Тренинг сложных (крупных, оптовых) продаж

Тренинг сложных (крупных, оптовых) продаж
Продажи многообразны: специфика организации, рынка, отрасли, продукта
приводит к широкому разнообразию используемых моделей и типов продаж.
Несмотря на универсальность базового алгоритма продажи ("лестницы
продаж"), существует обширный класс типов продажи, для которых этот
алгоритм является неэффективным. Прежде всего это относится к так
называемым "сложным продажам". Их характерные черты описаны в статье
автора "особенности крупных продаж".
Основная идея тренинга сложных продаж заключается в том, что для
достижения успеха в крупных (сложных, оптовых) продажах необходимо
владеть специфическими навыками, к числу которых относятся:




Понимание основных ролей, которые играют работники организацииКлиента;
Понимание основных этапов, через которые проходит организация в
процессе оценки необходимости покупки, выбора вариантов;
Способности дифференцировать свое предложение от предложений
конкурентов, скрыв при этом наиболее уязвимые места;
Умения строить каждые переговоры таким образом, чтобы шаг за шагом
продвигаться к намеченной цели.
На тренинге разбираются также методы повышения собственной
эффективности как продавца, разбирается несколько содержательных кейсов.
I. Традиционная "лестница продаж": элементы неэффективности в крупных
продажах (данные современных исследований) Особенности крупных и
долговременных продаж.






Начало встречи - стандартное начало или творческий подход?
Выявление потребностей: скрытые и явные потребности.
Открытые и закрытые вопросы: существует ли принципиальная разница?
Демонстрация возможностей и презентация. Преимущества,
характеристики и выгоды. Опасности характеристик и преимуществ.
Возражения: не бороться, а предупреждать. Верно ли, что чем больше
возражений, тем покупатель охотнее готов купить товар? Как
предотвратить возражения.
Закрытие (завершение) сделки - насколько часто, насколько успешно.
II. Модель развития потребностей с помощью технологии СПИН:
III. Отстройка от конкурентов.




Виды конкуренции.
Каким образом показать и аргументировать свои преимущества.
Что говорить про конкурентов и их продукцию.
Ценовая конкуренция: что делать, когда конкуренты снижают цены.
IV. Управление организаций Клиента.





Как принимаются решения в фирме-Клиенте.
Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее
решение, Эксперт.
Как определить, "кто есть кто" в организации Клиента.
Каким образом готовить "внутренних" продавцов.
"Воронка" продаж.
V. Планирование продажи.



Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее
возможного направления продвижения.
Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ.
Оценка итогов встречи. Самоанализ продавца. Наставничество.