внутренний рынок

Информационные материалы для
формирования бизнес-плана в области
продаж и послепродажного обслуживания
Тольятти
2008
1
Содержание
 Отчет о текущей ситуации
 Целевые показатели по направлениям: сбыт,
маркетинг, послепродажное обслуживание
 Программа мероприятий, направленных на
выполнение целевых показателей
2
 Отчет о текущей ситуации
3
По итогам января-марта 2008 г. объем поставок автомобилей на
экспорт увеличился на 17,9% по сравнению с январем-мартом 2007 г.
Объем поставок, а/м шт.
Структура экспорта автомобилей LADA по
22 374
26 380
регионам в 2007 г.
30 000
26 380
8%
22 374
25 000
5%
др. страны
20 000
Европа
15 000
92%
95%
10 000
СНГ
5 000
0
3 мес. 2007
3 мес. 2008
Структура экспорта автомобилей LADA в
январе-марте 2008 г.
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
21%
PRIORA
11%
4x4
89%
LADA 110
26%
SAMARA
21%
2105/2107
СНГ
 Рост объема поставок а/м в страны СНГ в
1 квартале 2008 г. составил 13,7% по
сравнению с 1 кварталом 2007г.
 Объем поставок автомобилей в Европу по
итогам 1 квартала 2008 г. увеличился более
чем в 2 раза и составил 2,1 тыс.
автомобилей марки LADA
KALINA
20%
9%
4%
 В страны СНГ по итогам января-марта
2008 г. поставлено 92% всего объема
экспорта автомобилей.
Европа
 Наибольший объем поставок в Европу
пришелся на автомобили LADA 4х4 – 89%;
по поставкам в страны СНГ наибольший
объем пришелся на автомобили LADA
SAMARA.
др. страны
4
Объем продаж, а/м тыс.шт.
По итогам января-марта 2008 года на внутреннем рынке реализовано
порядка 145 тыс. автомобилей LADA производства ОАО «АВТОВАЗ»
700
 Общий объем рынка новых
легковых автомобилей в России
по итогам 1 квартала 2008 года
составил около 619 млн.
автомобилей, что на 43% выше
чем за аналогичный период
прошлого года
619
600
500
432
400
456
300
292
200
100
120
145
январь-март 2007г.
январь-март 2008г.
0
Объем продаж, а/м тыс.шт.
100%
Нов ые ав томобили
иностранных марок
90%
80%
70%
60%
50%
68%
74%
Другие нов ые
отечеств енные
ав томобили
40%
28%
23%
Нов ые ав томобили
LADA (ИЖ Ав то и
РосЛада)
янв арь-март 2007г.
янв арь-март 2008г.
Нов ые ав томобили
LADA (АВТОВАЗ)
30%
20%
10%
0%
 С учетом роста рынка, объем
продаж новых автомобилей
LADA по итогам января-марта
2008 г. увеличился на 20,2%.
 Объем продаж новых иномарок
по итогам 1 квартала 2008 г.
увеличился на 56%, по
сравнению с 1 кварталом 2007 г.
5
По итогам 1 квартала 2008 г. общий объем поставок сборочных
комплектов снизился на 37,5% по сравнению с 1 кварталом 2007 г.
35 000
Экспорт
30 000
Россия
25 000
60,1%

По итогам января-марта 2008 г. объем
поставок сборочных комплектов на
внутренний рынок снизился на 57,5%,
на экспорт – на 24,3%, по сравнению с
аналогичным периодом прошлого года.

В 1 квартале 2008 г. наибольший объем
поставок сборочных комплектов
пришелся на Украину – 63,2%.

Доля экспорта сборочных комплектов в
общем объеме поставок в 1 квартале
2008 г. составила 72,8%.
20 000
15 000
72,8%
10 000
39,9%
5 000
27,2%
0
1 кв.2007
35 000
1 кв. 2008
30 966
30 000
Египет
Казахстан
25 000
Украина
Россия
57,5%
19 344
20 000
15 000
63,2%
10 000
39,9%
5 000
27,2%
0
1 кв.2007
1 кв. 2008
6
 Целевые показатели по направлениям: сбыт,
маркетинг, послепродажное обслуживание
7
Схема работы для выполнения показателей по увеличению
доходной части бюджета и снижению расходной
Анализ требований
рынка
Утвержденный
Бюджет,
основанный
на плане
производства
+ КЗ
Мероприятия
по
выполнению
Контрольного
задания
Увеличение плана
производства
Изменение
отпускных цен
Сокращение
расходной части
Исполнение
Бюджета и
Контрольного
задания
Возможности
ОАО «АВТОВАЗ»
8
Свод показателей по доходам по службе исполнительного директора
по продажам ООО «ГРУППА АВТОВАЗ» (собственное производство)
ед.изм.
шт.
шт.
шт.
2008
786 027
678 027
108 000
т.руб.
т.руб.
т.руб.
137 562 636
121 445 197
16 117 438
руб.
руб.
руб.
