Алексей Терещенко. Планирование и анализ рынка

Анализ рынков и
планирование доли рынка.
Опыт Атлант-М и Зубр Капитал
Алексей Терещенко
Партнер
Темы для обсуждения
1.
2.
3.
Анализ целевого рынка как важнейшая часть
стратегии
Примеры из практики Атлант-М и Зубр Капитал
Выбор стратегических альтернатив развития в
зависимости от рыночной ситуации
2
Планирование рынка





Поиск данных, статистика и анализ
Оценки и упрощения
Полевые исследования и конкурентная
разведка
Формирование стоимостного потенциала:
количество, средняя цена, сегментирование
рынка
Прогноз развития
3
Задача из нашей практики:
строительство автоцентра в одном из регионов России
4
Общая динамика рынка и его прогноз
Продажи новых иномарок, тыс. автомобилей
3 000
прогноз
факт
2 500
2 000
1 500
1 000
500
0
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
5
Сегментация рынка – территориальная,
продуктовая, ценовая
6
Потенциал региона
(как доля от общероссийского “пирога”)






Численность населения и структура занятости
Средняя заработная плата
Прожиточный минимум
Динамика развития региона
Продажи иномарок
… и любая дополнительная информация
7
Не забываем о конкурентах …
8
Полевые исследования в регионе
9
Что хотим узнать






Привлекательность месторасположения
Формат
Уровень работы (“таинственный
покупатель”)
История и планы развития
Альянсы и собственники
99% необходимой информации можно
найти в открытых источниках
10
Если рынок большой, но конкурентов много …
11
Потенциал спроса в сегменте рынка …
Доли сегментов в продажах
100%
90%
80%
70%
Премиум-сегмент
60%
Верхний-средний сегмент
50%
Средний сегмент
40%
Бюджетный сегмент
30%
20%
10%
0%
2007
2008
2009
2010
2011
2012
12
Выход на прогноз продаж






Доля марки в России в своем сегменте
Доля и продажи в сопоставимых регионах
Ожидаемые новинки
Пропускная способность
Действия поставщика
… и т.д.
13
Выручка от послепродажного обслуживания
Количество
клиентов
Количество
обращений за
год
Средняя выручка с
одного обращения
Выручка
14
Пример – проект переработки б/у аккумуляторов
15
Факторы рынка




Парк транспортных средств
Частота замены
Средний вес
Коэффициент повторного использования
16
Парк транспортных средств
883 800 300
Легковые
Грузовые
5 600
Автобусы
Тракторы соврем.
Мотоциклы соврем.
29 400
17
Оценки и упрощения



Коэффициент активного использования: 8090%
Средний срок службы аккумулятора: 3-4 года
Средняя масса аккумулятора: 13 кг легковой,
25 кг грузовой и т.д.
18
Ежегодное выбытие аккумуляторов: количество и масса
9 000
160
8 000
140
7 000
2 184
120
6 000
100
Тракторы соврем.
5 000
Автобусы
Грузовые
4 000
Легковые
3 000
54,6
80
60
5 880
40
2 000
1 000
20
0
0
Выбытие аккум. в год, тыс.
76,4
Масса аккум., тыс. т.
19
Пример – рынок игрушек




В основе – спрос на игрушки в расчете на одного
ребенка
Демографические данные и прогнозы
Поиск исследований по аналогичным рынкам
Экспертные оценки
20
Выбор стратегической альтернативы
• Бизнес-стратегия (чего хотим добиться)
• Конкурентная стратегия (в чем мы
опередим конкурентов)
21
Бизнес-стратегия
•
•
•
•
•
•
Рост доли на рынке
Рост вместе с рынком
Извлечение прибыли
Концентрация и сокращение активов
Сдвиг
…
22
Конкурентная стратегия
•
•
•
•
•
Широкая дифференциация
Нишевая дифференциация
Лидерство по цене
Стратегия оптимальных издержек
…
23
Анализ конкурентоспособности
Оценка конкурентоспособности
10
9
8
7
6
5
4
Мы
3
Конкурент 1
2
Конкурент 2
1
Конкурент 3
0
24
Роль экспертных служб
•
•
•
•
•
Методическая поддержка и консультации
Стратегические сессии
Проверка корректности стратегического плана
Анализ рисков
Выводы для акционеров и Совета Директоров
25
Спасибо за внимание
Алексей Терещенко
Партнер
ул. Лещинского, 4
220140, г. Минск, Беларусь
тел./факс: +375 17 256 80 00
www.zubrcapital.by