Document 2520892

Разумные банковские системы Антон Игнатов Ведущий консультант по программным решениям IBM для финансового сектора Появление концепции «Разумного» подхода явилось
следствием многолетнего аналитического труда
Данная презентация рассказывает об основной идеи разумного банкинга, а
также решений, которые стоят за ней
90% банкиров, считают что изменения в status quo сейчас
критичны для прибыльности в будущем... Ежегодные
дополнительные операционные издержки, связанные с
комплексностью задач составляют 200 миллиардов $
IBM Institute for Business Value
Для CEO разумный банкинг –
это максимальное приближение к клиенту
88%
82%
Следующие 5 лет
CEO хотят лучше
CEO будут
понимать потребности
сфокусированы на
клиентов
инициативах,
способствующих
более тесному
контакту с клиентом
85%
CEO требуют
большей
прозрачности в
бизнесе
Бизнес сфокусирован на понимании клиентов с целью
большего/более качественного управления того, что
предлагается клиентам – в соответствии с издержками
реализации (например, маркетинг)
Новые типы клиентов
определяют их поведение по отношению к банку…
Требуют
инвестиций в
развитие
отношений
Защищать и
ценить
Высокоприбыльные и
низкозатратные
Склонны активно
афишировать свое
негативное отношение
к банку друзьям и в
семье
Антагонисты Аллигаторы
с Апатией
Активные/
партнеры
Адвокаты
Рекомендуют банк в
семье и друзьям
Уйдет или
останется
Малоценные
и затратные
Уход
…клиенты, которые стали «Адвокатами», более
ценны и оправдывают инвестиции
Клиенты не верят банкам, что те предлагают
продукты и услуги, отвечающие их интересам
Разрыв в доверии Мнение клиентов: Банки предоставляют
продукты в своих интересах
Мнение банков: Банки предоставляют
продукты в своих интересах
(Процент от респондентов1)
(Процент от респондентов1)
Точно да
Нейтрально
Americas
EMEA
AP
70%
Точно нет
n = 762
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
n = 711
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Note: 1Question asked: To what extent do you agree / disagree with the following statements about trust, Please rank on a scale of 1-6 where 1=strongly disagree and 6=strongly agree,
Investment firms are likely to offer products & services in the investment firm’s own best interest
IBM / CFA Survey 2008; IBM Institute for Business Value analysis
Банки и клиенты видят ценность
одних и тех же продуктов иначе
Разрыв: Клиенты Vs. Банки
(ценность и дополнительная премия)
“Размер” разрывов
100%
Дополнительная премия
Качество обслуживания
Кастомизация
90%
Репутация/Связь
Кастомизация
80%
Лучший продукт
Репутация
Удобство
70%
Удобство
Модульность
Честность продавца
60%
Все в одном банке
Лучший продукт
50%
40%
Качество обслуживания
Модульность
Прозрачность
Продавец
Прозрачность
N=7454
30%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
Все в одном
100%
Ценность
Клиенты
Банки
Разрывы
Note: Question asked: Which financial services capabilities become more/less important to you in the next 3-5 years? Rank 1-6. How much would your clients be willing
to pay over existing rates to ensure that you deliver on specific factors, Select 0%, 5%, 10%, 15% or more, don’t know. IBV/Economist Intelligence Unit Banking Survey
2008; IBM Institute for Business Value analysis
7
Недостаток информации и интенсификация
заставляют банки чрезмерно полагаться на интуицию
Как Вы принимаете
решения?
Располагаете ли Вы
достаточной информацией
для выполнения своей
работы?
8%
Менее
Личный опыт
и интуиция
Аналитика
5%
9%
Коллективный
поиск
14%
15%
Около
полвины
сказали
«нет»
28%
39%
35%
Доминирование
интуиции
54%
43%
43%
46%
25%
7%
Более
19%
9%
“Guestimation” has worked up to a point (arguably we’ve passed it)
Source: EIU launch survey for IBM BAO, 2009
Question 1: How often have you made major decisions with incomplete information or information you don’t trust?
Question 2: To what extent do you make business decisions based on the following factors?