175 010
179 116
149 236
Запчасти – всего
- внутренний рынок
- экспорт
т.руб.
т.руб.
т.руб.
4 031 531
3 689 040
342 491
Разобранные серии
- внутренний рынок
- экспорт
т.руб.
т.руб.
т.руб.
6 430 097
1 742 599
4 687 497
Итого доход от продаж
т.руб.
148 024 263
Автомобили – всего
- внутренний рынок
- поставка на экспорт
Стоимость а/м – всего
- внутренний рынок
- экспорт
Средняя цена а/м – всего
- внутренний рынок
- экспорт
9
Исполнение показателей бюджета доходов исполнительного
директора по итогам 1 квартала 2008 г., млн. руб.
Автомобили – всего
- внутренний рынок
- поставка на экспорт
Запчасти – всего
- внутренний рынок
- экспорт
План
Факт
Отклонение
%
исполнения
777,0
281,4
615,1
198,6
-161,9
-82,77
79
71
23,1
84,0
5,0
60,87
5,0
263,0
-
20,8
-21,0
20,8
-21,0
0,0
0,0
902,5
-178,98
83
Разобранные серии
- внутренний рынок
- экспорт
Всего
1081,5
10
Исполнение показателей бюджета доходов исполнительного
директора по итогам 1 квартала 2008 г., млн. руб. (с НДС)
План
Факт
Отклонение
%
34 245
30 329
3 916
35 849
31 903
3 946
1 604
1 574
30
105
105
101
Запчасти – всего
- внутренний рынок
- экспорт
1 091
1 010
82
1 298
1 205
93
207
119
119
114
Разобранные серии
- внутренний рынок
- экспорт
2 167
412
1 755
1 981
472
1 507
Всего
37 504
39 127
-186
60
-248
0
1 623
Автомобили – всего
- внутренний рынок
- поставка на экспорт
Исполнение
195
11
91
115
86
104
11
Для наработки мероприятий по выполнению Контрольного задания
проводится мониторинг рыночных показателей
2006
Объем продаж а/м на внутреннем рынке, шт.
Средневзвешенная торговая надбавка, %
2007
1кв.07
1кв.08
624 953 663 475 120 494 144 177
8,18
6,19
5,94
7,44
1кв.08/
1кв.07
20%
-5%
Средневзвешенная рекомендуемая розничная
цена, руб.*
200 995 220 227 221 083 229 493
Объем запасов а/м на складах ПССС**, шт.
77 387
40 498
62 373
46 360
-26%
Объем запасов а/м на складах УРП**, шт.
6 564
8 931
49 864
15 716
-68%
Доля а/м LADA (произв-во АВТОВАЗ) на
внутреннем рынке, %
35,8
27,7
27,9
23,4
-16%
4%
* с учетом структуры производства
** на конец периода
12
Показатели общей деятельности службы исполнительного
директора по продажам ООО «ГРУППА АВТОВАЗ»
Автомобили
(внутренний рынок)
2006
2007
1кв.07
1кв.08
1кв.08/
1кв.07
Объем произведенной продукции, шт.
666 295
628 671 148 497 157 238
6%
Средневзвешенная отпускная цена, руб.
187 846
205 820 206 620 214 480
4%
Изменение средневзвешенной отпускной
цены*, %
11,52
0,06
0
1,86
-
123 106
131 285
21 747
32 399
49%
Объем поступления денежных средств,
млн. руб.
* коэф-т роста отпускных цен к декабрю предыдущего года (по данным ПБУ)
13
Показатели общей деятельности службы исполнительного
директора по продажам ООО «ГРУППА АВТОВАЗ»
Автомобили
(экспорт)
2006
2007
1кв.07
1кв.08
1кв.08/
1кв.07
Объем отгрузки с ОАО «АВТОВАЗ», шт.
99 096
106 893
22 374
26 380
18%
Средневзвешенная контрактная цена, руб.
136 532
145 493 146 290 153 661
5%
Изменение средневзвешенной контрактной
цены по факту отгрузки*, %
11,5
6,6
13,1
5,0
-
13 260
15 552
3 273
4 054
24%
Объем поступления денежных средств,
млн. руб.
* по отношению к аналогичному периоду предыдущего года
14
Показатели общей деятельности службы исполнительного
директора по продажам ООО «ГРУППА АВТОВАЗ»
Сборочные комплекты
2006
2007
1кв.07
1 кв.08
1кв.08/
1кв.07
Объем поставок на внутренний рынок, шт.
65 544
42 094
12 362
5 254
-57%
Объем поступления денежных средств
(внутр. рынок), млн. руб.
3 610
2 544
645
377
-42%
Объем поставок на экспорт, шт.
86 837
70 160
18 604
14 090
-24%
Объем поступления денежных средств
(экспорт), млн. руб.
7 959
7 402
1 883
1 486
-21%
11 569
9 886
2 528
1 863
-26%
Итого поступление денежных средств,
млн.руб.
