31 способ раздавить конкурентов

Александр Буслер
31 СПОСОБ
РАЗДАВИТЬ КОНКУРЕНТОВ
Рабочая тетрадь по материалам первой главы
практического бизнес пособия «Эволюция бизнеса»
2011 © АБ Консалтинг Групп
31 способ раздавить конкурентов
#1 Незнание своей целевой аудитории (ЦА)
Важно понимать и оформить в письменном виде два варианта портрета своей целевой
аудитории: первый – идеальный клиент, второй – реальный клиент.
#2 Отсутствие постоянной программы по привлечению клиентов
Таблица 1. План по привлечению клиентов.
Мероприятие
Ожидаемый результат Фактический результат
Таблица 2. Ответственные лица
Ответственный за
Мероприятие
выполнение
Исполнители
Конверсия
Дата отчета о
работе (deadline)
31 способ раздавить конкурентов
#3 Незнание методов работы с постоянными клиентами
Разрабатывайте разнообразные партнерские схемы сотрудничества, как с клиентами, так и
другими компаниями. Покупатель, который не привел в вашу компанию нового клиента в
течение года, говорит об отсутствии какой либо серьезной работы с вашей стороны, по
расширению и укреплению позиций бизнеса на рынке.
#4 Размытое сегментирование базы клиентов
Все знают изречение Цезаря: «Я предпочёл бы быть первым в деревне, чем вторым в Риме».
Отстройка от конкурентов по сегментам - одна из самых эффективных на текущий момент
техник, чтобы стать номером один в своей нише.
#5 Поверхностный анализ бизнеса конкурентов
Таблица 3. Мониторинг конкурентов
Название
Адрес
Что проверяли
Когда проверяли
#6 «Уникальность» как у всех
Подумайте, какие из ниже следующих утверждений наилучшим образом описывают ваш
продукт или услугу:













Простота заключения сделки.
Следование традициям.
Следование привычкам (предсказуемость).
Исключительность.
Эксклюзивность.
Экстраординарный сервис.
Желаемый образ.
Удобное расположение.
Превосходная производительность.
Гарантированные результаты.
Сила отношений между продавцом и покупателем.
Высокая ценность.
И другие…
#7 Механизм сбора контактов отсутствует
Чем больше вариантов связи со своими клиентами вы сможете получить, тем больше
маркетинговых каналов и вариантов информирования будут доступны для проведения
стратегий Lead Generation.
31 способ раздавить конкурентов
#8 «Дырявая» система перевода перспективных клиентов в постоянные покупатели
Пока персонал вашего отдела продаж занимается посторонними техническими моментами,
ваши конкуренты делают больше денег. И, возможно, уже с вашими клиентами.
#9 Ржавый механизм возврата клиентов
Таблица 4. Специальные предложения по возврату клиентов
Специальное предложение
Результат по каждому клиенту
Клиент 1
Клиент 2
…
…
…
Клиент n
#10 Не путайте тактику и стратегию
Таблица 5. Ваше место в бизнесе
год
Пятилетие
десятилетие
#11 Выстраивание доверительных отношений с клиентом находится за линией старта
«Что можно сделать для увеличения доверия и лояльности клиентов к моему бизнесу?» –
этот вопрос вы обязаны задавать себе каждый день.
#12 Низкая скорость отклика на запрос клиента
Об этом есть статья на моем блоге – http://www.buslergroup.com/uvelichenie-prodazh-kakrezultat-kachestvennogo-obsluzhivaniya-klientov-kompanii.html
31 способ раздавить конкурентов
#13 Работа и отдых вместе со всеми
Таблица 6. Анализ графика работы компании на предмет согласования с ритмом жизни
потенциального клиента
Целевая
Время начала Время окончания Время обеда Выходные
аудитория
работы
работы
#14 Незнание пожизненной стоимости клиента CLV
А какая статистика покупок ваших клиентов в долгосрочной перспективе?
#15 Мнение: « В нашем бизнесе это не работает!»
«Предприниматели смотрят на ситуацию с позиции своего технического мышления, в
лучшем случае они знают свою отрасль, и именно по этой причине они ограничены в своем
росте. Стоит им показать альтернативу, как их бизнес взлетает. Это повторяется
снова и снова. Удвоить продажи проще, чем вы думаете, но для этого нужно прекратить
думать технически и начать думать стратегически. К сожалению, предприниматели не
хотят этого понимать, и они составляют печальную статистику».