8
Банкам следует обратить внимание на эти указанные факты и восстановить доверие клиентов с помощью «разумного банкинга» «разумный банкинг» реализуется в следующих действиях: §  Осознать, что фрагментарность и разобщенность в действиях должны заставить поменять принцип взаимодействия с клиентами §  Понять и использовать социальные медиа как ”web 2.0 меняющий правила игры“ §  Понимать и предвидеть поведение и потребности клиентов через все каналы §  Оптимизировать взаимодействие с клиентами во всех бизнес-­‐процессах §  Переосмыслить, как клиенты находят информацию о финансовых продуктах §  Позиционировать и продавать правильные продукты в правильном месте и в правильное время §  Обслуживать клиентов -­‐ безупречно, предсказывать и управлять лояльностью клиентов 9 Успех в реализации разумного банкинга основан на следующем наборе компетенций/решений 1
Инновации модели
ведения бизнеса
§  Лидеры рынка переориентируются на роль формирования рынка,
нежели следования за рынком
§  Балансирование между ростом, диверсификацией,
производительностью, доходностью и рисками подталкивает банки к
специализации и совершенству в узком наборе компетенций
2
Управление рисками
§  Традиционный подход недооценивает риски цепной реакции на
изменения
§  Лидеры рынка перестраивают системы управления рисками для
соответствия мировой финансовой экосистеме
3
Управление тарифами
и ставками
§  Совершенствуется микро-таргетинг тарифов на основе анализа
рисков по банковским продуктам и клиентским сегментам
4
Централизация работы
по клиенту
5
Сервис-ориентированный
подход
10
§  Клиентские предпочтения сильно фрагментированы в результате
изменений в демографии и системе ценностей
§  Лидеры переходят от «толкания продуктов» к модели, основанной
на ценностях клиента
§  Интеграция каналов обслуживания
§  Подход к изолированному развитию бизнес-процессов по разным
бизнесам банка крайне усложняет систему, что отражается на
сложности ИТ-ландшафта
§  Лидеры рынка инвестируют в упрощение модели бизнеса, и
переход к сервис-ориентированному подходу
Некоторые примеры решений в разрезе представленных компетенций… 1
Инновации модели
ведения бизнеса
IBM видит решение данной задачи с помощью
«разумного» (Smart) подхода к ведению бизнеса:
•  Извлекать знания из внутренних и внешних
источников информации
•  Математический и статистический анализ
полученных знаний
•  Постоянная оптимизация моделей аналитики,
скоринга, бизнес-процессов
•  Повторное использование бизнес- функционала
(SOA)
•  Минимизация влияния человеческого фактора
Решаем задачу Next Best Offer
Значение параметра изменяется во времени Различие в значениях параметра Параметр Ultra High Net Worth
High Net Worth
Время Young Affluent
Small Business Owner
Customers
Накопление различий в значениях параметра и построение профиля клиентов Источник (Data
mart, database,
CRM…)
Используем источник
с транзакционной
информацией
13
IBM SPSS
Анализируем причины
лояльности,
отклика и т.д. и
создаем на их основе
правила
IBM UNICA
Реализуем правила в
системах, управлении
продуктами, маркетинге
2
Управление рисками.
Риск
Рыночный
§ Asset / Liability
Management
§ Exposure
Management
§ Market Data
§ Portfolio Return
Analytics
Кредитный
Ликвидность
§ Counterparty
Credit Risk
§ Basel III
§ Capital
Efficiency
§ Risk-based
Pricing
§ Predictive
Analytics
§ Capital
Calculations
§ Stress-Testing
§ Cycle-time for
reporting
§ Treasury
Forecasting
§ Cash Mgmt.
Другие типы
рисков
§ Financial
reporting risk
§ Financial
Controls
§ Business /
reputational risk
and so on...
Примеры проектов по управлению рисками
EMEA
Americas
Asia Pacific
3
Управление тарифами
и ставками
§  Совершенствуется микро-таргетинг тарифов на основе анализа
рисков по банковским продуктам и клиентским сегментам
Мы предлагаем решение указанных задач с помощью средств
математического моделирования IBM SPSS
4
Централизация работы
по клиенту
IBM Customer Data Integration Hub – решение для централизованного
управления клиентскими данными в транзакционном режиме.
§ 17 Территориальных Банков; § 22 типа подключаемых систем; § Более 70 инсталляций систем; § Неконсолидированные справочники; § Более 500 млн. клиентских записей с 1991 года; § Географическая удаленность Территориальных Банков; § 9 часовых поясов. 4
Централизация работы
по клиенту. Аналитический CRM
Что мы предлагаем
Решения IBM Enterprise Markecng Management предоставляют лучшие в отрасли web-­‐ и клиентскую аналитику, идентификацию событий, управление многоканальными маркетинговыми кампаниями, управление взаимодействием, online оптимизацию, e-­‐mail маркетинг и управление маркетинговыми ресурсами Customer and Partner Success
Более 2,500 организаций по всему миру
Десятки тысяч пользователей
Extensive service offerings
Лидирующие позиции
Отвечает потребностям:
–  Многоканального
маркетинга
–  Online маркетинга
–  Маркетинговых услуг
Признанный лидер среди программных
решений для управления маркетингом
IBM UNICA – управление маркетинговыми кампаниями в многоканальном
режиме. Примеры результатов.
Увеличение
на 10-50%
Отклик
Производительность и
объем кампаний
Увеличение
на 50-300%
Улучшение
на 5-15%
Удержание, лояльность,
ценность. LTV
Время цикла при
увеличении
результативности
Уменьшение
на 40-80%
Расходы по привлечению.
CPC
Маркетинговые расходы.
Стоимость одной
кампании.
Уменьшение
на 20-40%
Уменьшение
на 20-75%
®
Рост на 113% кол-ва открытых email
Рост на 285% баннерного отклика
30-кратный рост кол-ва кампаний
Удвоение членства в Reward
Zone в течение 3-х месяцев
Время на подготовку кампании
уменьшилось с 3 недель до 1-й
недели
Показатель соотношения между
стоимостью и переходом (CPC)
вырос на 80%
Уменьшение расходов на
персонал 35%
Мнения? Вопросы?