименту и качеству и, что важно, скорости обслуживания,
но менее чувствительны к ценам. Осуществляют большое количество спонтанных
покупок
Аптека со средней
проходимостью
(B)
Покупатели достаточно требовательны к ассортименту, однако достаточно высок
процент клиентов, ориентированных на покупку самых дешевых препаратов
Аптека спального
района (С)
Большинство клиентов – местное население. Численность постоянных покупателей
невелика – около 3000 - 5000 человек на аптеку, высока доля пенсионеров (порядка 20 –
25%). Такие клиенты менее требовательны к ассортименту и скорости (но не качеству)
обслуживания; они склонны анализировать цены, особенно в дешевом и недорогом
сегментах.
Таблица 3. Ценообразование внутри ценовых сегментов в зависимости от
категории аптеки
Категория
аптеки
А
B
C
Ценовые сегменты
Дешевый (до 50 Недорогой
руб.)
(50 – 150
руб.)
> 15-20%
>7-10%
> 10%
> 5%
< 5%
=
Средний (150500 руб.)
Дорогой (500 –
1500 руб.)
> 7%
=
=
=
=
≥ 5-7%
Высшая ценовая
категория (от 1500
руб. и выше)
цены следует
устанавливать для
каждого препарата
индивидуально
где:
< ниже уровня цен конкурентов,
> выше уровня цен конкурентов,
= на уровне цен конкурентов.
Павел ЛИСОВСКИЙ, к.э.н.
Проектирование систем управления. Оптимизация бизнес процессов.