«Что такое хорошо, и что такое плохо…» Или зачем аптеке

«Что такое хорошо, и что
такое плохо…»
Или зачем аптеке нужна
открытая форма торговли?
Максим Мясников,
Зам. Директора по маркетингу
ООО «Донэлитфарм ЛТД»
http://apteka36-6.dn.ua
Если это хорошо…
http://apteka36-6.dn.ua
Почему это плохо?
http://apteka36-6.dn.ua
Когда стоит задуматься над
переходом на открытую форму
торговли?
• в аптеке есть проблемы с продажами, постоянно
падает прибыль
• увеличилось количество очередей у окошка
провизора, на обслуживание одного клиента
уходит много времени
• изменилось окружение аптеки (появились новые
совр. офисные здания, магазины, открылись
сетевые аптеки, увеличился поток прохожих)
http://apteka36-6.dn.ua
Когда стоит задуматься над
переходом на открытую форму
торговли?
• хочется иметь и предложить больший
ассортимент сопутствующих товаров для
здоровья, который невозможно разместить в
витринной аптеке
• сильно хочется попробовать новый формат
торговли
• «так решил руководитель» (директор, учредитель,
инвестор)
http://apteka36-6.dn.ua
Что такое фарммаркет?
• зона самообслуживания, которая
предусматривает возможность детального
изучения ассортимента (пощупать, посмотреть)
• дополнительное время для раздумий
посетителя («покупать, не покупать») в период
экскурсии по открытой зоне
• технология продаж «не за лекарством, а за
здоровьем»
http://apteka36-6.dn.ua
Что такое фарммаркет?
• широкий ассортимент лекарственных средств
(>5000), парафармацевтики, косметики и
сопутствующих товаров (>2000)
• достаточная торговая площадь (>90 кв. метров)
http://apteka36-6.dn.ua
Преимущества
открытой формы
• увеличение торговой площади, и естественно
ассортимента
• увеличение товарооборота (16% - 36%)
• увеличение прибыли, в т.ч. за счет сотрудничества
с производителями
• удобство для покупателей (посетитель
самостоятельно знакомится с товарами)
• увеличение посещаемости (новые посетители)
http://apteka36-6.dn.ua
Преимущества
открытой формы
•
•
•
•
•
больше информации для посетителей
повышенный уровень доверия
индивидуальный подход к покупателю
быстрота совершения покупки
увеличение размера и наполняемости чека в т.ч. за
счет увеличения импульсных покупок
• возможность преодолеть ограниченную
«лекарственную» наценку на др. товарах
• использование «нейромаркетинга» (Арндт Трайндл
«Визуализация эмоций»)
http://apteka36-6.dn.ua
Недостатки
открытой формы
• кража товаров в открытой зоне (<0,2% от ТО)
• потеря части постоянных клиентов (кого-то
привлекает именно «традиционность» аптеки)
• недовольство пожилых посетителей
• воспринимается посетителями как аптека с
высокими ценами
• повышение коэф. оборачиваемости товаров (с
1,05 – 1,3 до 2,0 – 2,3) за счет большего запаса
товаров в открытой зоне
http://apteka36-6.dn.ua
Недостатки
открытой зоны
•
дополнительные затраты:
- на аренду (увеличивается площадь торгового
зала)
- на торговое оборудование, антикражные системы
- на обучение персонала (который
сопротивляется), и мерчендайзинг
- на новое ПО и его сопровождение
http://apteka36-6.dn.ua
Как перейти от закрытой
к открытой форме
1. Провести маркетинговые исследования
-
-
на предмет востребованности в вашем районе
фарммаркета
с целью определения сильных и слабых сторон аптекконкурентов, расположенных рядом
для оптимизации и расширения ассортимента,
включая сопутствующие товары и ввода новых групп
товаров
для определения целевой аудитории аптеки (портрет
вашего покупателя)
http://apteka36-6.dn.ua
2. Распланировать торговое пространство
- форму и содержание оборудования
- «золотой треугольник»
- отсутствие «мертвых зон»
- проходы для посетителей (1,0–1,3 м)
- места для промоутеров, консультантов, POS-материалов
- понятная и логичная группировка товарных групп
http://apteka36-6.dn.ua
2. Распланировать торговое пространство
-
понятная и грамотная навигация
освещение
видеонаблюдение
размещение кассовых зон
http://apteka36-6.dn.ua
3. Определить поставщиков новых и
сопутствующих товаров.
4. Найти на проект людские и материальные
(80 – 100 тыс. $) ресурсы
http://apteka36-6.dn.ua
Какой путь выбрать?
Ответ: «Решаете Вы сами»
И пускай Вам помогут:
1)Наблюдательность
2)Знания
3)Опыт
Удачных инвестиций в будущее!
http://apteka36-6.dn.ua
Спасибо за внимание!
http://apteka36-6.dn.ua