В.В. ГОЛУБЧИКОВ Научный руководитель – В.С. КИРЕЕВ, к.т.н., доцент

В.В. ГОЛУБЧИКОВ
Научный руководитель – В.С. КИРЕЕВ, к.т.н., доцент
Национальный исследовательский ядерный университет МИФИ
АНАЛИЗ СОПУТСТВУЮЩИХ, ЗАВИСИМЫХ ПРОДАЖ
ОТ ТОВАРОВ ГРУППЫ CZ (ПЛОХО И НЕСТАБИЛЬНО
ПРОДАЮЩИХСЯ ТОВАРОВ)
В исследовании рассмотрено, какие сопутствующие (cross sale) товары
покупаются вместе с товарами из группы CZ; сделаны выводы по исключению
части товаров CZ из ассортимента, не влияющих на продажи хорошо
продающихся и прогнозируемых групп товаров. Исследование проведено на
данных по продажам инструментов и СММ в московском регионе за 2013-15 года.
Ручной инструмент
и средства малой механизации широко
используется как частными лицами так и организациями занимающимися
строительством и благоустройством. Это динамично и устойчиво
развивающийся рынок, в котором нередко появляются инновационные
продукты. В предыдущей работе ассортимент исследовался с помощью
ABC+XYZ анализа [1], была выявлена и оценена с точки зрения вклада в
продажи группа товаров CZ (плохо продающиеся и плохо
прогнозируемые товары).
Следующим этапом стало изучение возможности вывести эти товары
из ассортимента, для этого был проведён кросс-анализ [2] и рассчитаны из
продаж ассоциативные связи товаров CZ с товарами других групп.
Предполагалось, что часть товаров CZ могут иметь слабую связь с
группой AX (хорошо продающиеся и хорошо прогнозируемые товары) и
следовательно имеют приоритет на исключение из поддерживаемого
компанией ассортимента.
Все товары были разделены на группы ABC/XYZ, вычислены суммы
продаж по товарам, которые совмещались с товарами CZ в единой
«покупке», и затем, эти продажи усреднялись по группам ABC/XYZ с
весовым коэффициентом равным сумме их продаж.
Такой подход позволил компактно вывести оценки продаж зависимых
от продаж товаров CZ:
Рисунок 1. Однотипные товары из группы CZ демонстрируют сходное влияние
на продажи остальных товаров
К сожаления различия не настолько радикальные что бы делать
категоричные утверждения, но всё же позволяющие с большей
уверенностью рекомендовать исключение из ассортимента некоторых
групп товаров (например группы «Шурупы» и «Саморезы»). Группа
товаров «Тепловые пушки» требует особого рассмотрения, так как
содержит сильно различающиеся по поведению товары.
Список литературы
1.
Стерлигова А.Н. Управление запасами широкой номенклатуры: с чего начать? —:
http://ecsocman.hse.ru/data/243/180/1217/AVS-XYZ_-_Loginfo.pdf
2.
Нечепуренко Т. Кросс-продажи. Революционные техники продаж И: Омега-Л
2013г.