Деятельность ТНК АББ в регионе

Дистрибьюционная деятельность компании Procter&Gamble
Толстов Ю. А. (г. Чебоксары)
Бизнес компании Procter&Gamble в РФ построен на основе тесного
сотрудничества с крупнейшими оптовыми фирмами, которые имеют
статус официальных дистрибьюторов. Территория РФ географически
разделена на шесть дистриктов (районов), в пределах которых работают
официальные дистрибьюторы (Север-Центр, Юг-Центр, Сибирь, Урал,
Север, Юг). Деятельность каждого дистрибьютора охватывает территории
ряда административных единиц. Каждый официальный дистрибьютор
имеет право на реализацию всего ассортимента продукции компании P&G
только в определенных географических пределах. Реализация продукции
дистрибьюторами осуществляется по четырем основным каналам:
оптовики, программа вэн-селлинга, магазины, частные предприниматели.
К каждому официальному дистрибьютору прикреплено несколько
сотрудников P&G из Департамента Развития Бизнеса Заказчиков, которые
осуществляют контроль деятельности дистрибьютора, обучение персонала,
развитие торговли через основные каналы сбыта. Ответственным за
операции с оптовиками и магазинами назначается менеджер по работе с
основными клиентами. В его компетенцию входит работа с указанными
клиентами с учетом взглядов компании на предмет дистрибьюции,
выкладки товаров на полках и организацию так называемых show-room у
оптовиков, ценообразование, мерчандайзинга.
Система заказов дистрибьютором товаров с центрального склада
компании строиться следующим образом: компания на начало каждой
недели высылает прайс-лист в соответствии с которым дистрибьютор
заказывает необходимое ему количество товаров разных категорий с
учетом остатков на своем складе и прогноза потребности на неделю.
Компания P&G предоставляет право выбора дистрибьютору системы
оплаты, которая в полной мере способствовала бы защите интересов
дистрибьютора. В соответствии с кредитной политикой компании P&G
существует четыре способа оплаты для дистрибьюторов: предоплата
(базовая цена минус 2 %); кредит 10 дней (базовая цена); кредит 20 дней
(базовая цена плюс 2 %); кредит 30 дней (базовая цена плюс 4 %).
Ценообразование дистрибьютора происходит по следующей схеме: к
базовой цене поставки прибавляется транспортные издержки и торговая
наценка дистрибьютора. Дистрибьютор также следует своей кредитной
политике при работе со своими заказчиками. В соответствии с ней
дистрибьюторы обычно практикуют следующие формы оплаты:
предоплата, кредит 7 дней, кредит 14 дне, кредит 21 день. Доля кредитных
продаж не превышает 10 %. Работу системы продаж дистрибьютора можно
разделить на две категории: работа сотрудников отдела с заказчиками и
работу руководителей отделов продаж с персоналом. Отдел Продаж и
Отдел по работе с заказчиками сотрудничает со своим кругом заказчиков.
Представители отдела продаж обслуживают заказчиков на их территории
обеспечивая им максимальный комфорт. К числу таких заказчиков
относятся предприятия розничной торговли и частные предприниматели
торгующие на открытых рынках. Отдел Продаж работает по системе
вэн-селлинга. Ответственным за работу вэн-селлинга назначается
менеджер по работе с программой вэн-селлинга. Программа вэн-селлинга
является своеобразным ноу-хау компании P&G, моделью работающей на
рынках стран Восточной Европы и в России. Эта программа прошла
апробацию в Польше и успешно приживается в нашей стране. Компания
P&G имеет «флот» состоящий из 1100 вэнов (автофуры), которые
охватывают более 100000 клиентов в пределах РФ и обеспечивают более
70 процентов оборота дистрибьюторов и соответственно компании P&G.
Каждый торговый экипаж имеет свою секцию, которая формируется по
территориальному признаку и обслуживает заказчиков только в пределах
этой территории. Торговый экипаж имеет пять ежедневных маршрутов
(пять дней в неделю). При этом необходимо учитывать следующие
рекомендации:
1. маршруты формируются не по территориальному признаку, а по
характеру обслуживаемых заказчиков. Это обеспечит более глубокое
понимание нужд и интересов каждой категории заказчиков торговым
представителям и он будет выстраивать профиль своей работы
учитывая этот критерий;
2. необходимо организация дисплеев из продукции компании P&G в
крупнейших магазинах для привлечения внимания потребителей
именно к этим товарам. Оформление торговой площади в соответствии
с рекомендациями компании увеличивает продажи товаров на 30-50 %;
3. увеличивать продажи можно за счет кредитования заказчиков самим
торговым экипажем, т.е. это выгодно самому торговому
представителю, а в совокупности приносит дополнительный
товарооборот дистрибьютору. Каждые 300 $ инвестируемые экипажем
в кредитовании заказчиков приносят 10 % дополнительного
товарооборота.
Разновидность системы вэн-селлинга является программа обслуживания
коллективных заявок, которые включают в себя розничную продажу по
оптовым ценам. Продажа осуществляется с фургона с использованием
кассового аппарата. Основной объем этих продаж переходит на
сотрудников офисов, госучреждений для того чтобы обеспечить им более
дешевые цены.
Работа представителей Отделов по работе с заказчиками строится по
принципу Cash&Carry (кэш энд кэрри – заплатил – отгрузил). Основными
заказчиками являются средние предприниматели, как правило имеющие
свою розницу и осуществляющие самовывоз товара со склада
дистрибьютора. Для поддержания долгосрочных и взаимовыгодных связей
работники Отделов по работе с заказчиками проводят плановое регулярное
обучение на следующие темы:
1. Характеристики товара, их физические и химические свойства;
2. Основные навыки искусства общения с людьми;
3. Формат убедительных продаж;
4. Преодоление возможных возражений;
5. Правила составления сбалансированного заказа.
Кроме того сотрудникам необходимо быть в курсе рыночной
конъюнктуры на данный момент и рекомендовать заказы в соответствии с
районами предполагаемой торговли, временем года, времени выплаты
заработной платы и прочих факторов. Работу с ключевыми заказчикамиоптовиками осуществляют менеджеры по продажам в самой компании
P&G. Поскольку эта работа требует тщательного подхода и исключает
любой не профессионализм, эффективность работы именно с этой
категории заказчиков зависит на прямую от успехов / не успехов в
перепродаже товара закупленного у дистрибьютора. для этой категории
особенно важно соблюдение четырех основ продаж, разработанных
отделом продаж компании:
1. Поддержание 100 % ассортимента;
2. Сохранение минимальной наценки;
3. Выкладка товара в демонстрационных залах (show-room);
4. Рекламная поддержка.
Дистрибьютор сотрудничает с оптовиками на условиях предоплаты или
с предоставлением товарного кредита с системой скидок в зависимости от
объема заказа, которой пользуется компания. Оптовикам может быть
предложена и дополнительная скидка, она предоставляется наиболее
лояльным оптовикам с теми которые сотрудничают с дистрибьютором в
самые критические периоды,
поддерживая своими объемами
дистрибьютора «на плаву». Для оптовиков очень важна организация либо
дистрибьютором, либо компанией различных акций направленных на
привлечение внимания в плане стимулирования продаж. Сами по себе
оптовые организации не могут позволить себе подобного рода акций по
финансовым соображениям, а также в силу неосведомленности и
относительно низкому уровню подготовки кадров. Каждый канал по
своему специфичен и покрывает своих заказчиков. Однако максимальная
эффективность
работы
всей
системы
продаж
дистрибьютора
обеспечивается при внимании к постоянному развитию каждого из каналов
и экономить на этом нельзя.