Джей Абрахам
#16 Выстраивание конкурентного преимущества на основе низкой цены
На самом деле 20% покупателей, которые выбирают только низкие цены, приносят компании
80% проблем. Научите ваших клиентов ценить результативность и человеческие отношения, а
остальных отдайте конкурентам.
#17 Разовые клиенты
Таблица 7. Специальные предложения по стимулированию продаж
Специальное предложение
Результат по каждому клиенту
Клиент 1
Клиент 2
…
…
Клиент n
31 способ раздавить конкурентов
#18 Непонимание, как бизнес выглядит со стороны клиента
Таблица 8. Анализ проблемных мест в отношении персонала к клиентам
Что проверялось
Желаемый результат
Фактический результат
#19 Перфекционизм
Перфекционизм – это убеждение, что несовершенный результат работы неприемлем.
Стремление довести любое дело до совершенства (идеала). По отношению к окружающим
выражается в завышенном требовании к их деятельности.
Таблица 8. План действий по внедрению новых техник увеличения продаж
Техника роста продаж
Полученный результат
Что оптимизировать
#20 Ничего из начатого не доводиться до конца
Поэтому любой план по закрытию текущих «хвостов» должен начинаться с обучения
управления своим временем.
#21 web-сайт не работает на увеличение продаж
Web-сайт работает 24/7/365. Это очень мощный инструмент онлайн-маркетинга по
привлечению потенциальных клиентов.
#22 Одношаговые продажи
И, если одношаговые продажи пытаются выжать максимум денег с клиента при первой
продаже, двухходовые продажи прежде, чем клиент принесет прибыль компании, покупают
самого клиента.
#23 Работа В бизнесе вместо работы НАД бизнесом
Обязательно выделяйте не менее одного дня в неделю (выходные не в счет), когда вы
отключите все телефоны и будете работать только над бизнесом. Это непременное условие
вашего успеха.
#24 Замеры цифр по бизнесу отсутствуют
Если ваш коммерческий директор не знает, как провести рекламную кампанию, чтобы
возврат от вложений в нее составил не менее 200%, это плохой директор.
31 способ раздавить конкурентов
#25 Синергетика
Ваши конкуренты не знают, что многие стратегии по увеличению продаж дают
синергетический эффект – могут усиливать результативность друг друга.
#26 Нежелание учиться и менять что-либо к лучшему
Что новое вы узнали за последнюю неделю, месяц, год? Как это можно использовать с
пользой для себя и своего окружения?
#27 Неприятие ответственности
Хорошо подумайте, на кого вы перекладываете ответственность за будущее своего бизнеса и
главное, своей семьи.
#28 Нишевая близорукость
«Каждый потребитель в чем-то не похож на других, каждый клиент по-своему ценен для
вашей фирмы; чтобы преуспеть в маркетинге, вы должны уяснить и использовать эти
различия, постаравшись привести свои товарные предложения в соответствие с
потребностями клиентов и сконцентрировать свои ресурсы на потребителях,
представляющих наибольшую ценность для вашей фирмы».
Д-р Мохан Сохни, соавтор книги «The Seven Steps to Nirvana:
Strategic Insights into eBusiness Transformation»
#29 Отсутствие коммерческих партнеров
Какие формы партнерских отношений вы используете сегодня?
#30 Отсутствие маркетингового планирования
Суть маркетинга любого бизнеса заключается в изучении мнения целевой аудитории о
предлагаемых товарах и услугах компании.
#31 Гарантии результата для уменьшения риска или решения проблемы клиента размыты
Оправдывайте возложенные на вас ожидания, давайте больше, чем ждет от вас клиент – так
вы сохраните его доверие и лояльность на долгие годы!
КАК 16 МАРКЕТИНГОВЫХ ТЕХНИК МОГУТ
УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ В х2 РАЗА?!
ЗАКАЖИ СВОЮ КОПИЮ ПРОКТИЧЕСКОГО БИЗНЕС ПОСОБИЯ
ЭВОЛЮЦИЯ БИЗНЕСА
ЖМИ СЮДА