Михайличенко Кристина МИНИМИЗАЦИЯ РИСКОВ ПРИ СБЫТЕ

Михайличенко Кристина
ТНУ им. В.И.Вернадского
Научный руководитель – Игошин М.М.
МИНИМИЗАЦИЯ РИСКОВ ПРИ СБЫТЕ ПРОДУКЦИИ
Работа всех организаций – производителей в современных экономических
условиях строится на принципиально новых принципах, что наиболее очевидно
проявляется в сфере сбыта готовой продукции. В условиях жесткой
конкуренции главной задачей системы управления сбытом становится
завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и
удержание превосходства над конкурентами в избранном сегменте.
Несмотря на то, что сбыт – это завершающий этап деятельности
производителя, именно он должен определять всю стратегию товародвижения и
производства, а этап планирования сбыта – предшествовать производственной
стадии. Вся совокупность действий по управлению сбытом образует сбытовую
политику организации, предполагающую использование ряда стратегий, к
которым относятся стратегии: формирования канала распределения товара,
охвата рынка, ценообразования, ассортимента продукции [4].
Сбытовой риск. Возникает за пределами производственной фирмы при
отказе покупателя от продукции не по вине ее производителя. В этой части он
относится к категории внешнего риска и является для компании одним из
самых значимых [3].
Для сбытового риска характерны следующие показатели:

цикличность спроса на продукцию;

ценовые риски, характеризующиеся волатильностью цен на
продукцию на мировом и внутренних рынках;

кредитные
риски,
связанные
отгруженной продукции;
1
с
неоплатой
покупателями

макроэкономические риски на внешнем и внутреннем рынках,
включая темпы экономического роста, инфляционные ожидания и цены на
рынке энергоресурсов;

введение квот и других торговых ограничений на основных
экспортных рынках;

обострение конкуренции со стороны производителей, компании
развивающихся стран [2].
Можно выделить несколько видов рисков, связанны со сбытом
продукции:
Риски недостаточной сегментации рынков сбыта. Такие риски могут
возникать в случае, если деятельность фирмы не направлена на определенные
группы. Желание продавать все, всем, всегда и везде приводит к распылению
ресурсов и сил, существенно увеличивает затраты, в результате чего резко
снижается прибыль.
Риски ошибочного выбора целевого сегмента рынка. В силу ряда причин
в выбранном сегменте рынка могут происходить резкие колебания спроса на
предлагаемый продукт, что не позволит фирме выйти на плановый уровень
объема продаж. Например, объем реализации дорогостоящих импортных
препаратов эксклюзивным дистрибьютором может значительно уменьшиться
при повышении курса доллара и снижении платежеспособности населения.
Риски ошибочного выбора стратегии продаж продукта. Такие риски
являются
следствием
неопределенности
при
принятии
управленческих
решений, которая может заключаться в допущении ошибок (как в силу
субъективных, так и объективных причин) при формировании стратегии
деятельности предприятия по продаже определенной продукции. Причинами
стратегических ошибок, а, следовательно, существования данной группы
рисков являются:
1) ошибочный выбор приоритетов при создании системы реализации
своей продукции;
2
2) неудачный выбор посредников (их типа или количества) для сбыта
данного товара в определенном сегменте рынка. Риски ошибочного выбора
стратегии продаж отражаются не только на последующей деятельности фирмы
в области сбыта, но и на текущем положении дел.
Риск неудачной организации сети сбыта и системы продвижения
товара к потребителю (ошибки в подборе кадров и организации их работы в
службе сбыта). Если фирма использует собственные каналы сбыта, то она
может допустить ошибки в подборе персонала этой службы, ее изоляцию от
других подразделений, создать неэффективную систему материального
стимулирования
работников
из-за
неадекватной
оценки
деятельности
региональных представителей и т. п. Наличие сплоченной команды менеджеров
по продажам или торговых агентов, а также честные и доброжелательные
отношения с дилерами помогут снизить риски, возникающие на этом этапе
деятельности компании [1].
Степень влияния риска на продажи компании снижается благодаря:

высокой степени рыночной и продуктовой диверсификации продаж;

гибкой системе сбыта, позволяющей перенаправлять товарные потоки на
наиболее благоприятные рынки сбыта;

осуществлению экспортных продаж через трейдеров;

проведению оперативной работы с покупателями по урегулированию
возникающей задолженности и поиску приемлемых условий платежа [2].
Литература
1.
Аптека. ua, on-line газета [Електронний ресурс] – Режим доступа:
http://www.apteka.ua/article/10497
2.
НЛМК, годовой отчет и финансовая отчетность 2010 [Електронний
ресурс]
–
Режим
http://ara2010.nlmk.com/RU/performance_review/risk_management.html
3
доступа:
3.
Дистанционный консалтинг [Електронний ресурс] – Режим доступа:
http://www.dist-cons.ru/modules/manageproduct/chap8.html
4.
Интернет-магазин семинаров [Електронний ресурс] – Режим доступа:
http://www.go-go.ru/article/2.html
4