ПЕРЕГОВОРЫ В ПРОДАЖАХ

ПЕРЕГОВОРЫ В ПРОДАЖАХ
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:
1.
Сформировать навыки конструктивного ведения переговоров.
2.
Сформировать
у
сотрудников
навыки
работы
с
возражениями,
противостояния давлению и манипуляциям в процессе деловых переговоров.
Научиться этичному использованию манипуляций.
3.
Существенно повысить вероятность успешного подписания контрактов.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Блок I. Общение
1. Выяснение мотивов клиента, определяющих его поведение во время
встречи. Умение задавать вопросы, умение слушать, логический анализ,
полученный информации.
2. Вербальное
и
невербальное
общение.
Позиционирование
себя,
возможности «чтения» клиента (типы клиентов).
3. Снижение напряжение в «трудных ситуациях».
Блок II. Переговоры
1. Определение цели переговоров и границ возможного соглашения. Гибкость
в постановке целей.
2. Структура переговоров. Цикл переговоров.
3. Анализ
переговорной
ситуации,
целенаправленная
подготовка
к
переговорам, необходимая и достаточная информация.
4. Прогноз позиции противоположной стороны.
5. Стратегии переговоров. Учет ситуации, при выборе оптимальный стратегии.
6. Разработка возможных альтернатив, тактика переговоров
7. Работа с возражениями. Гибкость и адекватность в выборе стратегии.

Причины возражений клиента.

Мера настойчивости в отстаивании своей позиции.

Техники работы с возражениями.
8. Трудные клиенты. Типы клиентов и стратегии работы с ними. Учет
поведения противоположной стороны в переговорном процессе.
9. Переговоры о цене.
10.
Заключение сделок и подписание контрактов.
a.
Прямое завершение сделки.
b.
«Альтернативная сделка».
c.
«Быстрая сделка».
d.
«Активное» завершение сделки. Тактика решительных действий.
e.
Предположительная сделка.
f.
«Завершение со сложностями».
g.
«Способ Коломбо».
h.
«Способ Б.Франклина».
i.
Сочувствие как способ завершения.
11.
Работа с отказами клиента.
1
Блок
III.
Навыки
телефонных
переговоров
с
клиентами
и
профессиональный телефонный этикет
1. Структура телефонных переговоров.
2. Сценарии телефонных переговоров.
Блок IV. Уверенное и конструктивное поведение в деловом общении и
переговорах. Индивидуальный стиль ведения переговоров.
1. Понятие об ассертивном общении.
2. Создание делового имиджа сотрудника.
3. Влияние личностных стратегий участников переговоров на результат
переговорного процесса. Мировоззрение, внутренний настрой и ресурсы
успешного переговорщика как фактор влияния на результаты переговоров
Блок V. Манипулятивные приемы в переговорах и методы их
преодоления. Типичные проблемы и ошибки в переговорах.
1. Типы проблемных людей и способы взаимодействия с ними.
2. Манипуляция, как одна из стратегий взаимодействия в общении

Распространенность манипуляций.

Признаки манипулятивного воздействия.

Цель манипулятивных тактик.

Причины использования манипуляций.
3. Механизмы манипулятивного воздействия

Виды манипуляций.

Принципиальная схема манипулятивных тактик.

Результаты манипулятивного воздействия.

Причины подверженности манипуляциям.

Мишени манипуляций.

Универсальные манипулятивные приемы.
4. Принципы распознавания манипуляций

Формирование неопределенности, как фактор манипулятивного
воздействия.

Признаки, что Вы подверглись манипулятивному воздействию.

Наиболее распространенные манипулятивные приемы.

Внутренние изменения «объекта» манипуляции

Последствия манипулятивного воздействия
5. Нейтрализация манипулятивного воздействия

Тактика работы с манипуляциями

Технология и приемы работы противостояния манипулятивному
воздействию

Ситуации наиболее эффективного применения техник работы с
манипуляциями.
6. Манипулятивное воздействие в деловой коммуникации

Наиболее распространенные приемы, используемы в деловой
коммуникации.

Приемы работы с манипуляциями в деловом общении
Формы работы:
ролевые игры с видео-съемкой и последующим разбором,
дискуссии, работа в малых группах.
2