15
Показатели общей деятельности службы исполнительного
директора по продажам ООО «ГРУППА АВТОВАЗ»
Запасные части
2006
Объем поставок на внутренний рынок, млн. руб. 3 626,3
2007
1кв.07
1кв.08
1кв.08/
1кв.07
4 214,1
887,8
996,7
12%
Объем поставок на экспорт, млн. руб.
418,9
528,0
97,5
79,4
-19%
Общий объем поставок, млн. руб.
4 045
4 742
985
1076
9%
16
Показатели общей деятельности службы исполнительного
директора по продажам ООО «ГРУППА АВТОВАЗ»
Техническое обслуживание
2006
Количество машинозаездов по гарантии, шт.
2007
457 011 427 358
1кв.07
1кв.08
1кв.08/
1кв.07
90 282
102 679
14%
Объем затрат на гарантию, млн. руб.
737
712,2
155,4
187,5
21%
Количество предприятий сервисно-сбытовой
сети, осуществляющей гарантийное
обслуживание, шт.
221
312
230
312
36%
17
Показатели общей деятельности службы исполнительного
директора по продажам ООО «ГРУППА АВТОВАЗ»
Сервисно-сбытовая сеть
На 31.12.2007 сервисно-сбытовая сеть ОАО «АВТОВАЗ» насчитывала 111
предприятий соответствующих 1 кат., 136 предприятий – 2 кат., 193 предприятия – 3
кат., 23 предприятия – 4 кат.
2006
2007
2008
2009 План
208
184
148
99
111 118
164
200
193
165
133 136
22 23 19 21
1
2
3
4
18
Показатели общей деятельности службы исполнительного директора
по продажам ООО «ГРУППА АВТОВАЗ»
Сервисно-сбытовая сеть
 Используемая система
оценки соответствует
требованиям ЮТАК
Мониторинг уровня удовлетворенности потребителей
на основе анализа талонам обратной связи
Результаты оценки
доступны дилерам
По результатам оценки
принимаются необходимые
меры
Средняя оценка уровня работы с клиентами в 2007 - 2008 гг.
Динамика изменения
оценки положительная
(на основе талонов оратной связи с потребителем ТОС-1)
5
Система оценки действует
начиная с 2004 года
4,5
4
3,5
 Основа оценки –
информация талонов
обратной связи (ТОС)
3
2,5
4,09
4,09
4,09
4,08
4,09
4,1
июл.07
авг.07
сен.07
окт.07
ноя.07
дек.07
4,12
4,07
июн.07
янв.08
4,08
май.07
4,07
4,07
апр.07
СРЕД.07
4,05
мар.07
фев.07 4,01
1
янв.07
1,5
3,98
2
 Около 7% покупателей
заполняют талоны
обратной связи
Норматив
19
Показатели общей деятельности службы исполнительного
директора по продажам ООО «ГРУППА АВТОВАЗ»
Рекламно-коммуникационная деятельность
1кв.06 2кв.06
3кв.06
4кв.06
1кв.07
2кв.07
3кв.07
4кв.07
1кв.08
2кв.08
3кв.08
4кв.08
Объем продаж* 152 033 202 760 170 227 158 631 134 936 180 703 202 609 209 258 161 286
LADA SAMARA**
LADA KALINA**
LADA 110
LADA PRIORA
Выставки
Бюджет***, млн.руб.
Сумма затрат на
рекламу в расчете на
1 а/м
171,6
466,2
581
251
641
710
* продажи на внутр.рынке +поставки на экспорт
** стимулирующая акция во 2-3 кв. 2007 г.
*** объем бюджета, включая выставочную деятельность, рекламу, изготовление рекламно-сувенирной продукции и т.д.
20
 Программа мероприятий, направленных на
выполнение целевых показателей
21
Основные цели и задачи на 2008-2010 гг.
 Качественное развитие сервисно-сбытовой сети, повышение удовлетворенности конечных
потребителей продукции и услуг ОАО «АВТОВАЗ».
 Повышение капиллярности сервисно-сбытовой сети.
 Совершенствование системы оценки и мотивации деятельности дилеров.
 Внедрение дополнительных кредитных и сервисных программ.
 Повышение уровня знаний персоналом ПССС продукции ОАО «АВТОВАЗ», технологий
ремонта и обслуживания автомобилей, процедур и методов общения с потребителями.
 Усиление контроля процессов продажи и послепродажного обслуживания с периодическим
тестированием персонала при проведении проверок.
 Разработка и внедрение проектных решений по интеграции существующих
информационных систем управления сервисно-сбытовой сетью (единый программнотехнический комплекс, единая нормативно-справочная база данных, согласованные
процедуры и регламенты).
 Обеспечение управляемости процессом продаж запасных частей ПССС с исключением
бесконтрольной закупки ПССС альтернативной (в том числе контрафактной) продукции.
 Обеспечить идентификацию фирменных запасных частей (в том числе организовать
поставку запасных частей в фирменной упаковке).
22
Спасибо за внимание!
23