Красный - Pharmedu
advertisement
Мотивирующая продажа – технология взаимодействия с покупателем Цель – продавать так, как бы хотел покупать клиент аптеки Как узнать в аптеке? «Красный» «Желтый» «Зеленый» «Синий» Походка уверенная, быстрая. Направляется сразу к Вам. Производит впечатление самоуверенного человека. Социальная роль – «босс». Не любит и не стоит в очереди. Походка торопливая и даже суетная. Часто приходит в аптеку с попутчиком. Болтлив. Создает впечатление мечущегося человека. Покупает много разного товара и не только для себя. Войдя в аптеку, сначала оглядится. Если Вы заняты, при наличии времени будет ждать. Не любит напористость. Если его устроит Ваше обслуживание – будет постоянным клиентом. Походка осторожная. Часто приходит в аптеку со списком или рекламной вырезкой. Если он собирается покупать что-то в Вашей аптеке, значит он уже обошел все аптеки в округе. Нужная атмосфера Сугубо деловая Располагающая к неформальному общению Доверительная, эмоциональная Деловая Дистанция при общении «Красный» «Желтый» «Зеленый» «Синий» Средняя психологическая Короткая, но не минимальная Длинная, трепетное отношение и уважение к границам Держит дистанцию в общении, ничего не хочет знать о Вас Заинтересованность Заинтересован в фактических доказательствах преимуществ, предлагаемого товара Заинтересован в продукте, пользующимся спросом Заинтересован в том, что Вы будете считаться с его мнением, будете честным Получить объективную и подробную информацию Поведение в аптеке «Красный» «Желтый» «Зеленый» «Синий» Задает направление диалога, проявляет нетерпение, смотрит прямо в глаза. От товара хочет немедленных результатов, от Вас – конкретных фактов. Обращает внимание на рекламу новых препаратов. В Вас видит советчика. Покупает спонтанно , долго не раздумывая. Падок на рекомендации авторитетных лиц. Часто меняет темы разговора, Вы еще не успели ответить, а он уже спрашивает о другом. Уверен только в знакомом продукте, интересуют Ваши рекомендации, надежность производителя. Не любит давления. Любит покупать витамины и профилактические средства. Серьезен и сдержан, активен в процессе беседы. Задает много вопросов о конкретных деталях (инструкция). Предпочитает «раскрученные» препараты, новые оставит без внимания. Ожидания Надеется, что Вы цените его время и сразу предложите лучший из аналогов или новый продукт Ожидает, что Вы пробудите его любопытство и интерес к различному товару Ждет от Вас честности, прислушивается к Вам, хочет уже зарекомендованный продукт Предложения первоклассного продукта, Вашей компетентности, последовательного и проф. общения и Мотиваторы покупки «Красный» «Желтый» Новая разработка Новое поколение Бренд Престижный Элитный Уникальный Эксклюзивный Инновационный Быстрый - Внешний вид Положительный эффект Популярный Разносторонние свойства - Красивый интерьер в аптеке «Зеленый» Вы Ваше Надежность Торговая марка Компанияпроизводитель Странапроизводитель Достаточно на весь курс Хорошо зарекомендовавш ий себя препарат у врачей и пациентов Разумная цена Профилактика Соотношение качества и цены Специалист «Синий» Проверенный препарат Доза Клинически доказано Конкретные характеристики препарата Степень очистки Из экологически чистых субстанций Давайте сверим с инструкцией Расскажу подробно Общие рекомендации по обслуживанию покупателя «Красный» «Желтый» «Зеленый» «Синий» Покажите, что он имеет дело с равным партнером Сразу переходите к делу Презентуя товар говорите о его выгоде для покупателя Говорите уверенно Давайте ясные и конкретные ответы Используйте короткие Покажите ему, что он Вам интересен Ведите дискуссию, а не читайте доклад Не принимайте воодушевление клиента за чистую монету При принятии решения о покупке инициатива должна быть Вашей Проявляйте уважение Минимизируйте значимость проблемы Будьте готовы к неожиданностям Очень важна пауза перед покупкой Не обманывайтесь, дружелюбен – не значит, что удовлетворен Давайте исчерпывающие ответы на вопросы Замедляйте темп беседы Следите за логичностью перехода Подробно изложите информацию о побочных эффектах Предложите в конце разговора почитать
