Секреты успешных продаж

Сбыт недвижимости:
«по старинке», «как обслуживание», «для развития», «на опережение»
Увлеченность цифрами и прогнозами в девелопменте
или ориентация на девелопмент:
кто окажется впереди?
Татьяна Николаевна Аржаева
Организация продаж: плюсы и минусы
Кто организовывает продажи?
Строитель
(Девелопер
Кто-то
третий…)
Отдел продаж
(Отдел
инвестиций,
Коммерческий
отдел,
Отдел
маркетинга и
продаж)
Дочернее АН
Ориентация
интересы
компании
Каналы сбыта
Банки
КП
интересы
компании
и свои
интересы
Стороннее АН
(эксклюзивный
договор)
свои интересы
Сторонние АН
(без
эксклюзива)
свои интересы
Кто в итоге покупает?
АН
Спонсоры
Конечный
покупатель –
КП (кто будет
пользоваться
какое – то
время)
Инвесторы
Собственники
Сотрудники
Кто-то еще?
Кто-то еще?
2
Подход
По старинке
Как обслуживание
Управление
Для развития
На опережение
Типаж
сотрудника
и фильмы
«тетка»
«Дайте жалобную
книгу»
«Вокзал для двоих»
«администратор»
«Дельцы»
«Салон красоты»
«Кабельщик»
менеджер
«Банзай»
«Мадам Ирма»
«Вам письмо»
прогресс-менеджер
«Королева
бензоколонки»
«Последний замок»
стратег – менеджер
«Дьявол носит
ПРАДО»
«Джерри Магуайер»
Степень
активности
ниже некуда
низкая
средняя
повышенная
высокая
«Отношение»
к клиентам
Чего пришли? Я тут
работу работаю
Пришли? Ну, давайте
поработаем.
Пришли.
Давайте хорошо
поработаем.
Пришли. Что
можно с сделать,
чтоб приходили
больше и чаще?
Приходили.
Приходят. Будут
приходить при
любых условиях.
Профессиона
льный рост
Поставить крест, но
если жалко то
позвать рака,
который свистнет
или дать волшебный
пендюдь (посильнее)
Теоретически
возможен… Вопрос:
Почему до сих пор не
начался?
Может опять к раку или
«волшебному
пенделю»?
Реально
возможен и
может даже уже
идет
Уже есть и вряд ли
остановится на
достигнутом
Даже и не
мечтайте, что
остановится
Увольнять
Подумать о целях и по
пути ли Вам с ним
Развивать
Развивать,
мотивировать,
договариваться,
развиваться самим
Договариваться
беречь,
мотивировать,
развиваться самим
Ведро под слезы
Маленький кошелек
Большой
кошелек
Сумка для денег
Для приличных
денег нужен
приличный
чемодан
Что делать с
ними?
Результат
3
Ошибки при организации продажи недвижимости
♦ Нет отдела продаж или человека, который отвечает за продажи
♦ Война, конкуренция между отделом продаж (дочерним, эксклюзивным АН) и отделом маркетинга –
«-30%» в продажах
♦ Технический отдел (строители) и отдел сбыта - каждый сам по себе
♦ Отделы продаж, маркетинга ничему не учатся ( Говорят: «Некогда, типа работаем».)
♦ Отдел продаж ни коим образом не принимает участия в маркетинговых исследованиях (анализ эффективности
рекламоносителей, анализ портрета покупателей, анализ продаж, анализ эффективности менеджеров продаж,
мониторинг цен, тайный покупатель и т.д.)
♦ Отдел продаж, маркетинга возглавляют родственники, друзья, знакомые принятые именно по этому принципу
♦ В отделе продаж работают риэлторы (не ориентированы на выстраивание и поддержание долгосрочных
отношений, используют «барахольные» или «агрессивные» технологии продаж)
♦ Нет сотрудника отвечающего за слаженную работу отделов маркетинга и продаж
♦ Нет системного подхода к отслеживанию эффективности маркетинга и продаж
♦ Есть откатинг и искусственное раздувание бюджета
♦ Косность и преобладание традиционных и консервативных подходов
♦ Отсутствие контроля за качеством обслуживания
♦ Отсутствие годового планирования (в лучшем случае на месяц, квартал), прогнозирования, работы на опережение
♦ Отсутствие системной работы
♦ Отсутствие дополнительных услуг которые можно продавать при наличии желания у КП
♦ Что еще?
4
Основная миссия девелоперов:
развитие объекта, территории и города в целом.
По большому счету главная задача девелопера увеличивать капитализацию объекта
недвижимости - в этом его принципиальное
отличие от других участников производственной
цепочки недвижимости.
Но возможно ли это делать, не думая о
развитии территории и города в целом?
Цифры и прогнозы:
развитие общества и его новые ожидания.
Поиск ответа на вопросы:
а что он будет делать, как жить через 2 года, 5 - 7
лет, 25 лет?
что будет для него удобно через 2 года, через 5 7 лет, 25 лет?
Удобство КП?
Но что это означает для КП? Собственника, арендатора?
Очередное садомазо, ад или рай (около того) на Земле?
Прибыль девелопера?
Цифры и прогнозы:
экономика, политика и т.д.
Развитие — процесс, направленный на
изменение материальных и духовных объектов с
целью их усовершенствования.
Развитие — это процесс необратимых,
направленных и закономерных изменений,
приводящий к возникновению количественных,
качественных и структурных преобразований.
Но что же такое усовершенствование?
Зачем? Для чего?
5
Благодарю за внимание!
Успешного развития и благодарных клиентов!
Татьяна Николаевна Аржаева