Программа_Продажа_b2b

Тренинг-квест от Альберта Тютина
Экспертные продажи в b2b.
Как успешно провести
первую встречу с клиентом.
Для кого: менеджеры по корпоративным продажам (в том числе сложных
продуктов, предполагающих длинный цикл принятия решения).
Количество участников: 16
Стоимость обучения: 3000 рублей.
Стандартная продолжительность тренинга – 2 дня, с 9-00 до 18-00.
Уровень начальной подготовки – любой. Новички получат рабочие
инструменты, позволяющие более эффективно осуществлять самостоятельные
продажи даже самым крупным и сложным клиентам. Опытные менеджеры
осуществят аудит своих профессиональных навыков и их тотальный апргрейд.
Основная «фишка»: тренинг проводится на стыке маркетинга и продаж. Упор
делается на выгодную подачу сильных сторон и конкурентных преимуществ
компании и ее продукта с учетом понимания бизнеса клиента.
Во время тренинга выявляются и прорабатываются негативные и
ограничивающие установки участников и изучаются наиболее эффективные
инструменты экспертных продаж.
экспертные продажи в b2b & b 2с
Корпоративные продажи – это настоящий квест со своими ловушками. Вот
некоторые из них:
Ловушка 1. Лишь только зайдя в офис клиента, менеджер сваливается в позицию «беты»,
из которой можно лишь обсуждать приемлемые условия капитуляции (читай – размер
скидки).
Ловушка 2. Не учесть степень влияния сотрудника на принятие решения и выбрать
неправильную тактику общения.
Ловушка 3. Не учесть степень влияния своего продукта на бизнес клиента и выбрать
неправильную тактику продаж.
Ловушка 4. Пытаться сразу же сделать продажу, даже не купив внимание клиента и
начисто вырубая его крокомозг. В результате тот начинает думать только о том, как
поскорее закончить встречу и выпроводить менеджера.
Ловушка 5. Проводить выявление потребностей, будто клиент уже принял решение
сотрудничать. Клиент чувствует, что его обязывают купить и сильнее сопротивляется. Не
выявлять скрытые потребности
Ловушка 6. Перегружать клиента ненужной информацией, в то же время не давая нужной,
необходимой для принятия решения. Клиенту проще отказаться от принятия решения,
чем пытаться добрать недостающую информацию.
Ловушка 7. Не получив нужного отклика на встрече, забывать про клиента. В сегменте
b2b продажи редко делаются на первой же встрече. Обычно требуется цикл касаний.
экспертные продажи в b2b & b 2с
Примерная программа тренинга1

Транзакционные, экспертные и стратегические продажи. В чем принципиальная
разница. Методология экспертных продаж.

Ориентация в бизнесе клиента. Центры восприимчивости, неудовлетворенности и
власти – как выбрать правильную тактику продаж в зависимости от точки «входа» в
компанию. Как оценить ситуацию сделки с позиции клиента

Психология восприятия информации. Что такое крокомозг и как с ним работать, или
почему не эффективна стандартная модель «5 этапов продаж». Пошаговый сценарий
первой встречи с потенциальным клиентом.

Альфа не слушает бету!!! Позиционная борьба, или как во время встречи усилить
свою позицию и избежать бета-ловушек. Приемы правильного самопозиционирования
и установления первоначального контакта.

Как работать с сопротивлением клиента и с отговорками «нам ничего не нужно», «у
нас есть поставщики».

Что мы продаем и в чем заключается для клиента ценность нашего предложения. Что
такое «Большая Идея» и почему без нее сложно провести встречу с клиентом. Как
сформулировать свою Большую Идею.
1

Как продать Большую идею и вызвать стойкий интерес к предложению, даже если у
клиента есть сложившиеся отношения с поставщиками.

Тонкости выявления потребностей в корпоративных продажах. Что необходимо
выяснить на этом этапе. Как выявлять потребности у клиентов, которым ничего не
Окончательный вариант определяется после предтренинговой диагностики и согласования с Заказчиком
надо. Использование методологии SPIN. Составления воронки SPIN вопросов под
свое предложение.

Основные инструменты экспертных продаж. Таблица сравнительного анализа
продукта. Истории успеха клиентов в компании. Долларизация выгоды.
Потребности – Польза – Выгода

Нейрологика принятия решений. В чем разница между информирующей и
побудительной презентацией. Как повысить эффективность аргументации с
помощью приемов эмоционального влияния

Структура и тонкости подготовки «горячего» коммерческого предложения по
результатам встречи.

Что делать дальше, если на первой встрече клиент сказал «нет». Специфика
длинных продаж. Методология 9 «касаний».
Методы работы на тренинге: интерактивные мини-лекции, видеотренинг, ролевые
ситуации, практическая отработка в парах, тройках и малых группах, работа в группах,
модерация
Количество участников: до 16 человек (плюс 2-3 руководителя в формате «за кругом»)
Все участники тренинга получают Сертификат участия и комплект раздаточных
материалов.
экспертные продажи в b2b & b 2с
Продолжительность тренинга – 2 тренинг-дня, с 9.00 до 19.00.
Проводит тренинг: Альберт Тютин, бизнестренер по экспертным продажам в b2b & b2c
(проводит тренинги с 1996 года). Автор книги
«Проактивные продажи» (издательство «Манн,
Иванов и Фербер», 2015г.), а также многочисленных
публикаций в журналах «Управление сбытом»,
«Продавать! Техники продаж», «Управление
развитием персонала», «Art of Sales».
Среди клиентов: «Фрамир» (Санкт-Петербург, ТОП10 РФ), «Атол» (Москва, ТОП-3 РФ), ГК «Покрофф»
(Москва), ТД «Айрон» (Ижевск), «Восток-Сервис» (Саратов, Пенза), «ТехноНиколь»,
«Торэкс» (Саратов, №1 РФ), «Работа для Вас» (Саратов, Тольятти, Ижевск,
Воронеж), «Дукат» (Пенза, ТОП-10 РФ) и многие-многие другие.